В новом отчете Amazon Business «Эволюция электронной торговли в сегменте b2b» подробно рассматриваются тренды, меняющие сферу. Они обусловлены переходом на удаленную работу и необходимостью сдерживания затрат. По мнению Роба Грина, директора одного из подразделений американской платформы Amazon Business, по мере того, как в закупках будет внедряться больше цифровых решений, рост эффективности почувствует вся компания.
Что очевидно уже сейчас?
В закупках усиливается спрос на продукты и способы доставки, отвечающие принципам устойчивого развития. Устойчивое развитие является приоритетным направлением, поскольку бизнес стремится уменьшить свой углеродный след.
Для поставщиков участие в электронных закупках открывает новые каналы сбыта. Опрос показал, что 59% поставщиков считают основной задачей на ближайшее будущее расширение своей клиентской базы, а 40% компаний планируют запустить продажи по всему миру. Доступность аудитории благодаря онлайн-каналам дает продавцам беспрецедентные возможности для расширения бизнеса.
Поставщики в полной мере могут опираться на функционал онлайн-продаж, чтобы сделать свое предложение более привлекательным: совершенствовать страницы с описанием продукта, делать качественные изображения. Закупщики ценят легкость и удобство, и поставщики, способные предложить это преимущество, смогут получить новые каналы сбыта своей продукции.
Такие разные поставщики
По мнению экспертов, один из самых позитивных сдвигов, которые сейчас наблюдаются в мире бизнеса, – это переход к более этичным и справедливым практикам. Это выражается в поддержке небольших локальных предприятий, а также компаний, представляющих отдельные социальные группы. Таким образом закупщики способствуют экономическому развитию в своих сообществах.
По данным опроса, 39% покупателей считают диверсификацию поставщиков главным приоритетом. Вместе с тем, найти малый или самобытный бизнес, у которого можно совершить закупку, не всегда бывает просто. Сегодня некоторые платформы для онлайн-закупок предлагают функционал, позволяющий закупщикам «выходить» на самых разнообразных и уникальных поставщиков благодаря расширенным возможностям поиска и фильтрации. Продавцы, в свою очередь, могут размещать информацию о своем социо-этно-культурном бэкграунде и квалификации, становиться более заметными для компаний, которые хотят у них закупать.
В России последнее время стали популярны «покупки с полки». Происходит слияние рынков b2b и b2c: как обычный человек компания может зайти в marketplace и купить там любой товар. Не нужно объявлять закупочную процедуру, согласовывать бюджет, выбирать победителя и ждать поставки. В корпоративном интернет-магазине (КИМ) весь процесс, покупка-оплата-доставка, занимает от одного дня до недели.
Возможности роста
Одно из самых важных преимуществ диджитализации закупок заключается в том, что поставщики и закупщики сегодня реализуют совершенно новые для себя возможности, которые были недоступны при использовании традиционных каналов торговли. Теперь мелкие поставщики могут «дотянуться» до крупных покупателей, сотрудничать с которыми раньше для них было крайне затруднительно.
Авторы отчета Amazon Business приводят в пример небольшую американскую компанию Aldevra, принадлежащую чернокожим и ветеранам, которая увеличила свои продажи более чем на 300% с 2016 года, работая через онлайн-платформу. Сейчас эта компания сотрудничает с клиентами из разных штатов США, что наглядно свидетельствует о долгосрочном положительном влиянии электронной коммерции на успех небольших поставщиков.
Добиться такого же роста вполне реально: нужно отслеживать предпочтения покупателей и грамотно выстраивать свое присутствие в Интернете. Продавцы должны уделять особое внимание описанию продуктов (согласно результатам опроса, для 80% закупщиков подробное описание крайне важно), давать возможность сравнивать цены и показывать информативные отзывы.
Будущее закупок
В ходе исследования Amazon Business выяснилось, что 85% компаний перевели большинство своих закупок в электронную форму. По мнению экспертов, нынешний импульс окажет серьезное влияние на будущее закупок в сегменте b2b. Подавляющее большинство (91%) заказчиков предпочитают электронные закупки традиционным методам, называя в качестве основных преимуществ широкий ассортимент продуктов, конкурентоспособные цены и скорость поставки.
Очевидно, что различия между ожиданиями клиентов в отношении обычных потребительских покупок и корпоративных закупок уже размыты. Заказчики ждут, что закупать товары и услуги для компании через Интернет будет так же быстро, удобно и легко, как и делать покупки для себя или своего дома. Соответственно, продавцы могут постараться удовлетворить ожидания клиентов, обладая всем необходимым цифровым инструментарием. Сюда относится детализированная информация о продукте, гибкое ценообразование и скидки от количества, а также эффективный фулфилмент.
Подстраиваясь под требования покупателей, компании-поставщики смогут оставаться актуальными для своих b2b-клиентов и по максимуму использовать существующие сегодня грандиозные возможности для более глубокого взаимодействия через цифровые каналы.
Источник: https://venturebeat.com/2021/06/14/the-trends-driving-change-in-the-post-covid-era-of-eprocurement/
Перевод: Кристина Мелюк