Аудиторско-консалтинговая сеть FinExpertiza провела исследование и выяснила, что в 2018 году в России закрылось больше 600 тысяч компаний. Это в 2 раза больше, чем открылось. По мнению предпринимателей, одна из причин такой статистики — отсутствие доступа к рынкам сбыта. Рассказываем, как предпринимателям искать клиентов для товаров и услуг, чтобы не закрыть компанию в 2019 году.
Стартуйте в знакомой сфере
Этот совет подходит людям, которые задумываются об открытии своего дела. Зачастую предприниматели начинают успешный бизнес в той сфере, где они работали наемными сотрудниками. Например, если несколько лет работать менеджером по продаже упаковки для строительных компаний, то будете знать особенности рынка, потребности заказчиков, их проблемы и запросы.
Многие находят первых клиентов, переманивая их со старого места работы. Человеческие отношения все еще играют большую роль, и заказчики соглашаются работать с молодой компанией, зная, что ей руководит опытный человек.
Если начинать бизнес в незнакомой сфере, то можно столкнуться с неизвестными аспектами, которые способны свести к нулю все усилия. Генеральный директор компании ALLPROM Владимир Савиновских имел такой опыт: «Наша компания занимается продажей промышленного оборудования. У меня был опыт открытия пиццерии. Я предложил рынку хороший и качественный продукт, но он был дороже основных предложений на рынке. К сожалению, люди не готовы платить больше за качество. Плюс в общепите много подводных камней. Например, некоторые продукты приходится выбрасывать, так и не пустив их в дело. В итоге я понял, что мне проще закрыть пиццерию».
Продвигайте бизнес
Вряд ли получится открыть бизнес и просто сидеть ждать клиентов. Бизнес требует продвижения. Тем более сегодня, клиенты сначала изучают информацию о компании в сети, а потом принимают решение о покупке.
Директор по развитию Device Consulting Александр Янес уверен, что без рекламы выйти на рынки сбыта невозможно: «Необходимо довести информацию о товарах и услугах до потенциального потребителя. Даже если это ларек с шавермой, его надо поставить там, где увидят много людей, оформить витрину, вывеску. У бизнеса должен быть сайт. Даже контролирующие органы, при оценке «фиктивности» деятельности, обращают внимание на наличие или отсутствие сайта. Продвижение компании через социальные сети, в том числе с помощью рекламы. Холодные звонки — старый метод, который до сих пор работает, хотя, конечно, с входящими заявками работать эффективнее. Импорт или выход на соседние регионы рассматривайте в том случае, если потребители продукта или услуги есть в другом регионе. Лучше научитесь продавать у себя и потом уже покоряйте мир. Как говорят, хочешь торговать нефтью — начинай с канистры бензина»!
Продвижением в сети можно заниматься самостоятельно. Сейчас множество онлайн-курсов, где учат современным технологиям. Но занимайтесь этим пока есть свободное время. При расширении бизнеса эффективнее привлечь специалистов.
Участвуйте в тендерах
Новых клиентов бизнес может получить через электронные торговые площадки, на которых проводят тендеры крупные российские компании и государственные организации. В России есть даже полностью бесплатные для поставщиков ЭТП.
Кроме того, законодательство напрямую заставляет госорганы и государственные компании закупаться у малого и среднего бизнеса. Тендеры на электронных площадках проводят и частные компании. Как правило, условия в них проще и удобнее для поставщиков.
Руководитель Центра эффективных закупок Tendery.ru Кирилл Кузнецов считает, что предпринимателям нужно участвовать в закупках внимательнее, умнее и настойчивее. Во многих случаях бизнесмены сами виноваты в неудачах: «Во-первых, многие не считают нужным детально ознакомиться с правилами закупки. Они подают легко отклоняемые предложения или же ввязываются в закупку с дискриминационными условиями контракта. Эти условия они даже не пытаются изменить, когда еще есть возможность направить запросы заказчику или обжаловать. Во-вторых, не обращают внимание на нюансы технических требований, оптимистично считая, что смогут что-то изменить в ходе исполнения контракта. Что завершается неустойкой и попаданием в реестр недобросовестных поставщиков. В-третьих, пытаются выиграть сами, недооценивая возможности выйти не на саму закупку, а предложить себя в качестве подрядчика победителю. А том числе в ситуациях, когда по условиях закупки победитель обязан привлечь соисполнителей из числа малого бизнеса».
Учитесь управлять, а не демпинговать
Многие стремятся получить клиентов, снижая цены. Этот метод безусловно принесет свои плоды. Потребители всегда рады получить товары и услуги по низким ценам. Но у этого способа есть обратная сторона медали.
Низкие цены означают небольшую прибыль или даже работу в минус. Зайдя на рынок с демпингом, предприниматели рискуют навсегда остаться в положении поставщика дешевых товаров.
Владимир Савиновских считает, что проблема сбыта преувеличена: «В России огромный рынок и места должно хватить всем. Думаю, что нашим предпринимателям нужно учиться продавать, подходить к бизнесу по-умному и развивать его, а не просто снижать цены. Если предприниматели будут больше уделять внимание своему образованию, то ситуация с бизнесом будет лучше. Сегодня мы даже не все рекламные каналы используем. У нас большой поток заявок. Поэтому рекомендую тщательно продумывать бизнес-модель».
Эксперты рекомендуют работать над развитием бизнеса на основе цифр: разрабатывайте финансовую модель и следите за бухгалтерией. Директор онлайн-бухгалтерии Артем Туровец считает, что это также влияет на продолжительность жизни бизнеса: «Мы видим, что многие предприниматели не обращают внимание на бухгалтерский учет. Они думают, что бухгалтерия — это только для того, чтобы отчитаться перед контролирующими органами. Но это не так. Если будете управлять бизнесом на основе цифр, то перед глазами всегда будет реальная картина и вы сможете оперативно вносить изменения в процессы. Хотя бы взять систему налогообложения. Многие не хотят в этом разбираться. Потом продавец в магазине на УСН (упрощенке) выписывает клиенту счет-фактуру, а собственник удивляется, почему ему приходит требование заплатить НДС. Или кафе работает на ЕНВД и открывает доставку. Нужно уже вести раздельный учет или открывать другое юр.лицо. Такие ошибки приводят к незапланированных тратам или штрафам».
Кроме того, на рынке по-прежнему хорошо работает сарафанное радио. Если вы будете последовательно повышать клиентоориентированность и качественно выполнять свою работу, то ваши клиенты не только останутся с вами, но и будут рекомендовать вас коллегам.
Тимур Слободин, портал «Торг уместен»