GTE Logistics вошла в список ТОП-1000 лучших поставщиков, который ежегодно составляет B2B-Center. О том, как работает отдел продаж в компании, зачем инвестировать в собственное мобильное приложение и когда рынок перевозок в России перейдет «на светлую сторону», мы поговорили с директором по развитию GTE Logistics Ириной Проневской.
GTE Logistics — развивающаяся транспортная компания. Вы работаете на конкурентном рынке, в чем видите свое самое главное преимущество?
Наш главный козырь – это синергия между современными IT-технологиями и многолетним опытом на рынке. Мы очень активно внедряем в бизнес-процессы все последние разработки в области IT-коммуникаций для обмена данными. Собственная система скоринга быстро проверяет контрагентов, так как в нее подгружается информация из ГИБДД, ФНС (налоговая служба), ФССП (служба судебных приставов) и так далее. Кроме того, все заявки, размещаемые на сайтах клиентов, появляются в нашей системе, и логисты сразу берут их в работу.
Расскажите, в какие IT технологии вы инвестируете? Без чего, на ваш взгляд, не может работать современный перевозчик?
Современный перевозчик не может работать без мобильных карт, ЭДО, в конце концов без компьютера, как это было раньше (перевозчики работали при помощи обычного телефона). Мы постоянно инвестируем в собственное мобильное приложение — MULE. Оно работает как агрегатор в сфере грузоперевозок. Наши контрагенты видят все заявки в смартфоне в режиме онлайн. Сейчас мы сотрудничаем почти с 10 000 перевозчиков, и они активно пользуются нашим приложением. Не только находят заказы, но и отслеживают в нем оплаты счетов, расходы на топливо и другие параметры.
Изменится ли принципиально рынок перевозок в России в ближайшие 5-10 лет?
Рынок грузоперевозок плавно переходит в онлайн, автоматизируются все процессы. Но насколько быстро завершится этот переход, трудно сказать. Чтобы уйти в цифру, необходимо выйти из «серой зоны», стать открытой компанией, которая честно платит все налоги. Мы одними из первых на нашем рынке раскрыли коммерческую информацию. GTE Logistics — «белая» компания, которая платит все налоги. На наш взгляд, именно по этому пути будет развиваться рынок перевозок в России.
Как давно вы работаете с B2B-Center? Что для вас важно при взаимодействии с ЭТП?
Для нас участие в тендерах — основной способ привлечения клиентов, таким образом заключается до 90% контрактов. Поэтому на постоянной основе мы мониторим более 20-ти различных площадок. B2B-Center мы активно используем с 2019 года. Могу сказать, что это одна из самых удобных платформ, на которой аккумулировано большое количество информации.
На площадке выкладываются все документы, необходимые для участия в закупке, есть возможность пройти аккредитацию. Это очень удобно, так как после получения аккредитации, мы можем участвовать в процедурах разных закупщиков. Есть бонусная система, который мы также активно пользуемся. В прошлом году заключили постоянные контракты с сетью «Магнит» и с ретейлером «Леруа Мерлен».
Что является определяющим критерием для победы в электронных торгах — цена, опыт, особые условия?
Сейчас, конечно, основной параметр, на который смотрят закупщики — это цена. Пандемия внесла свои коррективы в работу и производителей, и дистрибьюторов, и федеральных сетей. Все хотят «остаться на плаву», поэтому вынуждены сдерживать цены, в том числе и за счет транспортных расходов. Тарифы на перевозки остались на уровне 2019, а где-то даже 2018 года. Клиенты пытаются с помощью торгов и аукционов сэкономить на транспортных расходах. Поэтому мы вынуждены принимать правила игры, если хотим оставаться в числе поставщиков.
Второй критерий — это качество услуг. Многие наши клиенты очень жестко следят за выполнением KPI, поэтому мы стараемся всегда быть на высоте, не опаздываем и не срываем поставки. Таким образом в следующем тендере у нас появляются преимущества. Мы можем рассчитывать остаться в числе поставщиков, даже если немного увеличим цену, потому что успешный опыт сотрудничества добавляет нам очков.
И третий момент — IT-технологии, которыми мы активно пользуемся. Все процессы автоматизированы, это удобно, экономит время и сокращает количество ошибок.
GTE Logistics начинала как стартап с командой в 5 человек, сейчас сотрудников больше 70. Есть ли в штате специалист по закупкам?
Да, я являюсь и директором по развитию, и тендерным специалистом в одном лице. Постоянно учусь. На этапе закупки неправильно заполненная заявка — это проигранная процедура. Поэтому к этому моменту относимся очень внимательно.
Каким стал для вас прошедший год? Повлияла ли пандемия на бизнес процессы?
Как и многим другим компаниям, нам пришлось полностью перейти в онлайн. С точки зрения бизнеса многие процессы уже были автоматизированы, поэтому переход дался относительно легко. Сложнее было с личным общением. Но могу сказать, что раздражающий в начале «zoom-формат» в итоге стал привычным и удобным. Даже сейчас многие клиенты предпочитают проводить встречи онлайн, это быстрее и безопаснее.