Андрей Бойко: «Успех мешает меняться»

28.07.15

Андрей Бойко, коммерческий директор B2B-Center:

— Российский рынок корпоративных электронных закупок существует чуть более 10 лет, но за это время он успел вырасти с нуля до десятков трлн рублей.
В том или ином объеме такие закупки практикуют около 60% крупнейших российских компаний. Число большое, если учесть масштабы коррупционной составляющей у нас в стране. Но как это ни странно, именно этот недостаток отечественной экономики долгое время был основным стимулом для масштабных инноваций в сфере закупок.
В России настоящие экономические прорывы происходят не там, где они запланированы, а там, где в них существует реальная потребность. В Европе, например, основной задачей оптимизации закупок является вовсе не уменьшение расходов на поставщиков, а снижение транзакционных издержек, сведение к минимуму человеческого фактора. В России все совсем по-другому: ключевым драйвером для совершенствования закупочной деятельности является экономика вопроса, снижение закупочных цен, а без борьбы с коррупцией эту задачу не решить.
10 лет рынок корпоративных электронных закупок прокладывал себе путь волевым усилием «продвинутых» руководителей. Когда в 2004 году мы строили первую в стране электронную площадку для РАО ЕЭС, никто особо не верил, что проект пробьет себе дорогу, и только поэтому его не задушили на старте. Мы добились разрешения провести тестовую процедуру, и в итоге тогдашний руководитель холдинга Анатолий Чубайс выпустил приказ о переводе части всех закупок РАО ЕЭС в онлайн. В течение трех лет эта структура добилась около 40% экономии на издержках и 23% экономии за счет цены. Подобные масштабы за такие сроки западным коллегам и не снились.
Согласно данным российских площадок, сегодня крупные отечественные компании экономят на электронных закупках в среднем 15-20% от первоначальной суммы закупки. У «Башнефти», например, этот показатель официально составляет 17,8%, это означает, что в год экономится около 7 млрд рублей. В среднем по Топ-100 российских предприятий экономия составляет 1-2 млрд рублей за год.
Цифры более чем убедительные, однако воспользоваться преимуществами электронных закупок спешат не все. Потенциал торговых площадок в онлайне реализован едва ли на треть, если считать, что насыщения этот рынок достигнет, когда все крупнейшие заказчики будут проводить не менее 50% своих открытых закупок в электронной форме. Что останавливает флагманов российского бизнеса? Очевидно, что первый ответ, который приходит в голову, это все та же коррупция и сопутствующее ей «сопротивление на местах». Мотивы здесь вполне прозрачны: открытая конкуренция на площадке делает невозможными договоренности на поставку продукции по высоким ценам, от которых сопротивленцы получают определенный доход.
Однако сами участники рынка не видят в этом серьезной проблемы. Мы опросили около 2000 участников закупочной деятельности и только 20% из них указали коррупцию как один из ключевых факторов, мешающих оптимизации системы закупок. Оказалось, что большая часть барьеров лежит в ментальной, а не экономической плоскости. Да, сопротивление имеет место быть, но зачастую его источник вовсе не корысть, а элементарный страх перемен. Многие сотрудники компаний просто боятся выйти из зоны комфорта. Некоторые из них считают, что на изменение всех закупочных процессов и структуры работы с поставщиками они потратят больше, чем в итоге сэкономят. Другие опасаются, что процессы в их компании настолько специфичны, что подобрать к ним типовое решение нельзя. Как правило, этот барьер не могут перешагнуть госкомпании с возрастным руководством, которое привыкло работать по-старому.
Серьезным препятствием может стать ущемленное самолюбие и страх потери статуса: сотрудники закупочных отделов часто предполагают, что и так знают весь рынок, так как много лет закупают одну и ту же продукцию. Их самый распространенный ответ на предложение перейти на электронную торговую площадку следующий: «Я 30 лет на рынке, я всех производителей знаю. Я с ними веду переговоры и добиваюсь нужного результата». В этом случае главное — уговорить попробовать. Если удается, они, как правило, начинают работать по-новому. В противном случае преодолеть эту установку очень сложно.
Как это ни странно, но электронным закупкам часто сопротивляются иностранные компании, хотя, казалось бы, именно они должны служить примером российским коллегам. В данном случае барьером является абсолютно другая культура закупок. Западники обычно пытаются построить с поставщиками долгосрочное сотрудничество без акцента на торги между потенциальными контрагентами. Эта идеология плохо сочетается с работой на электронной торговой площадке. Преодолевать этот барьер можно, опять же надо уговорить попробовать, чтобы была возможность почувствовать разницу. И у табачной JTI, и у фармацевтической Servier все закупки раньше проводились централизованно, предварительный отбор поставщиков проводил офис во Франции. В итоге и те и другие попробовали, перевели закупки в онлайн и получили возможность искать новых поставщиков.
У электронных закупок есть только одна практически непреодолимая «китайская стена» — это успешность бизнеса. У многих компаний прибыль настолько велика, что вопрос экономии на торговых процедурах не является для них приоритетным. А их руководители считают, что временные и организационные затраты не стоят того, чтобы получить лишний доход. Один из самых известных российских олигархов сказал примерно следующее: «Все это, конечно, очень хорошо. Но на внедрение я потрачу много сил и времени. Это не стоит того, чтобы экономить и начать зарабатывать больше, чем я зарабатываю сейчас».
И он не одинок. Российский бизнес живет сегодняшним днем и пытается измениться только тогда, когда действительно припечет. Бизнес резко вырос в 2008 году, когда у многих компаний не осталось никаких других способов выживать, кроме как сокращать затраты на закупки. Пока все более или менее стабильно — многие предпочитают ничего не трогать. Доходов, конечно, меньше, но и головной боли тоже. «Китайская стена» может дать трещину только в экстремальной ситуации. Сейчас самое время проверить эту гипотезу.

Похожие статьи: