Почему “Win/Win” – лучшая стратегия переговоров

21.08.20

«Я выиграл, ты выиграл» (англ. – “Win/Win”) – это образ мышления и состояние души, когда в любом межличностном взаимодействии человек стремится, чтобы обе стороны получили взаимную выгоду. Это значит, что договоренности или решения несут преимущества для обеих сторон и удовлетворяют их интересам.

 

Автор: Стивен Кови

Перевод: Кристина Мелюк, B2B-Center

 

Придя к решению по принципу Win/Win, стороны остаются довольными таким решением и охотно придерживаются выбранного плана действий. В мировоззрении «Я выиграл, ты выиграл» жизнь представляется пространством для сотрудничества, а не ареной для состязаний.

Большинство людей мыслят полярными категориями, например, «сила» или «слабость», «жесткость» или «мягкотелость», «победа» или «поражение». Но такой тип мышления в корне ошибочен. Стратегия взаимного выигрыша же базируется на парадигме, что всего в мире достаточно для всех, и что успех одного человека достигается не за счет убытка или невозможности успеха для другого.

Подход “Win/Win” предполагает, что, вопреки расхожему выражению, «третье», как раз-таки, дано. То есть решение не в том, чтобы сделать по-моему или по-вашему: есть лучшее решение, решение более высокого порядка. А в качестве ситуации, в которой одна из сторон точно должна проиграть, можно рассматривать разве что футбольный матч.

 

Взвесьте варианты на долгосрочную перспективу

 

Если вы работаете в региональном офисе, расположенном в нескольких десятках километров от другого регионального офиса, и между вашими офисами нет никакого функционального взаимодействия, возможно, в данной ситуации и имеет смысл посоревноваться в рамках стратегии «Один выигрывает, другой проигрывает». Так бизнес получит внутренний стимул для развития. И напротив, совершенно неуместно создавать ситуацию «Один выигрывает, другой проигрывает», когда предполагается сотрудничество между людьми или коллективами для достижения максимального успеха.

Если вы цените взаимоотношения и обсуждаемый вопрос не слишком существенен, можно пойти по сценарию «Я проиграл, ты выиграл», чтобы продемонстрировать уважение к оппоненту. Тем самым вы как бы говорите: «То, чего я хочу, не настолько важно для меня, как наши взаимоотношения. Давай в этот раз поступим так, как предлагаешь ты». К этой же стратегии можно прибегнуть, если вы чувствуете, что время и усилия, отданные победе, просто-напросто не стоят того, что стоит на кону.

Но есть обстоятельства, в которых вам будет нужно победить, и вы не будете задумываться о том, как ваша победа повлияет на других людей. Например, если бы жизнь вашего ребенка была в опасности, другие люди и обстоятельства заботили бы вас лишь постольку поскольку, а спасение жизни имело бы первостепенное значение.

Выходит, правильность выбора стратегии зависит от конкретной реальной ситуации. Сложность в том, чтобы уметь правильно «считывать» ситуацию, не пытаясь всюду применять стратегию «Я выиграл, ты проиграл» или другие стратегии. На самом деле, в большинстве ситуаций стороны взаимозависимы, а значит стратегия «Я выиграл, ты выиграл» представляется единственной приемлемой альтернативой.

 

Уважайте оппонента

 

Стратегия «Я выиграл, ты проиграл» нежизнеспособна потому, что негативно отражается на чувствах и эмоциях «оппонента», как и на наших с ним отношениях. Допустим, я являюсь поставщиком вашей компании, и добиваюсь своих условий по конкретному контракту, я получаю, что хотел. Но обратится ли ваша компания ко мне снова? Моя краткосрочная победа в итоге обернется проигрышем, ведь вы не станете моим лояльным клиентом, и повторных сделок не будет. Поэтому, в ситуации взаимозависимости, «Я выиграл, ты проиграл» в долгосрочной перспективе оборачивается проигрышем для обеих сторон.

Если же мы говорим о сценарии «Я проиграл, ты выиграл», в этой ситуации вы получили, что хотели. Но как это повлияет на мое отношение к сотрудничеству с вами и на выполнение контракта с моей стороны? Скорее всего, я не буду слишком стараться не подвести вас. Итак, мы снова пришли к состоянию «Я проиграл, ты проиграл», а это не может никого устроить, независимо от того, каков контекст ситуации.

А если я фокусируюсь на том, чтобы выиграть, вообще не учитывая вашу точку зрения, получается, что у нас нет никакой базы для продуктивных взаимоотношений. В долгосрочной перспективе, если ни я, ни вы, не выигрываем, мы оба проигрываем. Вот почему «Я выиграл, ты выиграл» – единственный вариант для ситуаций взаимозависимости сторон.

Однако, если стороны не могут прийти к синергетическому решению (то есть, решению, которое было бы приемлемым для них обеих) они могут выйти даже на более высокий уровень проявления принципа «Я выиграл, ты выиграл», прибегнув к стратегии «Выиграть, отказавшись от сотрудничества».

 

Иногда уйти в сторону – лучшее решение

 

Стратегия «Выиграть, отказавшись от сотрудничества» означает, что если стороны не могут найти решение, которое бы устроило их обеих, они «соглашаются не согласиться». Принимают решение не сотрудничать вовсе. Они не питали ожиданий в отношении друг друга и не заключали контрактов. Посыл здесь такой: «Мы не будем сотрудничать, потому что, очевидно, что наши ценности и наши цели совершенно противоположны друг другу». Согласитесь, гораздо лучше, если стороны осознают это «на берегу», чем потом, когда у них уже появились ожидания друг к другу, и начались первые разочарования.

