Коммерческий директор B2B-Center Андрей Бойко подготовил 10 вредных советов для поставщиков о том, как участвовать в тендере. Обязательно следуйте рекомендациям, если хотите потерпеть неудачу и разорить компанию!
Не ищите закупку.
Зарегистрируйтесь на ЭТП и ждите. Заказчик с большим рвением будет искать вас, чтобы заключить договор. Ведь на рынке нет конкурентов и все хотят сотрудничать с вами. Подумаешь, придется провести в ожидании месяц, полгода, а может и пару лет. Закупка найдет вас!
Полезный совет: контракт придется искать. Некоторые заказчики сделают все, чтобы отдать контракт в нужные руки. Например, одна компания закупала пальто и лот был назван: «Индивидуальное средство защиты женского организма от воздействий окружающей среды». Поэтому учитесь искать закупки.
Не надо выяснять по какому закону — 223-ФЗ или 44-ФЗ — работает заказчик. Какая разница?
Вам ведь все равно, что по 223-ФЗ работать легче, а по 44-ФЗ заказчик ограничен жесткими формальными требованиями. Еще проще работать с коммерческими структурами, но они всегда ставят во главу угла эффективность для бизнеса.
Полезный совет: обязательно выясните по какому законодательству работает заказчик. Большинство поставщиков не обращает на этот вопрос внимания. В результате проигрывают торги по формальным критериям. Им приходит уведомление об этом, но они так и не понимают в чем дело.
Берите как можно больше государственных заказов! 70-80% от всего портфеля, не меньше.
Хорошо работать с госзаказчиками. У них длительная приемка, задержки с оплатой работ, а контракты сроком 1,5-2 года. Еще часть ваших денег уйдет на обеспечение заявки… У вас получится задержать зарплату сотрудникам. О таком можно только мечтать. Пополните ряды тех, кто набрал портфель госзаказчиков и благополучно разорился.
Полезный совет: не делайте ставку на государственные заказы. Таких в портфеле компании должно быть не больше 30-40%. При таком объеме останетесь в бизнесе и заработаете.
Главное — ворваться в торги!
Наполеон говорил, что главное ввязаться в драку, а разбираться потом. Также поступайте с закупками. Врывайтесь в каждый лот. Не читайте документацию, не изучайте предложения конкурентов и требования к поставщикам. Главное — снижайте цену! Превращайте победу в торгах в невыгодный контракт.
Полезный совет: закупки должны приносить прибыль. Если вам не выгодно делать работу за предложенные деньги, то не стоит и торговаться.
Не читайте закупочную документацию.
Какая разница запрос цен, запрос предложений или запрос котировок? Тем более не важно, что с 1 июля запрос цен и котировок – это разные виды закупок. Аукцион или конкурс? Да почти одно и тоже.
Полезный совет: на площадке B2B-Center заказчики регулярно отклоняют 30-35% предложений поставщиков, которые не соответствуют документации, способу закупки или ее критериям. Каждый третий поставщик не хочет разбираться в чем он участвует, а потом сильно удивляется поражению.
Почти 100% заказчиков работают под строгим контролем государственных и корпоративных регулирующих органов, а поэтому проводят закупки по принятым правилам. Если вы их не изучите, то ваше предложение, скорее всего, даже не рассмотрят.
Снижайте цену и победа в кармане!
Заказчик проводит запрос предложений и выбирает поставщика по совокупности факторов? Это никого не волнует – все торгуются по цене. Вы тоже не отставайте: получите одну из двух наград. Либо проиграете, либо контракт на кабальных условиях.
Полезный совет: в 60% закупок на B2B-Center цена не играет решающей роли. Заказчику важны условия поставки: сроки, объем, качество, гарантия и т.д. Если изучите документацию внимательно, то сможете победить со своей, а не минимальной ценой. Можно предложить наилучшие условия поставки и заработать.
Не обращайте внимание на конкурентов.
Никогда не смотрите предыдущие процедуры заказчика. Зачем? Там нет ничего интересного. Подумаешь, названия победителей, их предложения и условия победы. Минимум полезной информации.
Полезный совет: аналитика увеличивает шансы на победу. Изучайте предыдущий опыт заказчика и критерии отбора исполнителей. С такой информацией проще сделать заявку, которая принесет победу.
Не учитывайте психологию.
Как торговаться? Просто снижайте цену от балды, торгуйтесь до упора пока не кончился рабочий день, а может и ночь. Затягивайте торги насколько это возможно.
Полезный совет: существует много стратегий участия в разных типах закупок, изучите их. В большинстве случаев в торгах работает следующая очень простая стратегия — задавать «искусственный шаг». Она не универсальна, но часто помогает. Например, сумма контракта 10 миллионов. Приходите и назначаете сумму на 10 тысяч меньше, а на следующий день еще на 10 тысяч ниже. Задаете «искусственный шаг» другим. Они снижают цену также. В какой-то момент резко обваливаете цену «на миллион». Остальные участники думают, что в закупке сильный игрок и уходят с торгов. Не увлекайтесь — снижайте цену только до такого уровня, который выгоден вашей компании.
Всегда отправляйте обеспечение в виде денег на счет непонятного заказчика.
Вам же не страшно, что на рынке есть мошенники. Вот тендер от крупной и солидной организации «Стройгазнефтепроект…». Зачем ее проверять? Вроде все нормально. Переводите деньги и не обращайте внимание на сервисы площадки, которые позволяют обезопасить сделку и вносить деньги на независимый счет.
Полезный совет: для внесения обеспечения лучше использовать сервис электронной площадки. Средства на нем блокируются и разблокируются автоматически. Если закупка проходит успешно, то они возвращаются поставщику. Если поставщик отказывается от своего предложения, то деньги перечисляются заказчику.
Жадничайте!
Лучше раз в год побеждать в закупках с большой маржой, чем выигрывать мизерные торги. Да, сидите на месте и ждите своего часа. Главное в бизнесе — это один раз сорвать большой куш!
Полезный совет: правильная стратегия – это часто побеждать, снижая свою маржу. Да, с одного контракта получается не так много денег, но с 10 уже существенный плюс. И ваше производство загружено равномерно, а не один месяц в году.
Полная версия мастер-класса Андрея Бойко: