К сожалению, многие специалисты по продажам в корпоративном сегменте постоянно допускают одни и те же промахи. А когда все вокруг ошибаются одинаково, очень непросто понять, что именно и как можно исправить в ваших методах корпоративных продаж.
Марк Вэйшак, эксперт в стратегиях продаж, Entrepreneur.
Если вы намерены перестроить стратегию ваших корпоративных продаж так, чтобы не оставить конкурентам шансов, пришло время начать активно искоренять наиболее распространенные ошибки уже сегодня. Но для начала нужно понять, что это за ошибки. Итак, вот 6 наиболее фатальных ошибок в корпоративных продажах, которые наверняка свойственны и вашей компании.
1. Продажи на низком уровне
Конечно, выйти на контакт с агентом по закупкам или менеджером по снабжению легче, чем с руководителем высшего звена. В таком случае вам не придется ждать в приемной пока секретарь «допустит» вас до него. Но у закупщиков низшего звена нет ни полномочий, ни бюджета, чтобы принять решение о закупке в вашу пользу. Собственно, единственное, что они могут ― это говорить вам «нет».
Вы не заработаете на корпоративных продажах, продавая на низком уровне, поэтому возьмите за правило искать встречи с управленцами высокого уровня, которые на самом деле могут принять положительное решение по вашему предложению.
2. Акцент лишь на особенностях и преимуществах продукта
Было время, когда потенциальные клиенты интересовались особенностями и преимуществами продукта, который им предлагали. Но это больше не актуально: сегодня клиентам важны лишь конечные результаты и изменения, которые вы привносите в их ситуацию. Точнее говоря, они хотят знать, как вы можете решить их проблемы и избавить их от беспокойства.
Вместо того, чтобы акцентировать внимание на отличиях и преимуществах вашего продукта, продавая компаниям, перенесите фокус внимания на конкретные результаты, которые клиент получит благодаря вашему продукту или услуге.
3. Коммерческие предложения с единственным вариантом
Одна из серьезнейших ошибок в корпоративных продажах ― составление коммерческих предложений с единственным вариантом продукта/услуги. Такие коммерческие предложения крайне нежелательны по двум причинам.
Во-первых, они не дают никакого «контекста», который бы побудил потенциального клиента сравнить цены, чтобы определить ценность предлагаемого вами решения.
Во-вторых, клиенты, которые хотят инвестировать в решение высшего качества, оказываются таким образом ограниченными предлагаемым им решением более низкого уровня. Вместо этого готовьте предложение с тремя альтернативами ― от самого простого решения из нижнего ценового сегмента (которое при этом решит проблему клиента) до премиального варианта с наибольшей ценностью ― так вы сможете повысить среднюю сумму продаж и число сделок.
4. Расчет исключительно на телефон и интернет
В корпоративных продажах произошел значительный сдвиг в сторону онлайн- и телефонных продаж. В некоторых случаях такой подход может быть эффективным и приносить свои плоды. Но если вы продаете элитное высококлассное решение, требующее от клиента значительных инвестиций, вы просто-напросто не можете не встретиться с таким клиентом очно!
Запрыгните в самолет и займите место рядом с потенциальным клиентом, если это нужно, чтобы встретиться с ним лично! Так вы увеличите количество закрытых сделок во много раз, да и возможность заключать крупные сделки с большими компаниями стоит того, чтобы потратиться на авиабилеты.
5. Неспособность донести ценность предложения
Каждый раз, когда потенциальный клиент спрашивает, чем именно занимается ваша компания, у вас наготове должен быть быстрый отрепетированный ответ, который емко описывает вашу ценность. Осознайте это, прежде всего, сами, продумайте сценарий разговора и заучите фразы, касающиеся ценности, наизусть. Это – единственная часть вашей презентации, которую вам нужно будет запомнить, а поэтому у вас просто не может быть оправданий, если ваши ответы клиенту будут расплывчатыми или сумбурными.
6. Скидки всем подряд
Низкие цены в b2b-продажах привлекают только плохих потенциальных клиентов. Вашего идеального клиента должна волновать ценность, а не цена, поэтому перестаньте предлагать скидки направо и налево. Это только снижает вашу ценность в глазах потенциального клиента. Вместо этого, сосредоточьте внимание на создаваемой вами ценности и с гордостью предлагайте лучшее на рынке решение. Такая подача привлечет тот самый тип клиентов, которые будут ценить вас многие годы.
Перевод: Кристина Мелюк, B2B-Center