Когда вы знаете, что есть и такая альтернатива как «Выиграть, отказавшись от сотрудничества», вы чувствуете себя более свободно, ведь вам не нужно будет никем манипулировать, навязывать свою «повестку» и во что бы то ни стало добиваться своего. Вы можете быть открытыми. Вы можете действительно попытаться понять глубинные проблемные моменты, связанные с позициями сторон.

Можно честно сказать своему «оппоненту»: «Я хочу выиграть, и хочу, чтобы вы выиграли тоже. Мне бы не хотелось, чтобы было по-моему, если вы при этом остались не удовлетворены, ведь в конечном итоге это недовольство выйдет на поверхность, и продуктивного сотрудничества не получится. С другой стороны, думаю, вы тоже не хотели бы добиться своего, если бы при этом мои интересы оказались бы ущемлены. Поэтому давайте попробуем сделать так, чтобы мы оба остались в выигрыше. Если же нам не удастся выработать такое решение, давайте остановимся на том, чтобы вообще отказаться от сделки. Ведь лучше вообще не сотрудничать, чем потом жить с решением, которое не было правильным для нас обоих. Возможно, в другой раз мы сможем поработать вместе».

 

Отказаться от меньшего, чтобы получить больше

 

Однажды руководитель небольшой IT-компании поделился со мной своим опытом. Вот какую историю он рассказал:

«Мы разработали новое программное обеспечение и заключили пятилетний контракт на поставку этого ПО с одним банком. Президент банка был полон энтузиазма использовать наш продукт, но вот сотрудники встретили это решение весьма прохладно.

Примерно месяц спустя, в банке сменилось руководство. Новый президент встретился со мной и сказал: «Честно говоря, мне не нравятся все эти изменения с программным обеспечением. Это создает много сложностей. Сотрудники говорят, что не справляются, и я понимаю, что сейчас не лучшее время, чтобы заставлять их переходить на новые программы».

Моя компания в то время испытывала финансовые трудности. Я знал, что с юридической точки зрения у меня были все основания требовать исполнения контракта. Но тогда я уже понимал всю ценность принципа «Я выиграл, ты выиграл». Поэтому я сказал ему: «У нас есть контракт. Ваш банк приобрел наш продукт и наши услуги по внедрению новой программы. Но мы понимаем, что это вас не радует. Поэтому мы расторгнем контракт и вернем вам задаток, и если вам когда-нибудь нужно программное решение, мы будем рады, если вы обратитесь к нам».

Я буквально отказался от контракта стоимостью 84 000 долларов. Это было, можно сказать, финансовое самоубийство. Но внутренне я верил в принцип «Я выиграл, ты выиграл», и чувствовал, что он должен был сработать на перспективу, и однажды я получу заслуженные дивиденды.

Тремя месяцами позже новый президент того самого банка позвонил мне и сказал: «Я собираюсь усовершенствовать систему обработки данных в нашем банке, и я хочу работать с вами». Мы подписали контракт на 240 тысяч долларов».

 

Анализируйте выгоды и издержки

 

Когда стороны зависят друг от друга, любые другие сценарии, кроме «Я выиграл, ты выиграл» окажут неблагоприятное влияние на долгосрочные отношения. И издержки этого влияния нужно тщательно взвешивать. Если прийти к полноценному решению «Я выиграл, ты выиграл» не представляется возможным, чаще всего, лучше прибегнуть к стратегии «Выиграть, отказавшись от сотрудничества».

Однако, эти два подхода идеально применимы именно к начальному этапу взаимоотношений или проекта. В уже устоявшихся деловых отношениях подход «Выиграть, отказавшись от сотрудничества», может оказаться неуместным и вызвать серьезные затруднения, особенно, если речь идет о семейном бизнесе или о предприятии, которое изначально выросло из дружбы.

В попытке сохранить добрые отношения люди иногда годами идут на компромиссы и, хотя на поверхностном уровне кажется, что стороны руководствуются стратегией «Я выиграл, ты выиграл», на самом деле выходит, что кто-то из них выигрывает за счет другого. В результате это оборачивается проблемами для людей и компаний. И проблемы эти будут гораздо серьезнее, если, в то же самое время, конкуренты работают по принципу «Я выиграл, ты выиграл», создавая тем самым синергию.

Есть ситуации, когда принцип «Выиграть, отказавшись от сотрудничества» применить не получится (например, в семейных отношениях), и тогда уместным будет взаимный компромисс как более «низкая» форма стратегии «Я выиграл, ты выиграл». Но в деловых взаимоотношениях ведение переговоров по принципу полноценного взаимного выигрыша или выигрыша сторон за счет отказа от сотрудничества в большинстве случаев возможно, при этом степень свободы, которую вы получаете, взаимодействуя на этих принципах, поистине невероятна.

Теги: ,

Похожие статьи:

  • 27.08.2020 5 антикризисных мер для предпринимателей Кризис – это время возможностей. И чем глубже кризис, тем возможности шире.   Автор: Алекс Конаныхин Перевод: Кристина Мелюк, B2B-Center   Нынешний кризис, […]
  • 17.06.2020 Как победить в тендере? Этот вопрос волнует каждого специалиста по продажам в B2B-сегменте.     Автор:  Наталья Патрунина, руководитель образовательных программ […]
Этот веб-сайт использует файлы cookie для повышения удобства работы. Работа на веб-сайте подразумевает согласие со сбором данных посредством файлов cookie.
Принять