Управление эффективностью продаж — к чему все идет?

21.10.20

Среди руководителей существует расхожее заблуждение, что материальная мотивация – это тот самый ключ к удержанию продавцов и повышению показателей продаж. Однако истина в другом, и искать ее нужно в рамках всеобъемлющего подхода к управлению эффективностью продаж.

 

Автор: Крис Кабрера

Перевод: Кристина Мелюк, B2B-Center

 

Управление денежной мотивацией

 

Благодаря появлению понятия «Управление денежной мотивацией» компании стали переходить от расчета материального стимулирования продавцов на основе электронных таблиц к автоматизации этого процесса. Заодно они помогают продемонстрировать важнейшую роль технологий в том, как активность продавцов соотносится с целями компании.

Заложить этот фундамент было важно. Но сегодня лидерам в сфере продаж нужно мыслить шире, чтобы видеть более объемную картину. Одного лишь управления денежной мотивацией мало. Руководители, которые стремятся усовершенствовать работу отдела продаж и повысить производительность, должны учитывать и другие факторы, составляющие понятие «стимулирование сотрудников».

Часто при разработке стимулирующих пакетов для продавцов руководите не способны оптимизировать определение территорий охвата и квот продаж. Затем это всегда негативно сказывается на более низких уровнях. Да, некий прогресс в автоматизации управления денежной мотивацией был достигнут. Но и сегодня лишь незначительная доля компаний ставит в приоритет автоматизацию на этапе планирования. На самом деле во многих компаниях по-прежнему управляют денежной мотивацией с помощью электронных таблиц, и за деревьями не видят леса.

В 2020 году этого уже недостаточно. Компаниям нужно быть инновационными и гибкими в планировании и принятии решений. На этой первостепенной задаче строится управление эффективностью продаж.

 

Что такое управление эффективностью продаж?

 

Это целостный подход к планированию, управлению, мотивации, аналитике и повышению показателей продаж. В основе подхода – работа с данными. Программное обеспечение для управления эффективностью продаж учитывает инсайты, возникающие в режиме реального времени, а также предполагает использование искусственного интеллекта на протяжении всего цикла продаж. Благодаря этому руководители имеют возможность быстро и гибко адаптировать свои стратегии в зависимости от изменения динамики рынка.

Как тут не вспомнить знаменитую фразу Майка Тайсона: «Каждый думает, что у него есть план, пока не получит удар в челюсть». Это особенно правдиво, когда речь заходит о необходимости вести компанию через кризис, подобный нынешнему. Стратегию продаж нужно рассматривать как живой, пластичный план, а не как нечто незыблемое и подлежащее пересмотру лишь в конце года. Стратегия продаж должна постоянно корректироваться по мере того, как изменяются те или иные внешние факторы.

В этом году мы наблюдали, как многие бизнесы как будто  оказались в кошмарном сне. Еще недавно компании планировали нанять новых продавцов, и у них были фиксированные квоты продаж. Но пандемия и вызванный ею экономический кризис обратил эти цифры в прах. Большинство компаний не смогли быстро отреагировать и изменить курс. Им пришлось массово увольнять сотрудников и урезать зарплаты. Другого выхода у них просто не оказалось.

Тем временем, компании, у которых было решение по управлению эффективностью продаж, обеспечили себе «страховку» на такой случай. Они в режиме реального времени получали эмпирические данные и на их основе оперативно меняли курс. Например, перераспределяли «территории» или корректировали квоты продаж. Когда прежние планы буквально рассыпались, руководители компаний не были «парализованы». Наоборот, они обеспечили непрерывную работу отделов продаж с минимальными сбоями даже в условиях удаленной работы, новой парадигмы виртуальных продаж и других ограничений.

 

Что дальше?

 

Сегодня компании буквально считают каждый рубль. И все же было бы ошибкой фокусироваться на сокращении затрат в ущерб преимуществам и экономии, которые в долгосрочной перспективе обеспечат цифровая трансформация и комплексные облачные решения.

Современная технология управления эффективностью продаж охватывает все «от и до». Она обеспечивает бизнесу автоматизированный и целостный подход к установлению квот, территорий и мотивации, и одновременно является унифицированным «источником истины», который позволяет руководителям принимать информированные решения в вопросах продаж. Благодаря этому компания может приспосабливаться и действовать гибко в условиях стремительно меняющегося рынка.

Как же впоследствии будет меняться роль  управления эффективностью продаж? Это понятие и дальше будет уточняться и расширяться за счет прогрессивного мышления проницательных лидеров, которые понимают, что данные помогут добиться лучших результатов.

Компании, которые игнорируют этот подход, не смогут оправиться от ударов, двигаться вперед и расти, ведь они по-прежнему сталкиваются с нарастающим давлением и неопределенностью будущего. При этом риск оказаться далеко позади конкурентов, которые ставят управление эффективностью продаж в приоритет, очень велик.

Теги: ,

Похожие статьи:

  • 17.06.2020 Как победить в тендере? Этот вопрос волнует каждого специалиста по продажам в B2B-сегменте.     Автор:  Наталья Патрунина, руководитель образовательных программ […]
  • 18.02.2020 4 важные бизнес-цели на 2020 год В начале года многие из нас испытывают внутреннюю опустошенность и апатию. Если вы тоже ощущаете, как внутри нарастает гнетущее чувство необходимости выполнять обещания, которые вы дали […]
Этот веб-сайт использует файлы cookie для повышения удобства работы. Работа на веб-сайте подразумевает согласие со сбором данных посредством файлов cookie.
Принять