Как строить бизнес на сохранении природы: кейс «ЭкоЛаб»

01.07.21

«ЭкоЛаб» уже 20 лет занимается приемом и переработкой макулатуры, пластика, полиэтилена, обращением с опасными отходами. За последний год компания увеличила количество перерабатываемых позиций с 7 до 40, расширила штат в два раза и ввела вторую смену. И вполне заслуженно получила ГРАН-ПРИ премии «Лидер конкурентных продаж», которую ежегодно проводит B2B-Center. За счет чего удалось «взлететь», рассказывает коммерческий директор группы компаний «ЭкоЛаб» Денис Матвеев.

 

Вы серьезно выросли в 2020 году, стали перерабатывать в два раза больше сырья. Это результаты долгосрочной стратегии?

 

Да, ничего не случается просто так. Я пришел в компанию три года назад. Тогда ситуация на рынке вторсырья в нашем регионе (компания расположена в Татарстане) обстояла таким образом, что никакая коммерческая деятельность в плане сбора макулатуры и полиэтилена не требовалась. То есть изготовителей было немного и сырья более, чем достаточно. Потом рынок начал сужаться, появилось много новых компаний. Стало выгодно перерабатывать вторичное сырье, так как цены на первичное сильно выросли.  Появилась конкуренция, и мы приняли решение построить собственный сильный отдел продаж.

Сначала у нас был только логист, потом появился менеджер по закупкам и руководитель отдела закупок. Начали активно работать с различными комбинатами. Понимая, что компетенций в переработке и утилизации сырья у нас не очень много, решили создать отдел развития. Привлекли специалиста, у которого был опыт в обращении с опасными отходами. За год получили лицензию на транспортировку и работу с опасными отходами. Задача отдела развития — искать новые возможности. Специалисты же коммерческого направления новшества активно подхватывают и монетизируют. И вот с такой слаженной схемой работы мы «вошли в коронавирус».

Так как мы занимаемся коммунальными услугами, сбором и переработкой вторсырья, то во время локдауна стали активно расти за счет компаний, которые продолжали работать. Больницы и магазины просто не знали, к кому обратиться, чтобы элементарно вывезти мусор. В 2020 году мы вышли на уровень переработки до 730 тонн вторичного сырья (до этого наш максимум составлял 300 тонн). «Коммерческое отделение» и «Отделение развития» настолько расширили номенклатурный ряд, что если раньше у нас было 5 позиций, то сейчас их 23, не считая опасных отходов. Нам пришлось удвоить количество площадей и ввести вторую смену. Мы работаем с 8.00 утра до двух ночи. И четко понимаем, в какую сторону нам двигаться дальше.

 

С какими опасными отходами вы работаете? Как с точки зрения безопасности организован процесс?

 

У нас лицензия на сбор, транспортировку и подготовку опасных отходов. Например, мы сотрудничаем с ПАО «КАМАЗ» и забираем у них загрязненный пластик: полипропилен, ПВХ и т.д. В таком виде его ждет только полигон, потому что он не имеет никакой ценности. Мы привозим пластик к себе, производим сортировку, делим на группы. И потом реализуем компании, у которой есть лицензия на утилизацию и конечную переработку. Но они теперь могут не просто закопать этот пластик, а произвести вторичный продукт.

Раньше для «КАМАЗ», «Леруа Мерлен» и многих других компаний опасные отходы были головной больной. За их хранение или утилизацию нужно было платить. Мы же помогаем бизнесу дополнительно заработать и дать отходам вторую жизнь.

 

Вы открыли новое направление — логистику.  Диверсифицируете бизнес?

 

Просто экономим. Раньше наш транспорт, который отправлялся за сырьем в Чистополь (город в Татарстане. Около 150 км от Набережных Челнов), ездил пустым. Это не оптимально. И мы начали оказывать логистические услуги в попутных направлениях. Из-за того, что у нас маршрут уже окупаем изначально, мы предлагаем цены ниже рынка. Например, на протяжении двух лет работаем с компанией Askona, развозим матрасы по всему Татарстану, на обратном пути забираем сырье.

Если раньше макулатуру было экономически невыгодно возить дальше, чем за 120 км, то сейчас мы можем охватывать большие расстояния. Каждое следующее направление укрепляет предыдущее — по такому принципу мы работаем. