Еще не так давно для продажи была необходима человеческая коммуникация, даже если речь шла о покупке онлайн. Сегодня же клиенты целиком и полностью полагаются на интернет: начиная от поиска информации и вплоть до формирования отношений с брендом.
Как же небольшая b2b-компания может заявить о себе в эпоху цифровых продаж?
Предлагаем 10 советов, благодаря которым вашу компанию найдут, заметят и «услышат» в онлайн-пространстве.
Дэниэл Ньюман, президент компании Broadsuite, Entrepreneur.com
Перевод: Кристина Мелюк, B2B-Center
Как сделать так, чтобы вас нашли
Ваш сайт – ваше цифровое королевство
Многие компании понимают, что нужно иметь свой сайт, но не осознают, насколько это важно. Ваш сайт ― это ваше цифровое королевство, место, где вы можете поделиться историей вашего бренда, подключить людей напрямую к вашей компании и произвести то самое решающее первое впечатление. Убедитесь, что ваше онлайн-присутствие организовано на должном уровне ― обеспечен располагающий клиентский опыт, тщательно продуман бренд и предусмотрена удобная навигация.
Контент: какую историю вы предлагаете?
Многие компании отлично умеют объяснить, чем именно они занимаются, но сильно затрудняются, когда речь заходит об использовании более динамического контента (блоги, видеоролики, инфографика) для того, чтобы показать, как они могут быть полезны клиенту. Прежде всего, клиенты отзываются на актуальную для них информацию и возможность почерпнуть что-то нужное и новое, и только потом речь может идти о покупке продуктов и услуг. Начните рассказывать свою историю в различных форматах, если вы еще не начали этого делать. Чем чаще вы будете ее рассказывать, чем больше вероятность, что ее услышат.
Основы поиска: что малой и средней компании действительно нужно знать о поиске.
Для того, чтобы вас нашли через поиск необходим регулярный поток высококачественного и релевантного контента, а также представленность в социальных сетях, которая поможет повысить авторитетность и узнаваемость бренда. Часто социальным сетям не уделяется должного внимания, однако, согласно результатам исследований, семь из возьми ключевых факторов ранжирования сайтов поисковыми системами напрямую связаны с социальной активностью. Поэтому выходите «в народ»! Но имейте в виду, что «отмечаться» в социальных сетях нужно будет регулярно, иначе интерес клиентов к вашей компании скоро угаснет.
Социальные медиа: поймите свою онлайн-аудиторию
Стратегически продуманное использование социальных медиа начинается с изучения конкурентов и анализа мнений вашей аудитории. Это значит, что вам нужно составить четкое и полное представление о том, что происходит в вашей отрасли. Посмотрите, что основные отраслевые игроки и влиятельные фигуры говорят и делают онлайн, а также обратите внимание на тактику и поведение лидеров мнений, конкурентов и потребителей. Отличный способ отслеживать ситуацию среди конкурентов ― просматривать их блоги. О чем они говорят? Что говорят их клиенты? Какие «болевые точки» и слабые места обнаруживаются?
Как сделать так, чтоб вас заметили
Социальные сети: донесите ваши идеи до мира
Пожалуй, нет лучшего способа донести ваши идеи до мира, чем сделать это через социальные сети. Это может быть потрясающим инструментом повышения узнаваемости и заметности вашей компании в онлайн-пространстве. Самая важная рекомендация здесь ― сфокусироваться на размещении максимально полезного и таргетированного контента, который будет интересен тем, к кому вы обращаетесь.
Платные медиа: размещайте контент в правильных местах
При довольно небольшой стоимости размещения платные рекламные объявления на платформах типа AdWords, безусловно, заслуживают внимания помимо социальных сетей. Если вы сузите фокус до конкретного ключевого слова или фразы, которые обычно используют при поиске ваши клиенты, ваша реклама приведет их на нужную лендинговую страницу, и ваши вложения будут полностью оправданы.
«Вторичное использование контента»: повысьте заметность и охват
Зачастую контент создается, размещается и быстро забывается. Вторичное использование контента ― современный тренд, который предполагает переработку уже размещенной и опубликованной информации для того, чтобы продлить ее «срок годности» и повысить заметность вашей компании. Например, можно взять пост из блога, который вы написали полгода назад, и переработать его следующими способами:
- сделать на его основе презентацию;
- резюмировать в видеоролик и разместить его на YouTube;
- опубликовать статью на профессиональной платформе (например, LinkedIn);
- разработать инфографику, чтобы привлечь тех, кто лучше воспринимает информацию визуально;
- преобразовать его в экспертный доклад;
- продать этот контент для публикации в отраслевых изданиях.
Продажи через соцсети: направьте клиентов в воронку продаж
Социальные продажи предполагают использование социальных каналов для прямого обмена контентом компании с потенциальными или текущими клиентами, но делать это нужно так, чтобы это не воспринималось как «спам». Безусловно, для того, чтобы эффективно и уместно делиться информацией о компании, необходим соответствующий контекст, и основное внимание здесь нужно сосредоточить на том, как начать беседу, а не на том, как побудить клиента к покупке.
Как сделать так, чтобы вас услышали
Обеспечьте механизм приверженности: лайкнуть, зафолловить, подписаться
Неправильно было бы думать, что все заканчивается в момент, когда вашу компанию нашли онлайн – ваши усилия будут потрачены впустую, если клиент найдет вас, но потом исчезнет. Позаботьтесь о приверженности клиентов: сделайте так, чтобы с вами легко было оставаться «на связи».
Разместите хорошо заметные ссылки в социальных сетях, чтобы люди могли поставить лайк, сделать репост вашего контента или зафолловить вас.
Создайте простую форму подписки на новости и актуальные материалы.
Не забудьте разместить ссылку на ваш RSS-поток ― некоторые считают это более удобным.
Для объемных материалов, например, экспертных докладов или электронных книг, предусмотрите функционал, требующий регистрации ― эта тактика предполагает предоставление основных данных в обмен на возможность скачивания. Это поможет вам сформировать базу потенциальных клиентов и оценить вложения, но, этим методом, конечно же, не стоит злоупотреблять.
Привлечение клиентов онлайн: взаимодействие «один на один».
Цифровой маркетинг предполагает совершенствование потребительского опыта, повышение продаж и сокращение оттока в том числе, за счет важности «персонального» маркетинга. Ваша конечная цель ― инициировать и поддерживать с людьми такое взаимодействие, в ходе которого вы приобретете новых адвокатов бренда, новых потребителей и долгосрочных клиентов, которые, в перспективе, будут привлекать вам рефералов.
Конкуренция в эпоху цифровой экономики может казаться ошеломляющей, однако во многих аспектах «сеть» ставит игроков в равные условия. В конце концов, лучший контент – не тот, который стоит дороже, а тот, который лучше всего «отзывается» у потребителя. Зная и применяя методы, позволяющие обеспечить эффективное присутствие в онлайн-пространстве, вы сможете не только оставаться на плаву в цифровой экономике, но и гордиться ростом и узнаваемостью своего бренда.