В 2019 году страховая компания ВСК вошла в ТОП-1000 успешных поставщиков в 5-й раз.
О том, как получать максимальную выгоду от электронных закупок, рассказал вице-президент, руководитель управления конкурсных продаж компании Игорь Шестов.
Будущее за ЭТП
Компания ВСК аккредитована на всех электронных торговых площадках, на которых проходят закупки по 44-ФЗ, а также на самых крупных по 223-ФЗ. Это позволяет получить максимальный доступ ко всем заказчикам.
Так как в страховании практически все закупки конкурентные, то проводятся они в электронном виде.
По мнению Игоря Шестова, ЭТП предоставляют максимум удобств для поставщиков и заказчиков:
- Специализированный поиск;
- Помощь в оформлении документов;
- Автоматизация процессов.
«Думаю, что через пару-тройку лет до 90% закупок будет проходить на ЭТП. Причем, как коммерческих, так и государственных. Этому способствует законодательство и интересы компаний. Торговаться на электронных площадках удобно и эффективно», — говорит представитель ВСК.
Закупки приносят новых клиентов
Многие предприниматели считают, что в торгах сильна коррупционная составляющая и просто так новых клиентов не получить. Опыт ВСК опровергает такую точку зрения.
В закупках нельзя говорить о пролонгации взаимоотношений. Каждый раз приходится заключать договор снова. Неважно, сотрудничали вы или нет: после истечения срока контракта вас ждет конкурс. Доля таких торгов у ВСК достигает 70-80%.
При этом благодаря участию в электронных закупках компания увеличивает число новых клиентов на 30-40% в год. Всего этот канал продаж обеспечивает до 10% от общего объема сборов ВСК.
Если вас нет в закупках, то вам не нужны клиенты
Игорь Шестов считает, что предпринимателям не стоит сомневаться — участвовать в закупках или нет. Потому что это канал, который реально приносит деньги. Более того, часть закупок контролируется государством, а значит в них реально стать поставщиком крупной компании.
«Честно говоря, если компании нет на ЭТП, то это недальновидное стратегическое решение. То же самое, если предприниматель скажет, что не хочет заниматься бизнесом. Повторюсь, не только государственные, но и коммерческие заказчики стараются переходить на ЭТП», — говорит он.
И для этого есть серьезные основания:
- Минимизация расходов. Компании, которые активно заказывают различные работы и услуги, хотят тратить, как можно меньше денег. На ЭТП большой выбор предложений от разных поставщиков. Реально найти приемлемое качество по небольшой цене. Зачем тратить время на поиск, если исполнители сами будут на тебя выходить.
- Страховка от воровства. Любой собственник хочет избежать внутренней коррупции. Когда сотрудники через «своих» закупают что-то по высокой цене, а потом получают откаты. На ЭТП подобные трюки практически невозможны. Все процессы прозрачны и протолкнуть «нужных» поставщиков трудно.
- Возможность проверки. Собственникам важно контролировать потраченные средства. Закупки на ЭТП всегда можно проверить с помощью любого аудита. Все данные остаются в базе: их не исправить или изменить. В любое время доступна полная информацию по каждому контракту.
ЭТП — готовый инструмент для развития бизнеса, как поставщиков, так и заказчиков. Он учитывает экономические, конкурентные и антикоррупционные запросы предпринимателей.
Как и у других поставщиков, перед компанией встает вопрос маржи. ВСК нашла на него свой ответ.
«Коммерческие заказчики потому и проводят торги, чтобы здесь на них не заработали сверхприбыли. Что делать поставщикам? Многие закупки однотипны, и снизить расходы на участие в них, провести оптимизацию вполне реально. В итоге из нескольких закупок с небольшой маржой сложится прибыль, которая позволит бизнесу развиваться».
Прибыльность участия в закупках для ВСК складывается из двух составляющих:
- Максимальное число участий в подходящих закупках.
- Максимальное количество побед. По нормативам филиалы должны побеждать, как минимум, в 50% закупок.
Компания не отдает предпочтения работе с коммерческими или государственными заказчиками. И хотя на рынке есть мнение, что работать с госзаказчиками трудно — они часто задерживают оплату, ВСК с такими случаями не сталкивается.
Более того, госзакупки проходят через казначейство, которое сразу оценивает возможности организации расплатиться. Если есть какие-то финансовые проблемы, то закупку просто не объявят.
Плюс с закупками, которые регулирует государство, лучше работать с точки зрения защиты прав поставщика. Процедуры регламентированы, поэтому в случае нарушения прав бороться за справедливость проще. Например, с помощью ФАС. Коммерческие заказчики могут прописать в правилах особенности для определенной компании и оспорить их не получится.
Поэтому, в первую очередь, страховщики советуют все просчитать, а затем тщательно проверить контракт, чтобы избежать неприятных сюрпризов. После этого уже можно принять взвешенное решение — участвовать в закупке или нет.
Тимур Слободин, портал «Торг уместен»