Выгодный тендер: правила подсчета

04.06.18

Победа в тендере не значит, что компания получит прибыль. Поставщики должны знать, что успех в закупках зависит от расчётов. Многие видят только цену контракта, не обращая внимание на условия. Но от деталей зависит получит ли организация выгодный тендер или убытки. Рассказываем, что нужно сделать для работы в плюс.

Из чего складывается прибыль?

Обращайте внимание на цифры и на каждый пункт условий контракта. Представьте, что победа одержана. Сядьте с сотрудниками и распишите, как будете выполнять контракт: хватает ли сотрудников, мощностей, есть ли налаженные связи с другими поставщиками, нужны ли дополнительные люди и техника.

В реальных условиях нужно жестко следовать требованиям договора. В тендерах исключены личные отношения и вряд ли удастся договориться что-то перенести или отложить. Любую промашку будут использовать против вас. Поэтому внимательно все посчитайте.

Генеральный директор ООО «Гранд Макс» Сергей Токмаков считает, что определить выгоду несложно: «Она рассчитывается просто. Для начала определяется себестоимость, затем транспортные расходы, потом налоги, а после — вознаграждение специалисту, если вас консультируют. В результате несложных математических операций над этими четырьмя величинами получается стоп-цена. Эта та сумма, ниже которой нет смысла падать на торгах. И в мире существует всего 2 методики оценки прибыльности  тендера: процент маржинальности и фиксированная цена».

Методики зависят от ваших аппетитов. Если закладываете прибыльность 10%, а цена контракта 10000000 рублей, то после всех издержек должно остаться 100 000 рублей. Кому-то будет достаточно 30 000 рублей, а то и меньше, и он понижает цену исходя из этого.

Не поддавайтесь азарту. В бизнесе главное получить прибыль, поэтому четко установите стоп-цену на исполнение контракта и не опускайтесь ниже. Помните, что здесь важно заработать, а не победить.

Детали в документах

Заказчик готовит техническое задание. Этот документ является важнейшим звеном тендера. При изучении не спешите пробежаться по пунктам с мыслью быстрее оформить заявку. Привлеките юристов и специалистов компании. Особенно внимательно читайте информацию, написанную курсивом и мелким шрифтом.

Руководитель тендерного отдела онлайн-гипермаркета КотоФото Анна Бочкова дает советы: «Если возникают вопросы, то обязательно задавайте их заказчику. Отправляйте запрос на разъяснение документации. Уточняйте адрес поставки товаров, услуг, выполнения работ. Они могут отличаться. Например, закупку проводит Москва в свой филиал в Хабаровске. Соответственно, адрес поставки будет отличаться от адреса заказчика. Сроки выполнения контракта очень важный фактор, ведь за просрочку начисляются пени и штрафы, а за невыполнение можно попасть в реестр недобросовестных поставщиков».

Внимательно изучите объем работы, который нужно выполнить. Бывает, что к основной части заказчик требует добавить еще какие-то действия. Также уточняйте условия выполнения работ. Например, вы будете поставлять строительные материалы, а их нужно привозить только на грузовиках определенного тоннажа.

Уточняйте детали, которые можно по-разному трактовать. Ошибки в документах – обычное дело и лучше заранее их исправить. Заказчик может написать, что нужны «аккумуляторы свинцово-кислые». Вы подумаете, что речь про автомобильные батареи, а на самом деле про источник бесперебойного питания. Лучше сразу уточнить детали. Не бойтесь задавать вопросы.

Сколько вы потратите?

Если впервые принимаете участие в торгах, то нужно получить:

  • Сертификат электронной подписи;
  • Пройти аккредитацию на ЭТП.

Электронная подпись выдается в удостоверяющем центре. Цена варьируется от 2 до 10 тысяч рублей и зависит от вида и количества тендеров, в которых компания принимает участие.  Площадки также берут комиссию или абонентскую плату. К этому прибавляйте сумму обеспечения контракта.

Руководитель Дома финансовых решений Виктория Панченко считает, что последнему пункту нужно уделить особое внимание: «В закупочной документации указываются параметры обеспечения. Перед принятием участия в закупке необходимо оценить свои возможности предоставить обеспечение в соответствии с параметрами указанными в документации к нему. Это размер обеспечения по контракту, требования к банкам, виды гарантий, форма гарантий (форма заказчика или форма банка), а также для минимизации рисков необходимо заранее согласовать с банками возможность получения разных вариантов обеспечения для заключения контракта в случае его выигрыша. Здесь нужно рассчитывать свои силы, так как на этом этапе очень тонкая грань в принятии осознанного решения».

Тендеры можно получить своим сотрудникам, которые будут находить торги, вести документацию и подавать заявку. Или обратиться в консалтинговые компании. В этом случае вы застрахованы от ошибок в оформлении документов и вовремя узнаете про все выгодные тендеры.

Как не попасть в реестр неблагонадежных поставщиков?

За срыв исполнения контракта и даже отказ заключать договор по итогам торгов можно попасть в реестр неблагонадежных поставщиков. Поэтому относитесь к финансовой стороне дела внимательно. Стоимость работ можно изменить до закрытия подачи заявок. В некоторых случаях вы вообще не сможете увеличить поданную цену. Если победили, то работать придется по предложенной цене.

Законодательство предусматривает дополнительные соглашения, по которым можно поменять стоимость выполнения договора, но на практике заказчики редко на такое не идут. Для них в этом случае теряется смысл тендера.

Можно через суд добиваться расторжения контракта, но должны быть сильные доводы. В большинстве случаев предприниматели получает дисквалификацию и 2 года не могут принимать участие в госторгах и тендерах госкомпаний. В реестр заносится не только название компании, но и ИНН, директор с учредителями. Поэтому просто поменять название не получится.

Выгодный тендер складывается из простых вещей: внимательности к деталям и расчетов. Не спешите, учтите каждый момент и после этого подавайте заявку. Помните, что главная задача сработать в плюс, а не одержать победу ради победы.

Автор: Тимур Слободин.

 

Похожие статьи:

  • 12.11.2018 Как поставщику проверить контракт Получить контракт – это не главная цель для поставщика в закупках. Важно прочитать пункты договора и произвести расчеты. Выгодно ли сотрудничать на таких условиях? Если этого не делать, то […]
  • 20.08.2018 Как проверить заказчика перед участием в закупке К сожалению, участие в тендере не всегда безопасно для поставщика. Перед подачей предложения и заключением контракта лучше проверить заказчика по нескольким параметрам. Это сохранит деньги […]