Более 500 представителей среднего и малого бизнеса из разных регионов России приняли в конце июня участие в «Дне поставщика — 2016» — ежегодном форуме B2B-Center, который проходит в Москве во второй раз. В этом году центральной темой стало повышение эффективности продаж и взаимовыгодное сотрудничество с клиентами.
В рамках мероприятия поставщики получили возможность обсудить с заказчиками возможные точки недопонимания и сценарии win-win для совместной работы, а также узнать о трендах на рынке электронных торгов и повышении результативности участия в процедурах.
Мы провели на форуме серию интервью с представителями фирм-поставщиков, которые поделились в B2B-Center своими мыслями о влиянии на их бизнес экономической ситуации, а также опытом использования ЭТП. Среди них были как опытные пользователи B2B-Center, так и те, кто недавно начал осваивать площадку как инструмент развития продаж. К числу последних относится Екатерина Никонова, коммерческий директор петербургского ООО «Компания «Петромакс», торгующего покрышками для грузового автотранспорта.
— Как ваш бизнес изменился за последние 2 года? Какие сложности в ведении бизнеса в последнее время появились, а какие исчезли?
— Конечно, есть сложности: объем рынка снизился, и конкуренция повысилась. Но, тем не менее, есть и положительные стороны, есть такая история на рынке, как импортозамещение: спрос на отечественную продукцию растет. Есть еще одно следствие экономической ситуации: исчез дефицит на квалифицированных сотрудников.
— Чем государство могло бы помочь коммерческим компаниям в нынешней рыночной ситуации?
— Требования по закупкам должны быть четкими, конкретными, явно прописанными, характеристики товара должны соответствовать действительности, не должно быть тех товаров, которые уже не производятся, заявок, которым невозможно соответствовать. Госзакупки должны быть прозрачными, а запросы на товары для госучреждений — конкретными и корректными.
— Что для вас лично значит высокая конкуренция? Это хорошо или плохо?
— Высокая конкуренция? Я считаю, что это хорошо. Ситуация на рынке должна наконец-то отучить часть ментально оставшихся в 90-х годах российских бизнесменов от уверенности, что достаточно просто привезти товар в страну – и сразу заработаешь. Те, кто до сих пор придерживаются такой позиции, испытывают серьезные проблемы. И вторая наша российская беда — желание «убить ценой». Надо отметить, что уже много компаний улучшаются в стратегиях, сервисе, повышают профессионализм своих сотрудников, и как раз они уверенно движутся к лидирующим позициям на рынке.
— Какие бизнес-решения в приоритете во время рыночной нестабильности?
— Любое решение должно быть хорошо просчитано статистически, должен быть добавлен опыт и интуитивное понимание рынка, ну и, конечно, решения должны быть быстрыми и конкретными.
— Насколько реально нынешнюю рыночную ситуацию обернуть себе на пользу и воспользоваться новыми возможностями для бизнеса?
— Абсолютно реально, мне известны компании, которые формируют рынок под свои товары самостоятельно.
— Насколько важно для вашей компании использование новых технологий в своей деятельности? Каких знаний и навыков для этого не хватает?
— Не могу сказать, что продажа шин — высокотехнологичный бизнес, но правильное хранение , быстрый подбор товаров и своевременная их доставка до клиента тоже требует технологических решений. Помимо этого, качественные продажи невозможно сделать без правильно рассчитанных закупок и достойной учетной системы. CRM, ERP – без этих систем сейчас невозможно нормальное ведение бизнеса.
— Вашим работникам хватает всех технологических знаний, навыков?
— В основном, приходится обучать, даже если сотрудники приходят из хороших компаний. Обучаем тем системам, которые используются в компании.
— Что вашему бизнесу дает использование ЭПТ?
— Мы понимаем, что запоздали с этим опытом, надо было начинать заниматься этим раньше. Это — расширение возможностей реализации товаров компании, есть рыночные сегменты, куда можно попасть только таким способом.
— Какой бы вы дали совет, чтобы увеличить результативность участия в закупочных процедурах?
— Мы говорили сегодня о повышении уровня конкуренции, так что не хотелось бы делиться секретами. Но если говорить в общем, необходимо владеть ситуацией на рынке, хорошо ориентироваться в ценах, ассортименте, ну и, конечно быть подкованным в «матчасти». А также аккуратным при подготовке документации.
— Каких типичных ошибок в закупках вы посоветуете избегать?
— Думаю, не покупать «на слухах», а четко понимать ситуацию не только в своем бизнесе, но и в косвенно связанных отраслях, «слушать» общий фон. Но, в общем, я предпочитаю не учить кого-то, а учиться самой, именно поэтому я сегодня здесь, на форуме.