С помощью тендеров заказчики часто стремятся максимально снизить цены. Поставщики идут на это, но такие заказы приносят меньше денег, чем на рынке. Разбираемся, можно ли построить бизнес только на тендерах.
Что делать с низкой маржой?
Конечно, без маржи не будет и бизнеса, но у компаний бывают разные цели. Если поставщик хочет закрепиться на рынке, завести устойчивые связи, создать имидж для компании, то маржинальность можно снизить. Через тендеры реально добиться долгосрочного сотрудничества с заказчиком.
Руководитель Аналитического центра «Интерфакс-ProЗакупки» Георгий Сухадольский считает, что поставщику главное на 100% выполнять условия контракта, чтобы заказчик убедился в профессионализме компании.
«В тендерах один из ключевых вопросов заказчика – а действительно ли поставщик поставит обещанную продукцию на обещанных условиях? И именно в ответе на этот вопрос и содержится существенная разница между государственными тендерами и коммерческими. Государство старается соблюсти максимальное равенство, и «верит» обещаниям поставщика. Да, конечно, есть внесение обеспечения, но это будет уже «наказанием» в случае если что-то пойдет не так. А коммерческий заказчик имеет право детально анализировать любые аспекты деятельности поставщика, и в любой момент «забраковать» его, если что-либо покажется подозрительным», — говорит эксперт.
В закупки не стоит приходить ради одного тендера. Лучше разработать стратегию, с которой компания, как минимум, не потеряет деньги, а как максимум — заработает авторитет. Так считает генеральный директор Device Consulting Максим Краснов: «Низкая маржа не является препятствием для участия в закупках, если есть постоянный поток выигранных тендеров. В целом, в тендерах всегда низкая маржа. Но, немаловажное значение имеет не только процент маржинальности, но и сумма в чистых деньгах».
Можно ли построить бизнес, получая заказы только через закупки?
Примеры таких компаний есть. Но нужно отталкиваться от бизнес-модели и вида торгов, в которых участвует компания. Если заказчики из государственного сектора, то будьте аккуратнее. Они могут оплатить контракт только после завершения и принятия работ. Например, через год. Это время компания должна работать, а сотрудники получать зарплату. Поэтому держать в клиентском портфеле большое число госзаказчиков нерентабельно.
Максим Краснов считает, что важны финансовые возможности: заморозить средства на время закупки или привлечь кредит. «Для работы с низкой маржой нужно минимизировать расходы, иметь свои оборотные средства на 3-4 средних тендерных заказа, так как кредитные съедят часть маржи, быть готовым заморозить средства на 2-4 месяца, найти дешевый кредит, иметь быстро оборачиваемые заказы, в идеале за 15-21 день», — перечисляет Максим Краснов.
Но относиться к закупкам, как к легкому способу получения клиента, не стоит. Здесь личные отношения уходят на второй план, от поставщиков требуют полного выполнения контракта и зачастую договориться о поблажках нельзя.
Руководитель Центра эффективных закупок Tendery.ru Кирилл Кузнецов считает, что построить бизнес на конкурентных закупках по правилам 223-ФЗ и 44-ФЗ сложно.
«Так как заметны затраты на процесс участия в процедурах закупок — поиск закупки, подготовку заявки, внесение обеспечения, — предупреждает он. — Есть риск срывов в исполнении обязательств, а значит — штрафы и пени. Например, в одном из таких случаев исполнитель контракта на 5 млн. на поставку матрасов в итоге не получил ни копейки, но был вынужден заплатить сам 1.5 млн. руб. Сейчас новоявленные Остапы Бендеры активно продвигают «бизнес» по обучению участию в тендерных закупках, суля золотые горы без вложений за свой «скромный процент» или просто плату за обучение».
Как оптимизировать бизнес для работы с низкой маржой?
Кроме тендеров у поставщика должны быть каналы привлечения клиентов, где маржа будет зависть от компетенции компании и умении продавать. По мнению Максима Краснова, безопасной долей тендерных заказов можно считать до 40% портфеля компании.
«Бизнесу может помочь наличие нескольких направлений деятельности (не только тендерного) и наращивание оборотов, — говорит Гулия Иногамова, руководитель тендерного отдела «Ситилинк». — Тогда с клиентами (производствами) можно обсуждать дополнительные скидки и специальные условия, что даст возможность увеличить свою конкурентоспособность, а также маржинальность сделок. И тогда низкая маржа именно в закупках не будет бить по рентабельности бизнеса».
Закупки должны быть встроены в финансовую модель компании. Просчитывайте каждый шаг, возможно, компании не стоит приходить во все подходящие тендеры. В любой ситуации вы должны знать планку маржинальности, ниже которой не сможете опуститься.
Тимур Слободин, портал «Торг уместен»