По другую сторону закупки: как поставщики становятся заказчиками

19.11.15

По данным электронной торговой площадки (ЭТП) B2B-Center, среди всех активных на ней компаний более 90% – это поставщики. Они никогда не проводят на площадке собственные закупки и используют ее только как инструмент для получения новых контрактов. Между тем, никаких ограничений на организацию тендеров коммерческие ЭТП, как правило, не накладывают. Если пользователь получает доступ, достаточный для участия в торгах, в большинстве случаев он может их и объявлять – без дополнительной платы и настроек.

Звезды одной роли

Почему же столь высок процент тех, кто предпочитает выступать на ЭТП только как поставщик? Во-первых, во многих компаниях, особенно в крупных, функции продаж и закупок оказываются сильно разведены. Например, находятся в ведении разных департаментов, сотрудники которых выполняют свои функции без отсылки к работе коллег из других подразделений. В этом случае одна и та же компания может работать как поставщик на одной площадке и как заказчик – на другой. Или же вообще не выводит закупки на ЭТП, пользуясь более консервативными инструментами.

Представители малого и среднего бизнеса ограничиваются продажами по другим соображениям. Их объем закупок обычно невысок, и они могут приобретать все необходимое без организации тендеров – путем прямого заказа у привычных поставщиков. Эту схему они считают более простой и выгодной.

Совмещение на площадке ролей поставщика и заказчика – явление пока достаточно редкое. Но отдельные компании успешно ведут «двойную игру».

За двумя зайцами

Петербургский «Завод деталей трубопроводов «РЕКОМ» был зарегистрирован на B2B-Center 6 лет назад, в ноябре 2009 года. К настоящему времени история этого поставщика на площадке включает 120 завершенных процедур. Особенно активно сотрудники тендерного отдела работают в этом году – они подали предложения в 48 закупках. Примерно 14,8 млн рублей – таков общий объем тендеров, которые выиграла компания на B2B-Center за последний год. За высокий процент побед в торгах она получила статус «Успешный поставщик».

«Мы регулярно участвуем в закупках на электронной площадке, и плата за ее использование – это для нас расходы, которых невозможно избежать. Какое-то время назад мы пришли к выводу, что нужно проводить на ней и собственные закупки, чтобы повысить эффективность от использования денежных средств», – рассказывает Елена Колмогорова, заместитель начальника отдела продаж «Завода деталей трубопроводов «РЕКОМ».

На B2B-Center «Завод деталей трубопроводов «РЕКОМ» работает по стандартному тарифу c абонентской платой 9 тыс. рублей в месяц. Он един для поставщиков и заказчиков – компания получает полный доступ к площадке, который предполагает как участие в процедурах, так и их проведение. Воспользоваться возможностью и организовать на площадке первую закупку на «Заводе деталей трубопроводов «РЕКОМ» решили несколько месяцев назад, рассказывает ее представитель. Сейчас в активе компании 15 процедур – в основной завод объявляет процедуры по закупке металлопроката, необходимого в производстве. Но не только. Компания закупает также товары для хозяйственных нужд, например, рабочие костюмы.

Новый взгляд

«Организация закупок на той же площадке, где ты уже работаешь как поставщик, позволяет компании оптимизировать свои расходы. Фактически траты на проведение тендеров здесь сводятся к нулю, так как все издержки уже заложены в бюджет на участие в торгах. Таким образом, в глобальном плане компания получает серьезное конкурентное преимущество, – говорит Елена. – Сэкономленные средства, например, можно рассматривать как ресурс, за счет которого мы можем сделать своим заказчикам более выгодное предложение».

Еще один плюс, который отмечает новоиспеченный заказчик – то, что сотрудники тендерного отдела, получившие опыт работы «на другой стороне», по-новому смотрят на процесс закупки. «Многое становится на свои места – ты начинаешь лучше разбираться в требованиях организатора, представляешь, как будет выглядеть предложение в его глазах. Появляется более четкое понимание того, чему нужно уделить большее внимание, как выделить свою заявку из других», – рассказывает менеджер «Завода деталей трубопроводов «РЕКОМ». Конечно, это актуально для тех компаний, в которых один и тот же сотрудник может справляться с функциями продаж и закупок.

Если вы хотите узнать, как организовать вашу первую простую закупку на B2B-Center, обратитесь к Екатерине Перерушевой по адресу e.pererusheva@b2b-center.ru.

Похожие статьи: