Как работать с поставщиком-монополистом

19.06.18

Как снизить зависимость от одного поставщика, где искать аналоги продукции, как избежать завышения цен или получить скидку от монополиста? Заказчики часто сталкиваются с такими вопросами. Эксперты предлагают два варианта решения проблемы.

Ведем переговоры

— К сожалению, заказчикам, работающим по 44-ФЗ, приходится в большинстве случаев принимать предложение монополиста, у них нет рычагов давления на него. Личная харизма и умение вести переговоры иногда помогают, но эти навыки доступные далеко не каждому, — рассказывает Кирилл Кузнецов, эксперт-практик Центра эффективных закупок.

В практике закупок по 223-ФЗ и коммерческих закупках ситуация лучше, так как там заказчики не ограничены в возможности для переговоров. Часто есть возможность предложить долгосрочную сделку, пойти на встречу по непринципиальным для заказчика условиям, предложить связанную сделку. При этом если у заказчика система закупок жестко регламентирована, то ситуация становится схожей с госзакупками.

Николай Баранов, заместитель директора Центра профессионального развития государственных служащих Академии при Президенте РФ, предполагает, что снизить цену можно только по заранее прописанным механизмам. Например, при 100-процентной предоплате или авансе.

Если другого поставщика найти невозможно, то надо развивать взаимовыгодное сотрудничество с монополистом, считает эксперт в сфере закупок Екатерина Баранникова. Можно предложить совместные проекты оптимизации затрат и внедрения инновационных разработок.

Развиваем конкуренцию

Второй путь, который предлагает Екатерина Баранникова, — эффективно развивать конкуренцию между поставщиками.

Если речь идет о продукции связанной с конкретным производителем, то имеет смысл поискать продукт-заместитель иного производителя, советует Кирилл Кузнецов. В некоторых случаях это гораздо выгоднее с учетом всех расходов, включая переучивание сотрудников, чем регулярно платить «за воздух».

Чтобы найти аналоги продукции Николай Баранов предлагает анализировать заключенные контракты на ЕИС.

— Иногда есть возможность и «воспитать» альтернативного поставщика, привлекая к закупкам тех, кто пусть и не предлагает сейчас на данном рынке продукцию, но способен при гарантированном спросе развернуть необходимое производство самостоятельно или в рамках совместного с заказчиком проекта, — говорит Кирилл Кузнецов.

По его словам, интересной может быть и совместная закупка, когда за счет объединения потребностей нескольких заказчиков можно заинтересовать поставщика, вяло реагирующего на мелкий спрос.

Снизить зависимость от поставщика-монополиста можно только в отдельных сферах, считает Николай Баранов. Например, некоторые производители всерьез задумались над развитием возобновляемой энергии ветра и солнца, чтобы снизить зависимость от монополистов в электроэнергетике.

Сергей Фахретдинов, руководитель Комитета «Деловая Россия» по развитию ГЧП и взаимодействия бизнеса и госкомпаний, предлагает еще один основательный путь:

— Самый лучший способ для заказчика снизить риски, связанные с наличием поставщика-монополиста, — совместно с региональными органами власти создать индустриальный парк с благоприятным налоговым и инвестиционным климатом для привлечения в него потенциальных производителей той продукции, которая сейчас закупается у поставщика-монополиста. Это будет способствовать развитию конкуренции, снижению затрат и издержек заказчика, повышению качества закупаемой продукции, созданию новых рабочих мест, промышленному развитию регионов.

Монополисты в России

Работу и тарифы «официальных» монополистов регулирует государство. Их можно найти в реестре Федеральной антимонопольной службы РФОни действуют в сфере связи, водоснабжения и водоотведения, захоронения радиоактивных отходов, транспорта и топливно-энергетическом комплексе. «Цены на их услуги – вопрос уровня государства и ФАС. Ни один монополист не имеет права поднимать цены без согласования», — отмечает Николай Баранов.

Автор: Ангелина Зеленькова.

Похожие статьи: