Как проходят аукционы в 2020 году? Чем отличается классический аукцион от аукциона в закупках? И правда ли, что для победы достаточно предложить самую низкую цену?
Про электронный аукцион рассказывает руководитель департамента нормативно-правового регулирования B2B-Center и преподаватель курсов по закупкам Дмитрий Казанцев.
Правила проведения
Аукцион в закупках — это соревнование поставщиков за подряд заказчика. В рамках процедуры участники снижают цены, а не повышают, как в классическом аукционе. Контракт от заказчика получит тот, кто предложит самую низкую. Наименьшая цена и есть главное условие победы.
Как и другие виды закупок, аукционы могут проходить в традиционном и электронном формате. В обычном аукционе процедура проходит вживую. Заказчик и участники собираются в одном помещении, а затем поставщики по очереди озвучивают свои цены. Сегодня «бумажные аукционы» уже стали архаизмом. Их проводят в крайнем случае. Например, при закупке секретного оборудования или вооружения.
Электронные аукционы проходят на электронных торговых площадках. Главная особенность — взаимодействие между поставщиками проходит анонимно. Участники не знают с кем соревнуются.
Организатор закупки назначает день и время старта аукциона. Поставщики в режиме онлайн предлагают свои цены. Обычно на каждый шаг дают от 10 до 20 минут. При этом поставщики обозначены как «Участник № …».
Аукцион обычно продолжается от получаса до трех часов. Бывают случаи, когда он длится несколько дней, но это большая редкость. Такое может происходить при закупке финансовых услуг, когда банки снижают процентную ставку минимальными значениями.
Аукцион в закупках по 44-ФЗ, 223-ФЗ и коммерческих заказчиков
Принципиальных отличий между аукционами, которые проходят по законам 44-ФЗ и 223-ФЗ, нет. В обоих случаях заказчик до конца торгов не знает, какие поставщики принимают участие в закупке.
Поставщики подают структурированные заявки из 3 частей: сведения о продукции, сведения о поставщике и цена. Заказчик может узнать название будущего поставщика только после подведения итогов закупки. Именно тогда открывается вторая часть заявки.
Небольшие отличия есть только в возможностях организаторов закупок, которые влияют на первую часть заявки. В 223-ФЗ у заказчика больше возможностей указать конкретный товарный знак или бренд. В 44-ФЗ организатор закупки обязан принимать эквиваленты.
В коммерческих закупках аукцион используют гораздо реже, чем в регулируемых.
Популярность аукциона
Электронный аукцион — самый популярный способ закупки в рамках 44-ФЗ. Дело в том, что госзаказчики обязаны использовать его практически для всех видов закупок.
При этом госзаказчики недовольны электронным аукционом. Они часто жалуются на закупку образовательных и консалтинговых услуг: за самую низкую цену получают некачественное исполнение, но ничего с этим поделать не могут. С другими товарами и услугами такая же история. Очень часто поставщики с качественным предложением отсеиваются из-за требования низкой цены.
Заказчики по 223-ФЗ не обязаны выбирать этот способ закупок. Часто они нацелены на закупку качественной продукции, поэтому выбирают другие способы. Аналогично действуют и коммерческие заказчики.
Что закупают на аукционах?
С экономической точки зрения аукцион лучше всего подходит для закупок простой стандартизированной продукции для конечного потребителя. Например, канцелярских товаров, офисной мебели или простейшей спецодежды. Такие товары можно выбирать только по цене.
Коммерческие компании и заказчики по 223-ФЗ не используют аукцион для приобретения сырья, строительных материалов или оборудования. В этих случаях важно качество товара, а не только его цена. Заказчики пришли к этому после многолетнего тестирования разных способов закупок.
Заказчики по 223-ФЗ и коммерческие компании часто подходят к закупкам с вопросом: «За что мы можем переплатить»? Если покупают зимние шины для автомобильного парка, то заказчики готовы заплатить больше. В этом случае сцепление колес с дорогой будет лучше и прослужат они дольше, чем дешевые аналоги. Поэтому в таких закупках заказчики выбирают другие способы отбора поставщиков.
Как победить в электронном аукционе
Для победы надо выполнить 2 условия:
- Точно описать поставляемую продукцию и отвечать всем требованиям заказчика.
- Предложить самую низкую цену.
При этом самая низкая цена не гарантирует победу. После завершения аукциона заказчик вскрывает вторую часть заявки и проверяет документы. Если какого-нибудь документа не хватает или поставщик не удовлетворяет требованиям, то заказчик отклоняет его заявку. В этом случае победителем становится поставщик, который занял второе место.
Демпинг в аукционах
Участники электронных аукционов, а иногда и недобросовестные заказчики, могут использовать различные манипуляции, чтобы избавиться от “посторонних” поставщиков.
Один из самых популярных приемов — подставной поставщик, который демпингует и максимально снижает цену в закупке. Расчет на то, что остальные поставщики откажутся от соревнования или согласятся выполнять контракт на заведомо невыгодных условиях.
Психология аукциона на этом и держится: участники впадают в азарт и максимально снижают цену. Рекомендуем никогда не забывать про это и всегда учитывать свои экономические интересы. Участие в закупках должно приносить компании выгодные контракты, поэтому не надо падать ниже своей рентабельности и работать в убыток.
Если конкуренты явно демпингуют, то лучше уступить и избежать убытков. В такой стратегии есть и еще один плюс. Если конкурент оказался подставной фирмой-однодневкой, то с большой вероятностью его заявку отклонят. Тогда победителем аукциона станет компания, которая заняла второе место.
Если хотите разобраться в тонкостях закупочных правил, то рекомендуем пройти дистанционный курс “Академия эффективного поставщика”.