Как найти адекватного поставщика в Китае? Как проверить вашего партнера и контролировать производство заказа? Руководитель сервиса B2B-Китай Виктор Соковнин поделился с изданием «ПРОВЭД» личным опытом.
— Как вам удалось организовать закупки товаров в Китае?
— Несколько лет я жил и учился в Китае, а параллельно работал с российскими заказчиками. Подбирал для них поставщиков, размещал заказы на производстве и контролировал их исполнение. Затем делал тоже самое уже удаленно, работая в российской торговой компании: искал поставщиков, вел переговоры, запрашивал и утверждал образцы продукции, контролировал производство, организовывал приемку и доставку грузов из Китая.
— Что оказалось самым сложным?
— Самое сложное – найти адекватного поставщика, который сможет изготовить товар по вашему техническому заданию и согласится на конкурентную цену. Поэтому важно научиться правильно выбирать партнера и контролировать производство. Если вы нашли фабрику, она согласилась на ваши условия и прислала качественный образец, то это вовсе не значит, что вся партия товара будет такой же.
Контроль необходим на нескольких этапах. Для важных дорогостоящих заказов он должен начинаться с проверки сырья. Затем выборочный контроль образцов продукции прямо с конвейера и финальная проверка готовой партии перед отправкой в Россию.
Контроль можно осуществлять лично: посетить производство или попросить прислать вам фотографии и видео. Второй вариант – найти надежного представителя в Китае, который выполнит для вас необходимые задачи. Это может быть один человек или специализированная компания. Для контроля за крупными и дорогостоящими заказами лучше привлекать крупные китайские или международные инспекционные компании.
Доставка товара и его оформлении на таможне – это скорее технические вопросы, которые достаточно легко решить. Сейчас активно развиваются онлайн-сервисы, например, B2B-Китай, с помощью которых можно подобрать оптимальные предложения от перевозчиков и таможенных брокеров.
— Каковы необходимые стартовые вложения и на какие обороты реально выйти за год?
— Стартовые вложения – это стоимость партии товара у вас на складе, т.е. стоимость производства, доставки в Россию и таможенного оформления. Также необходимо учесть затраты на продвижение и продажу готовой продукции. Поэтому все зависит от ваших возможностей, планов и рыночной ниши, которую вы выбрали.
— Каков механизм устройства такого бизнеса?
— Общая схема работы выглядит так: вы формируете заказ, пишете хотя бы примерное техническое задание и подбираете потенциальных поставщиков. Основной ресурс для поиска партнеров в Китае – это торговая платформа alibaba.com, но есть и другие сервисы – www.made-in-china.com и www.globalsources.com. Затем торгуетесь с потенциальными поставщиками, проводите их аудит. В Китае существует аналог российских систем проверки контрагентов. С помощью таких сервисов вы сможете узнать является ли компания участником каких-либо судебных разбирательств, кто является ее владельцем и генеральным директором. Эта проверка крайне важна, т.к. многие менеджеры компаний-посредников выдают себя за владельцев производства. Их лучше избегать и работать с фабрикой напрямую, т.к. проконтролировать исполнение вашего заказа такие посредники в полной мере не смогут. После этого заключаете договор с выбранной компанией, контролируете процесс производства, организуете приемку готовой продукции и отправку в Россию.
— Высока ли роль человеческого фактора?
— Человеческий фактор крайне важен. В Китае свои традиции ведения бизнеса и торговли, которые сильно отличаются от европейских. Ваши партнеры могут что-то забыть или сознательно саботировать выполнение ваших договоренностей. Если не проявить должную осмотрительность, то можно получить товар худшего качества или по завышенной цене. Это не какой-то специальный обман иностранцев: они так работают и друг с другом. Мы привыкли, что все можно классифицировать и структурировать, все поддается логическому объяснению. Китайцы живут в другой парадигме: слово и понятие «логика» они заимствовали относительно недавно. В Китае все более хаотично. Например, китаец легко откажется от ваших договоренностей, если условия поменялись. Поставщик может поднять цену или заменить важные компоненты в товаре без согласования с вами просто потому, что курс валюты поменялся, сырье выросло в цене или по любой другой причине.
Поэтому устные договоренности ничего не значат. Вы должны включить в ваш контракт точное описание товара, включая его детальные технические характеристики и качество сырья, а также постоянно отслеживать выполнение договоренностей — предусмотреть процедуру контроля качества и контроля перед отгрузкой.
Кроме того, надо максимально проверить вашего партнера. Приехать лично или отправить своего представителя на производство: удостовериться, что все документы в порядке, фабрика существует и работает. Бывает, что у поставщика есть хорошее оборудование, но нет заказов. Значит, что-то не так. Лучше выбирать фабрику, которая загружена заказами, а значит вы сможете лично посмотреть продукцию, сходящую с конвейера.
— Насколько вас и главное ваших покупателей удовлетворяет качество китайских товаров?
— Современный Китай – это большая фабрика, которая способна производить товары высокого качества. Поэтому если вы не экономите на заказе и контролируете производство, то получите хороший товар. Другое дело, что вопрос цены для российского бизнеса, как правило, стоит во главе угла, поэтому наши заказчики стараются сэкономить на всем. В результате российский рынок получает китайские товары гораздо худшего качества, чем европейский.
— Нужно ли знать китайский язык?
— Это не обязательно. По моему опыту, представители многих российских компаний общаются с китайскими поставщиками либо на английском, либо через переводчика. Кроме того, все китайские торговые интернет-платформы ориентированы на английский, который является основным языком продаж для местных менеджеров. В своей тематике они разбираются хорошо, поэтому вы всегда сможете подобрать необходимый товар без языкового барьера.
Полная версия статьи в «ПРОВЭД».
Фото: www.shutterstock.com