Мы не разочаровываем клиентов низкими ценами

25.10.21

Эко-медиация — модный термин или востребованная услуга? Дмитрий Сулима, управляющий партнер консалтинговой группы «Эрга Нова» рассказывает, как построить успешный бизнес на решении проблем.

 

Дмитрий, у вас интересное позиционирование. Консалтинговая компания, которая снижает эко-давление и оказывает PR-сопротивление. Чем же вы занимаетесь?

 

Мы помогаем решать сложные конфликты на стыке интересов бизнеса и общественности. То, что мы делаем, находится в сфере набирающего сейчас обороты тренда ESG и напрямую связано с экологией.  Обычно к нам обращаются на стадии, когда уже «поздно пить Боржоми». Как правило, у ситуации есть несколько характерных признаков: существенная разница в ценностях бизнеса и общественности; разное представление «о хорошем», о «том, как должно быть»; вялотекущий саботаж со стороны населения и местной администрации, который вдруг взрывается активным противостоянием.

К сожалению, в российской культуре существуют огромные проблемы с системным умением договариваться и искать приемлемый баланс интересов. Практически в каждом кейсе конфликта можно было бы избежать, если бы в самом начале люди сели за стол переговоров. Ещё один фактор, который нельзя сбрасывать со счетов – неспособность системы взглянуть на себя извне. Люди, принимающие решение на стороне бизнеса, иногда не способны взглянуть на ситуацию в ином ракурсе: а как их планы и действия воспринимаются на земле?

 

С какими заказчиками вы работаете?

 

Типичный портрет нашего клиента — инвестор с серьезной программой развития территории, речь идет о проектах стоимостью в десятки и сотни миллионов долларов. Индустриальная эстетика проекта предполагает строительство новых заводов, аэропортов, крупных хранилищ и так далее. В теории все выглядит прекрасно, на практике в этом месте уже живут люди. На месте будущего предприятия сейчас лес, который их совершенно устраивает. И конфликт вспыхивает как лесной пожар.

Основная сложность в том, что инвестор и население оперируют разными понятиями. У них нет общих ценностей, а поэтому шанс на понимание стремится к нулю. Инвестор пытается говорить в логике «налоги, рабочие места, миллионы тонн продукции». Ему хочется «догнать и причинить добро». Люди мыслят в категориях «личный комфорт, сохранение привычного образа жизни, простые понятные мне выгоды, перспективы для детей». Для них намного важнее не утратить, то, что есть.

Мы налаживаем коммуникацию и предлагаем рабочий план действий по сближению этих параллельных миров. Точки баланса есть всегда, надо только захотеть их увидеть. Однако в сфере формирования репутационного контура нельзя ждать быстрых результатов. Первые изменения можно увидеть через 6-8 месяцев работы. Средний жизненный цикл нашего клиента от 1,5 до 4 лет. Разумеется, бывают случаи, когда приходится тушить пожар за 2-3 недели. Но это не решит проблему. Если не перестроить подход к системе, кризис ждёт, копит силы, подрастает и обязательно возвращается, приводя с собой подкрепление.

 

У вас большая команда?

 

12 человек, но это настоящие профессионалы своего дела, люди-Т.  Они отличаются глубиной погружения в процессы (это вертикальная черта) и способностью быстро выстраивать междисциплинарные и командные взаимодействия (верхняя перекладина). Я их называю информационным спецназом, потому что каждый из этих людей стоит целого коммуникационного департамента.

 

Как вы пришли к подобной модели бизнеса?

 

Не сразу. Сначала мы были хрестоматийным небольшим агентством. Но когда к нам в очередной раз пришли с похожей проблемой, стало ясно, что эта ниша не занята. И мы стали развиваться в направлении эко-медиации. Причем спрос на подобного рода услуги постоянно растет. Тем более сейчас в бизнесе появился запрос на зеленую повестку. К сожалению, пока вокруг этой темы многовато хайпа и мало реальных действий, но посмотрим, что нас ждет дальше.

 

Где вы находите новых клиентов?

 

Сарафанное радио — это критически важный канал в нашей сфере. Мы помогаем решить деликатные проблемы, общаемся на уровне собственников бизнеса. Разумеется, с улицы к подобному диалогу не приглашают. Нам очень дорога репутация. Еще не было ни одного случая, чтобы мы за что-то взялись и этого не сделали. Обычно мы перевыполняем условия договора, потому что еще на старте реально оцениваем свои возможности. Получатся небольшой комплимент клиенту.  В этом наше конкурентное преимущество.

 

Может ли ЭТП быть каналом продажи для бизнеса, подобного вашему?

 

Да. Во-первых, уход в цифру не остановить. Я полагаю, что со временем поиск и подбор даже в чувствительных сферах будет осуществляться на цифровых платформах.  Во-вторых, мы зарегистрировались на B2B-Center по приглашению конкретного заказчика. Компания работает в рамках строгих внутренних процедур, поэтому мы не можем заключить договор без участия в тендере.

Даже если мы не побеждаем в определённой процедуре, мы все равно используем площадку как точку входа. Это возможность познакомиться с новыми потенциальными клиентами. На данный момент мы еще не изучили весь функционал ЭТП, но уже ясно: у инструмента есть огромный потенциал. Наша задача — научиться правильно с ним работать.

Похожие статьи:

Этот веб-сайт использует файлы cookie для повышения удобства работы. Работа на веб-сайте подразумевает согласие со сбором данных посредством файлов cookie.
Принять