Как влияет BID-менеджмент на успех в электронных торгах?

03.09.15

К сожалению, значительная часть поставщиков из малого и среднего бизнеса фактически не использует BID-менеджмент. Пока они не научились работать на рынке и правильно продавать свою продукцию.

B2B-Center работает с большим числом заказчиков, поэтому мы видим, что многие поставщики идут «напролом» и подают свое предложение без учета потребностей заказчика, деятельности конкурентов и их преимуществ. Как показывает практика, такой подход в большинстве случаев бесполезен.

При этом поставщики совершают одни и те же типичные ошибки. Например, не читают или читают недостаточно внимательно закупочную документацию. В результате неправильно составляют коммерческое предложение, которое не соответствует требованиям заказчика. Многие считают, что стоит подготовить «пачку бумаги», предложить минимальную цену и победа обеспечена. Это не так.

Часто поставщики не учитывают особенности того или иного заказчика. Часть из них может подпадать под законодательство о государственных и других регулируемых закупках, иметь собственный внутренний документ, который регулирует закупочную деятельность. Соответственно поставщик должен, как минимум, познакомиться с этими правилами и учитывать их при составлении своего предложения.

Некоторые заказчики особо щепетильны в оформлении документов и требовательны к их составу. Для коммерческих заказчиков цена далеко не всегда главный критерий при выборе поставщика. Они оценивают совокупность всех параметров: цену, качество, сроки поставки, условия обслуживания закупаемой продукции и так далее.

Если поставщики не будут учитывать такие нюансы, то потратят свои силы и время зря, а выгодные контракты получат их конкуренты. Единственный выход – использовать в своей работе BID-менеджмент, чтобы побеждать в тендерах. Подготовку коммерческих предложений вполне можно осуществлять собственными силами без привлечения дорогостоящих специалистов.  Получится «дешево и сердито», но другого выхода нет.

Самый первый шаг на этом пути – проанализировать рынок, посмотреть основных конкурентов и игроков, оценить их преимущества.

Второе – по результатам этого анализа выработать собственное предложение, которое будет отличать вас от конкурентов не только по цене.

Третье – в каждой торговой процедуре необходимо анализировать закупочную документацию. В ней содержится до 80-90% всей информации, необходимой для подготовки вашего предложения.

Четвертое — надо обязательно общаться с заказчиком. Не стоит этого бояться. Как правило, специалисты заказчика готовы разъяснять правила своей закупочной деятельности и условия конкретных торгов. Некоторые из них целенаправленно занимаются развитием и обучением своих поставщиков.

Наконец, надо анализировать и учитывать свои ошибки. Многие поставщики подают неправильное предложение, проигрывают тендер, но в следующей закупке уже у другого заказчика делают все точно так же. Необходимо понять причины своего поражения и победы конкурентов, а затем учитывать их в дальнейшей работе.

У нас была реальная ситуация, когда представитель малого бизнеса проиграл девять тендеров подряд, предлагая лучшую цену. Мы разобрали ситуацию и оказалось, что поставщик делал разным заказчикам одинаковое коммерческое предложение. Хотя у каждого из них были свои условия: сроки поставки, условия оплаты, сроки гарантии. Эти заказы получили конкуренты, которые предлагали ту же продукцию на 20% дороже, но на необходимых условиях. А наш поставщик потом возмущался, что виноват заказчик, который сделал неправильный выбор. К сожалению, это типичная история.

У малого бизнеса не всегда есть ресурсы на оплату труда специалистов по продажам, маркетингу, бизнес-аналитике, но если вы хотите получать заказы через тендеры и электронные закупки, то вам придется самостоятельно учитывать все требования к подготовке коммерческих предложений.

Андрей Бойко, коммерческий директор Центра электронных торгов B2B-Center

Похожие статьи: