Среди руководителей существует расхожее заблуждение, что материальная мотивация – это тот самый ключ к удержанию продавцов и повышению показателей продаж. Однако истина в другом, и искать ее нужно в рамках всеобъемлющего подхода к управлению эффективностью продаж.
Автор: Крис Кабрера
Перевод: Кристина Мелюк, B2B-Center
Управление денежной мотивацией
Благодаря появлению понятия «Управление денежной мотивацией» компании стали переходить от расчета материального стимулирования продавцов на основе электронных таблиц к автоматизации этого процесса. Заодно они помогают продемонстрировать важнейшую роль технологий в том, как активность продавцов соотносится с целями компании.
Заложить этот фундамент было важно. Но сегодня лидерам в сфере продаж нужно мыслить шире, чтобы видеть более объемную картину. Одного лишь управления денежной мотивацией мало. Руководители, которые стремятся усовершенствовать работу отдела продаж и повысить производительность, должны учитывать и другие факторы, составляющие понятие «стимулирование сотрудников».
Часто при разработке стимулирующих пакетов для продавцов руководите не способны оптимизировать определение территорий охвата и квот продаж. Затем это всегда негативно сказывается на более низких уровнях. Да, некий прогресс в автоматизации управления денежной мотивацией был достигнут. Но и сегодня лишь незначительная доля компаний ставит в приоритет автоматизацию на этапе планирования. На самом деле во многих компаниях по-прежнему управляют денежной мотивацией с помощью электронных таблиц, и за деревьями не видят леса.
В 2020 году этого уже недостаточно. Компаниям нужно быть инновационными и гибкими в планировании и принятии решений. На этой первостепенной задаче строится управление эффективностью продаж.
Что такое управление эффективностью продаж?
Это целостный подход к планированию, управлению, мотивации, аналитике и повышению показателей продаж. В основе подхода – работа с данными. Программное обеспечение для управления эффективностью продаж учитывает инсайты, возникающие в режиме реального времени, а также предполагает использование искусственного интеллекта на протяжении всего цикла продаж. Благодаря этому руководители имеют возможность быстро и гибко адаптировать свои стратегии в зависимости от изменения динамики рынка.
Как тут не вспомнить знаменитую фразу Майка Тайсона: «Каждый думает, что у него есть план, пока не получит удар в челюсть». Это особенно правдиво, когда речь заходит о необходимости вести компанию через кризис, подобный нынешнему. Стратегию продаж нужно рассматривать как живой, пластичный план, а не как нечто незыблемое и подлежащее пересмотру лишь в конце года. Стратегия продаж должна постоянно корректироваться по мере того, как изменяются те или иные внешние факторы.
В этом году мы наблюдали, как многие бизнесы как будто оказались в кошмарном сне. Еще недавно компании планировали нанять новых продавцов, и у них были фиксированные квоты продаж. Но пандемия и вызванный ею экономический кризис обратил эти цифры в прах. Большинство компаний не смогли быстро отреагировать и изменить курс. Им пришлось массово увольнять сотрудников и урезать зарплаты. Другого выхода у них просто не оказалось.
Тем временем, компании, у которых было решение по управлению эффективностью продаж, обеспечили себе «страховку» на такой случай. Они в режиме реального времени получали эмпирические данные и на их основе оперативно меняли курс. Например, перераспределяли «территории» или корректировали квоты продаж. Когда прежние планы буквально рассыпались, руководители компаний не были «парализованы». Наоборот, они обеспечили непрерывную работу отделов продаж с минимальными сбоями даже в условиях удаленной работы, новой парадигмы виртуальных продаж и других ограничений.
Что дальше?
Сегодня компании буквально считают каждый рубль. И все же было бы ошибкой фокусироваться на сокращении затрат в ущерб преимуществам и экономии, которые в долгосрочной перспективе обеспечат цифровая трансформация и комплексные облачные решения.
Современная технология управления эффективностью продаж охватывает все «от и до». Она обеспечивает бизнесу автоматизированный и целостный подход к установлению квот, территорий и мотивации, и одновременно является унифицированным «источником истины», который позволяет руководителям принимать информированные решения в вопросах продаж. Благодаря этому компания может приспосабливаться и действовать гибко в условиях стремительно меняющегося рынка.
Как же впоследствии будет меняться роль управления эффективностью продаж? Это понятие и дальше будет уточняться и расширяться за счет прогрессивного мышления проницательных лидеров, которые понимают, что данные помогут добиться лучших результатов.
Компании, которые игнорируют этот подход, не смогут оправиться от ударов, двигаться вперед и расти, ведь они по-прежнему сталкиваются с нарастающим давлением и неопределенностью будущего. При этом риск оказаться далеко позади конкурентов, которые ставят управление эффективностью продаж в приоритет, очень велик.