Потенциальные клиенты, партнеры и инвесторы могут уверять, что заинтересованы в сотрудничестве, но если их невербальные сигналы говорят о другом, то заключить сделку вряд ли удастся. По разным причинам человек может говорить неправду, но реакции его тела никогда не обманут.
Дэвид Нигл, Entrepreneur.com
Перевод: Кристина Мелюк, B2B-Center
Любой бизнесмен должен считывать и понимать такие сигналы, чтобы еще «на берегу» определить: стоит ли ввязываться в партнерство или это напрасная трата времени. Предлагаем обратить внимание на самые «говорящие» невербальные сигналы.
Зрительный контакт
Если человек старается не встречаться с вами взглядом, то не хочет, чтобы вы что-то заметили, или пытается избежать неловкости. Собеседник может внимательно «изучать» документы, рассматривать стену или разглядывать рисунок на полу. То есть взгляд будет устремлен куда-угодно, но только не на вас.
Попытайтесь сменить фокус внимания собеседника и вовлечь в беседу. В некоторых случаях все сводится к откровенности: если вы просто позволите человеку быть «слабым», то этого будет достаточно. Например, можно напрямую спросить, в чем дело. Скажите что-то вроде: «Кажется, вы чем-то озабочены, может быть, я могу как-то помочь?» или «Судя по всему, вы чувствуете себя некомфортно, могу ли я сделать что-то, чтобы это напряжение ушло»? Старайтесь быть тактичным, искренним и легким в общении.
Наконец, обратите внимание, в какой момент собеседник отводит взгляд. Возможно, стоит задать дополнительные вопросы, чтобы прояснить ситуацию и найти проблемные места.
Поза
Если человек сидит, подавшись вперед, то чаще всего он вовлечен, воодушевлен и хочет узнать больше. Если же откинулся назад и скрестил руки, то, вероятно, относится к происходящему безучастно. Вместе с тем, расслабленная поза может означать, что человеку комфортно и он ощущает превосходство над остальными присутствующими.
Если вы затрудняетесь, как именно расшифровать невербальное поведение или хотите точно оценить уровень вовлеченности, то используйте технику отзеркаливания. Кстати, когда встреча идет хорошо, то люди часто копируют действия собеседников, ведь это тоже своеобразный способ установить связь.
Осанка
Нас с детства учили держать спину прямо: не только ради правильной осанки, но и для того, чтобы транслировать уверенность и вызывать уважение к себе. Поэтому если кто-то на встрече сутулится, то, скорее всего, чувствует себя неуверенно. Это также может говорить о том, что такому партнеру не стоит доверять. Неуверенные в себе люди гораздо меньше склонны говорить правду и гораздо чаще утаивают что-то, стремясь «сохранить лицо».
Задайте собеседнику вопросы, которые позволят определить степень его уверенности. Например: «Насколько вы уверены, что проект будет реализован в срок?» или «Почему вы хотите сотрудничать с нами?» Маркер уверенности собеседника — четкие и честные ответы. Если же он говорит размыто и обтекаемо, то возможно это не лучший партнер для вас.
Положение рук
Скрещенные руки — это «оборонительная» поза. Её бессознательно выбирает человек, который чувствует себя незащищено и не принимает то, что происходит. Обычно такие люди постоянно ищут оправдания. Они не любят просить разъяснений или помощи, поэтому с ними трудно находить общий язык.
Столкнувшись с подобным, побудите собеседника к разговору и дайте ему возможность высказаться о своем опыте. Можно поинтересоваться, что именно не нравится в вашем обсуждении. Вы ведь не можете решить проблему, не понимая, в чем она заключается. Узнав, что именно вызывает неприятие, вы сможете непосредственно обратиться к проблеме и не будете гадать, что же происходит на самом деле.
Движения
Жестикуляция руками оживляет беседу и помогает донести до слушателей важные моменты. Однако то же самое нельзя сказать о слишком суетливых жестах. Они могут говорить о том, что человек нервничает, скучает или тревожится.
Если ваш собеседник слишком интенсивно жестикулирует, переведите беседу в другое русло. Сделайте так, чтобы он снова «включился». Спросите, что ему сейчас нужно. Выслушайте и подумайте, можете ли вы помочь. Например, можно сказать так: «Могу я поинтересоваться, что для вас сейчас – проблема номер один?» или «Скажите, что мешает вам согласиться на это предложение?»
Если человек демонстрирует несколько или все из перечисленных невербальных признаков, то чаще всего он действительно не заинтересован в сотрудничестве. Если вы видите, что человек говорит таким образом «нет», то лучше сразу это озвучить и спросить про причину отказа. Вам станет ясно, можно ли сделать что-то, чтобы партнер изменил свое решение. Это, во-первых, будет честно, а во-вторых, ни одна из сторон не потратит время напрасно.