Секрет успешных продаж: молчание – золото!

22.10.19

Большинство менеджеров по продажам слишком много говорят. В условиях современного рынка словоохотливые продажники так и норовят засыпать потенциальных клиентов информацией. В среднем, общаясь с потенциальным клиентом, продавец говорит больше 80% времени.


Марк Вэйшак, эксперт в области стратегий продаж

Перевод: Кристина Мелюк, B2B-Center

 

Но такой подход не просто малоэффективен – из-за него вы теряете продажи! Вы можете закрывать больше сделок, просто если будете говорить меньше. Вот семь подсказок, как успешно работать с клиентами и при этом не забалтывать их.

 

Отличайтесь от конкурентов

 

Если потенциальные клиенты видят в вас просто «очередного» продажника, у вас проблемы. А значит, ваша цель – добиться, чтобы вас воспринимали иначе, чем конкурентов. В следующий раз, когда потенциальный клиент спросит, в чем преимущество сотрудничества именно с вами, ответьте так: «Я пока не уверен, что мы – лучший вариант для вас. Позвольте задать вам несколько вопросов, чтобы лучше понять вашу ситуацию?» Такой подход сразу ставит вас вне конкуренции и располагает клиента.

 

Поймите проблемы клиента

 

Большинство менеджеров по продажам тратят время на то, чтобы убедить потенциальных клиентов сделать покупку, вместо того, чтобы уделить время и понять, с какими вызовами сталкивается клиент. Помните: потенциальные клиенты ищут решение своих проблем, а не просто хотят купить что-то. Так что сначала попытайтесь выяснить, какие сложности стоят перед ними.

 

Узнайте его цели

 

Решив свою проблему, клиент может осуществить поставленные цели. После того, как вам стало в полной мере понятно, в чем заключались его трудности, пришло время узнать, чего именно он хочет достичь. Независимо от того, продаете вы в сегменте b2c или b2b, все потенциальные клиенты стремятся реализовать задуманное с помощью вашего продукта или услуги. И нужно, чтобы вы четко понимали, какие цели клиент перед собой поставил.

 

Составьте реалистичный бюджет

 

Многие продажники просто назначают потенциальному клиенту цену, вообще не обсуждая с ним вопрос стоимости. Такой подход будет стоить вам очень дорого — вы потеряете десятки тысяч долларов из-за упущенных продаж. С этого момента начните помогать потенциальным клиентам прежде всего составить бюджет, который позволит решить их задачи и достичь поставленных целей. Не обязательно детализировать цифры – достаточно будет определить примерный диапазон цен. Так вы сможете понять, подпадает ли клиент под ваш целевой сегмент, прежде, чем предложить ему решение.

 

Изучите процесс принятия решений

 

Многие предприниматели и менеджеры по продажам теряются, когда потенциальный клиент говорит им, что должен «согласовать закупку с комитетом». В большинстве случаев менеджер и не подозревал, что в принятии решения о покупке участвует еще и какой-то комитет. Почему так происходит? Продажники редко интересуются у клиента, какова процедура принятия решения о покупке в его компании, а ведь это очень важно. Вы можете спросить: «Кто еще участвует в принятии решения?» или «Как у вас в компании обычно принимаются такие решения?»

 

Убедитесь, что клиент действительно настроен на достижение целей

 

Прежде, чем приступить к презентации вашего товара или услуги, неплохо было бы убедиться в том, что потенциальный клиент на самом деле стремится к решению стоящих перед ним проблем и достижению намеченных целей. Если это не так, не стоит тратить время даже на презентацию. Разумнее в таком случае уделить время другим потенциальным клиентам, которые всерьез озабочены решением проблем и достижением целей. Перед тем, как предложить решение, спросите клиента: «Насколько вы заинтересованы в том, чтобы действительно найти решение стоящих перед вами задач прямо сейчас?»

 

Будьте лаконичными

 

Большинство менеджеров по продажам отводят большую часть встречи с клиентом на презентацию продукта. Вот почему на первом месте у них оказываются разговоры. Вместо того, чтобы идти по этому ложному пути, посвятите большую часть времени описанным выше шагам. Постарайтесь действительно вникнуть в ситуацию вашего потенциального клиента и понять, заинтересован ли он в том, чтобы найти оптимальное решение. Затем сделайте презентацию, отталкиваясь от существующих проблем и обозначенных целей. Не углубляйтесь ни во что больше. Потенциальному клиенту не нужно знать о каждой малейшей особенности продукта или услуги: для него важно лишь достичь целей. Поэтому будьте кратки.

Помните: общаясь с клиентом, успешный продавец говорит не более 20% времени. Меньше говорите, больше следуйте советам, которые вы прочитали выше, и результат не заставит себя ждать: количество ваших продаж заметно возрастет!

Похожие статьи: