Переторжка: техника и тактика

22.09.16

Переторжка по праву считается одним из древнейших инструментов закупочной работы: её прообразы в нашей стране усматривают ещё в приёмах торгов Новгородской республики. Но этот механизм продолжает развиваться и сегодня, а потому знание современных инструментов переторжки может служить подспорьем и для того, чтобы оптимизировать закупку, и для того, чтобы победить в ней.

Автор: Дмитрий Казанцев, к.ю.н., начальник отдела правовой экспертизы B2B-Center.

Цель переторжки – снижение цены, которую требуют соревнующиеся подрядчики за свою продукцию – осталась неизменной. Но вот сам механизм переторжки в результате длительного развития разделился на несколько обособленных разновидностей.

Переторжка считается вспомогательным инструментом закупки, её «дополнительной настройкой». И в самом деле, закупка, будь то конкурс или аукцион, может состоятся и без использования переторжки. Более того, даже если заказчик установил в закупочной документации возможность объявить переторжку, она всё равно остаётся для него правом, а не обязанностью. Но в том случае, если заказчик не доволен ценой, предложенной победителем закупки, переторжка остаётся для него единственным конкурентным механизмом, позволяющим сбить эту цену. А для конкурентов победителя – единственным способом «обойти» в последний момент своего более удачливого соперника.

В этом и заключается суть переторжки: после того, как стали известны предварительные результаты закупки и параметры лучшего предложения, снизить свою цену ради того, чтобы именно твоё предложение стало лучшим в итоговом зачёте.

Говоря о различных механизмах переторжки, начать стоит с того, что в широком смысле слова переторжка сегодня может проходить не по цене. Точнее, не только по цене. Тот инструмент, который сегодня именуется в Законе «О контрактной системе» окончательным предложением участника запроса предложений, в своей методологической основе представляет разновидность именно переторжки: участники запроса предложений подают свои улучшенные предложение, дабы сделать свою заявку лучше по сравнению с той, данные которой были опубликованы в качестве лидирующей по итогам первого подсчёта баллов. Вот только улучшить своё предложение в этом случае можно не только за счёт снижения цены, но и за счёт повышения привлекательности иных параметров предложения.

Здесь мы подходим к вопросу о базовой тактике переторжки – а именно о расчёте влияния изменений каждого параметра на итоговое место заявки. В предыдущей публикации мы подробно разбирали вопрос о порядке присвоения баллов и удельном весе каждого из критериев. Именно этот порядок имеет ключевое значение для переторжки: например, если удельный вес цены среди остальных параметров составляет не более 50%, а переторжка проводится в классическом формате только по цене, то поставщику, желающему обойти конкурента, нужно будет заметно демпинговать, дабы в результате получить необходимые для победы дополнительные баллы.

Подобная ситуация вполне может случиться за пределами контрактной системы, ведь как правило переторжка используется в конкурсах и запросах предложений, в которых цена является лишь одним из критериев. Вот почему победа в переторжке сама по себе ещё не означает победы в закупке: важно не то, что цена данного поставщика оказалась ниже цены конкурента, а то, сколько дополнительных баллов получил поставщик за такое снижение.

Законодательно за пределами контрактной системы нет ограничений на проведение переторжки по итогам аукциона и запроса предложений. Другое дело, что с чисто экономической точки зрения представляется сомнительным дополнительное ценовое соревнование по итогам закупки, весь смысл которой и так представляет ценовое соревнование. Ведь добросовестный поставщик способен «падать» в цене не бесконечно – а значит, ожидая второго ценового соревнования, на первом он не предложит минимальную цену.

Техника проведения переторжки разделяется на два метода. Первый из них напоминает аукцион, а второй – классический запрос цен.

В рамках переторжки с многократной подачей цен каждый из участников имеет возможность в режиме реального времени узнавать цены конкурентов и предлагать свою цену, стремясь сделать её лучше. При этом каждая новая поданная участником переторжки цена считается одновременно отзывом предыдущей цены (точно так же, как и в аукционе). Здесь главное не увлечься и помнить про упомянутое выше влияние снижения цены лишь на часть баллов в итоговой оценке. Впрочем, именно на увлечение участников и стимулирование духа соревнования такой механизм переторжки и рассчитан.

По-другому реализуется классический вариант переторжки, в рамках которого каждый из участников может лишь однократно подать свой конверт с ценой для переторжки, после чего все конверты одновременном вскрываются и полученные каждым участником баллы пересчитываются с учётом новых цен.

В обоих механизмах переторжка объявляется только после публикации условий лучшей заявки, признанной таковой по итогам предварительного ранжирования. При этом наименования подателя такой заявки не публикуется. В обоих механизмах именно цена, поданная участником в рамках переторжки, является окончательной ценой, которая будет фигурировать в договоре. Если по итогам преддоговорных переговоров победитель закупки и заказчик не договорятся о её изменении.

Наконец, необходимо иметь в виду и то, что инструментарий развитых электронных площадок позволяет реализовывать все описанные выше варианты переторжки – по цене и по совокупности условий, с однократной и многократной подачей цены. Это означает, что за пределами контрактной системы переторжка не является элементом какого-то одного определённого способа закупки или возможностью лишь «бумажного» способа. В электронной переторжке однократная цена подаётся с помощью «электронного конверта» и фиксируется в «электронном сейфе», после чего все цены становятся доступны организатору закупки в заранее опубликованный момент вскрытия конвертов. В случае соревнования в режиме реального времени цены указываются участниками и подписываются электронными подписями точно так же, как это происходит в рамках электронного аукциона. Кроме того, электронные технологии позволяют совместить квазипереторжку по нескольким параметрам с соревнованием в режиме реального времени: в этом случае поставщик в каждый момент времени имеет возможность изменить любой измеряемый параметр своего предложения – будь то цена, срок поставки или отсрочка платежа – а система автоматически пересчитывает обновлённый результат и показывает шансы на победу.

Заказчик по своему усмотрению определяет возможность проведения переторжки и её разновидность, но обязан сделать это в момент объявления закупки, включив соответствующую норму в закупочную документацию. При этом ему важно просчитать эффективность такого дополнительного инструмента с точки зрения реальных возможностей поставщиков по снижению цены без ущерба для качества закупаемой продукции. Особенно важно это для многократных переторжек, представляющих собой, в отличие от многократной подачи цены в рамках одной переторжки, последовательность однотипных процедур с объявлением изменённого ранжирования по результатом каждой из них – такой вариант сегодня хотя и не запрещён законом, но всё же является экзотикой в закупочной практике.

По всем юридическим вопросам, связанным с проведением и участием в закупках, вы можете обратиться к специалистам по сопровождению торгов

Похожие статьи:

  • 15.10.2018 5 вопросов про Закупочный кодекс Недавно чиновники озвучили идею - создать единый Закупочный кодекс. Технически объединение Законов №№ 44-ФЗ и 223-ФЗ возможно. Более того оно уже стартовало. В этом году вступили в силу […]
  • 20.04.2017 Отмена результатов закупки: правоприменительная практика Штраф, предписание об устранении нарушений и отмена результатов закупки –возможные последствия нарушений при проведении закупки. Если штраф связан с фактом нарушения и при этом прямо не […]