Откровения закупщиков: 27 фактов, без которых не обойтись поставщику

15.05.19

Те, кто принимает решения о многомиллионных закупках, хотят, чтобы вы знали, как грамотно выйти на контакт с ними и что именно нужно обсуждать.

 

Майк Шульц, президент RAIN Group, Entrepreneur.com

 

Успех в b2b-продажах во многом зависит от того, как вы начинаете общение с потенциальным клиентом. «В чем тут проблема?», – спросите вы. А проблема в том, что заказчики сегодня загружены как никогда. Пробиться к ним через весь информационный шум чрезвычайно сложно.

Специалисты Центра исследований продаж компании RAIN Group опросили 488 корпоративных заказчиков из 25 отраслей, объем закупок которых составляет 4,2 млрд долларов. Этим компаниям каждый день что-то продают. Закупщики рассказали, что определяет их готовность пойти на контакт с потенциальным поставщиком и принять решение купить именно у него. По результатам исследования мы выделили 27 полезных фактов.

 

Клиенты не против встретиться, но…

 

Заказчики не отвергают очные презентации как таковые, но в большинстве своем считают их бесполезными. В ходе исследования выяснилось, что:

  1. 82% закупщиков не возражают против очных встреч.
  2. 58% презентаций поставщиков не несут для закупщиков ценности.

 

Закупщики хотят, чтобы вы связались с ними

 

Если вы часто делаете холодные звонки, то наверняка вам кажется, что собеседники разговаривают неохотно. Однако закупщики отметили, что иногда они действительно заинтересованы в общении с продавцом. Вот, какие это ситуации:

  1. Когда я ищу новые идеи, как повысить эффективность бизнеса (71%).
  2. Когда я ищу решение проблемы (62%).
  3. Когда я оцениваю и сравниваю поставщиков (54%).

Главный вывод: клиенты охотнее всего идут на контакт на ранних этапах закупки.

 

Важно, как вы организуете первый контакт

 

Мы спросили у закупщиков, какой способ общения кажется им наиболее удобным и эффективным, и оказалось, что:

  1. 80% покупателей предпочитают получать предложение по электронной почте.
  2. 58% предпочитают согласовывать встречу с потенциальным поставщиком по электронной почте.
  3. 57% закупщиков из числа топ-менеджеров считают более удобным общение по телефону (по сравнению с 51% закупщиков уровня руководителя отдела и 47% менеджеров по закупкам).
  4. 44% закупщиков предпочитают согласовывать встречу с продавцом по телефону.
  5. Закупщики из сферы технологий чаще предпочитают телефонное общение, чем закупщики из сферы финансовых или других профессиональных услуг (54% против 40% и 50%, соответственно).

 

Иногда они звонят первыми

 

Мы поинтересовались, что побуждает крупных покупателей первыми идти на контакт с продавцом. Обнаружилось 5 основных факторов:

  1. Потребность в продукте или услуге (75%).
  2. Бюджет (64%).
  3. Продавец может предложить что-то, что привнесет ценность (63%).
  4. Существующие отношения с поставщиком (61%).
  5. Предыдущий опыт закупки у компании продавца (60%).

 

Полезная информация привлекает внимание.

 

Крупные компании – обычно лидеры в своей отрасли. Именно по этой причине их закупщики слишком заняты, чтобы общаться со всеми поставщиками подряд, но в этом же кроется и их интерес. Есть определенный тип контента, который может привлечь внимание покупателя и особенно ценится на уровне топ-менеджмента.

  1. Данные первичного исследования рынка в моей специализации (69%).
  2. Контент, полностью персонализированный под мою компанию (67%).
  3. Описание возможностей продавца (67%).
  4. Объяснение, как предлагаемые решения решат проблемы компании (66%).
  5. Передовые методы и подходы в области специализации продавца (65%).
  6. Закупщики уровня топ-менеджмента гораздо больше склонны (75%) согласиться встретиться с поставщиком, если он предоставит кейсы с результатами окупаемости. Среди закупщиков уровня руководителя отдела эта цифра составила 64%, а среди менеджеров по закупкам — 59%.

 

А что определяет — состоится ли сделка?

 

Основные факторы, влияющие на принятие решения о закупке у конкретного продавца:

  1. Продавец сделал акцент на ценности, которую может нам предоставить (96%).
  2. Продавец общался в духе сотрудничества, а не просто пытался продать (93%).
  3. Продавец обозначил новые для нас перспективы (92%).
  4. Продавец дал ценную информацию, релевантную для нашей отрасли (92%).
  5. Продавец помог нам глубже осознать наши потребности (92%).

Итак, если закупщик видит в вас ценного поставщика, вы можете обеспечить себе больше презентаций, а значит ваши шансы значительно возрастут.

Ну и, напоследок, предлагаем вам еще немного пищи для размышления:

  1. Продавцы, работающие с позиции ценности, гораздо чаще оценивали свою работу с потенциальными покупателями как «высокоэффективную» или «эффективную» по сравнению с теми респондентами, кто руководствуется лишь соображениями прибыли (62% против 39%).

 

Перевод: Кристина Мелюк, B2B-Center

Похожие статьи: