Если вы давно работаете в продажах, вам не нужно объяснять, почему необходимо уделять внимание психологии. Важно понимать разницу между оффлайн и онлайн-продажами, придерживаться принципа «лучший друг продавца — это CRM», но изучение психологии в b2b-продажах всегда стоит на первом месте.
B2b- и b2c-продажи — это совершенно разные вещи. Если до этого вы работали в сегменте b2c, а теперь перешли в корпоративные продажи, начните осваивать профессию заново —насколько велика разница между подходами. В частности, b2b-продажи отличает:
- более долгий процесс принятия решений
- большее число вовлеченных заинтересованных сторон
- длительные взаимоотношения между партнерами
- другой тип знаний о продукте
Чтобы добиться успеха в b2b-продажах, вам придется «проникнуть» в сознание своего потенциального клиента. Посмотрите на себя со стороны и обдумайте все возможные причины, почему бизнес-партнер может не захотеть покупать у вас. Понимание психологии покупателя — это первый шаг к заключению сделки.
Корпоративным продажам посвящено множество статей и книг, в них анализируются даже такие «тонкие» аспекты, как, например, важность цвета. Взять хотя бы пример кетчупа Heinz. Когда компания Heinz Ketchup изменила цвет бутылки своего всемирно известного кетчупа с красного на ЗЕЛЕНЫЙ, продажи взлетели на 23 миллиона долларов уже в первые семь месяцев маркетингового эксперимента. Неужели такое возможно? Дело в том, что цвета посылают определенный сигнал нашей психике. Зеленый цвет символизирует богатство и внушает спокойствие. Кроме того, в современном мире, где люди следят за своим здоровьем, упаковка зеленого цвета бессознательно воспринимается как более «здоровая» альтернатива красному.
Уже только этот пример о влиянии цвета на психику говорит о том, что несмотря на все формальности, должности и названия корпораций, продавая в сегменте b2b, вы всегда имеете дело с конкретным человеком, то есть, с эмоциями. Понимая своего потенциального клиента на «уровне мозга», вы многократно увеличиваете шансы не только на конкретную продажу, но и на обретение бизнес-партнера на долгие годы.
Согласно данным консалтинговой компании Forrester, 59% покупателей предпочитают самостоятельно искать информацию о продукте в Интернете, а не общаться с торговым представителем. Им кажется, что продавец напористо продвигает свое видение вместо того, чтобы действительно выслушать покупателя и найти решение. Согласитесь, нет ничего более раздражающего, чем продавец, который вас не слушает. В коммуникации с клиентом, старайтесь сосредоточиться на человеке, представляющем компанию, которой вы хотите продать, а не на продукте или услуге, которые вы продаете.
Как же научиться распознавать настрой и потребности клиента? Первое правило — больше эмпатии. Отнеситесь к представителю компании со всем уважением. При первом обращении больше слушайте, чем говорите, ведь все люди хотят быть услышанными и понятыми. Вы с самого начала должны быть настроены не просто на продажу, а на выстраивание долгосрочного сотрудничества. Создавая и поддерживая искренние отношения с представителем компании, которой вы пытаетесь продать, вы обеспечите себе множество успешных сделок в будущем.
Второе правило — вера в товар или услугу. У вас должна быть абсолютная уверенность относительно того, что вы продаете. Иначе добиться успеха будет сложно, как бы хорошо вы ни знали психологию. У клиента должно сложиться ощущение, что он делает правильный выбор, этот продукт максимально соответствует его нуждам, качество на высоте, и в целом покупка принесет только плюсы его компании.
Третье правило — индивидуальный подход. Не совершайте ошибку, руководствуясь некой универсальной «схемой» продаж, ведь каждый клиент считает свои потребности уникальными. Это, кстати, объясняет успех многих известных брендов в сегменте b2c: они дают покупателям возможность почувствовать свою значимость и уникальность. Рациональные соображения выбора продукта подкрепляются эмоциональной удовлетворенностью.
Между опытными и успешными продавцами ходит поговорка: неважно, какой продукт или услугу ты продаешь – на самом деле ты продаешь себя. Понимая психологию b2b-продаж и демонстрируя клиенту дружелюбную и искреннюю манеру поведения, этичность, профессионализм и просто человеческое уважение, вы выписываете себе билет в блестящее профессиональное будущее.
Перевод: Кристина Мелюк, B2B-Center