Как правильно выбрать менеджера b2b-продаж

06.05.19

Если компания поставляет товары для бизнеса, то отдел продаж работает иначе, чем в сегменте b2c. Рассказываем, какими навыками должен обладать менеджер b2b-продаж и как пригласить на работу хорошего специалиста.

 

Достаточно ли «уболтать» клиента?

 

Если в магазине нужно убедить одного покупателя, то в b2b — целую компанию.

«Обычный продавец» чаще говорит об особенностях своего товара и его преимуществах, в случае же b2b мы больше слушаем нашего заказчика, узнаем о его задачах и трудностях и предлагаем решение его бизнес-проблемы при помощи своих программных комплексов и сервисов», — объясняет директор по развитию бизнеса Parallels Дмитрий Тамеев.

Его слова подтверждает руководитель департамента продаж компании Allprom Екатерина Лепешкова: «Важно не только наладить личный контакт, но и понять главную боль клиента. Необходимо уметь выходить на лицо принимающее решение и задавать много вопросов на выявление скрытой потребности клиента. Так как не всегда решение принимает лицо, участвующее в переговорах».

Умение налаживать личный контакт безусловно пригодится, но в корпоративных продажах на первый план выходит экономика и потребности бизнеса.

«Важно понять на основании чего принимается решение. Ведь корпоративные продажи – это всегда сложнее. Здесь не всегда достаточно «уболтать» клиента. Если для него важен срок поставки, а вы в этом показателе сильно уступаете конкуренту, то какими бы хорошими не были ваши отношения, вероятнее всего клиент вас не выберет», — говорит Екатерина Лепешкова.

Еще одно важное отличие – продажа будет проходить в несколько этапов и может занять несколько месяцев.

«B2b-продажа – это проект, который может занимать месяцы и годы, вовлекать большое количество специалистов из смежных отделов и областей бизнеса. Таким образом управление проектом, управление ожиданиями заказчика происходит на принципиально другом уровне», — отмечает Дмитрий Тамеев.

Любой крупный заказчик рассматривает коммерческие предложения в рамках своих бизнес-процессов, поэтому менеджер b2b-продаж должен быть готов к работе на большой дистанции.

 

Какой опыт подойдет для b2b-продаж?

 

Из-за этих отличий HR-специалисты рекомендуют брать людей уже имеющих опыт на b2b-рынке. Однако если менеджер всю жизнь продавал промышленное оборудование, то не факт, что легко справится с продажей бумажных стаканчиков для кофеен. Поэтому выбор нужно делать по ситуации. Главное, чтобы человек разбирался в бизнесе клиентов или мог сделать это достаточно быстро.

Для производственных компаний подойдет еще один вариант – вырастить продажника из собственного технического специалиста, который досконально знает продукцию, её возможности и сферу использования.

Партнер по развитию бизнеса кадрового агентства ProPersonnel Надежда Михина отмечает, что такое встречается довольно часто: «Если речь идет о b2b-продажах сложного оборудования или технологических решений, то можно встретить таких специалистов, как инженеры по продажам. Они обладают уверенным техническим бэкграундом и при этом продают оборудование или решения».

Но тут стоит учесть один момент. Недостаточно просто составить скрипт с данными о продукции и отправить человека совершать звонки. Человек должен уметь продавать и любить это делать.

 

Как выбирать сотрудника?

 

Здесь нет каких-то выраженных особенностей. Поиск идет по современным HR-стандартам: вакансия на сайтах для поиска работы с подробным описанием задач и сферы деятельности, привлечение кадрового агентства, хедхантинг ключевых сотрудников и т.д.

У подходящего кандидата проверьте опыт и предыдущие места работы, дополнительное образование в сфере продаж, умение выстраивать диалог.

«Вариант с «продажей ручки» давно не работает. Чтобы не показаться застрявшей во времени компанией, не следует его использовать, — говорит Екатерина Лепешкова из Allprom. — Нужно задавать больше открытых вопросов, чтобы увидеть, как кандидат владеет коммуникацией. Выяснить, что мотивирует. Важно понять амбиции кандидата. Насколько высоко он способен прыгнуть, или же будет довольствоваться своим окладом и не прикладывать дополнительных усилий лишний раз. Также мы предлагаем пройти тест на определение типа личности по методике Айзенка и тест на знание русского языка».

Уделите внимание еще одному вопросу. Важно заранее прописать обязанности и KPI сотрудника с учетом долгого цикла продаж. Вы и кандидат должны четко понимать, за что он будет получать зарплату и бонусы. Это позволит избежать недоразумений и найти подходящего человека.

 

Тимур Слободин, портал «Торг уместен»

Похожие статьи:

  • 10.04.2019 6 фатальных ошибок в b2b-продажах К сожалению, многие специалисты по продажам в корпоративном сегменте постоянно допускают одни и те же промахи. А когда все вокруг ошибаются одинаково, очень непросто понять, что именно и […]
  • 20.12.2018 Что делать, если закупщика заботит только цена Колумнист американского Forbes и эксперт в B2B-продажах перечисляет три способа, которые позволят перевести общение с заказчиков в плоскость ценности, а не цены.  Это, конечно же, не […]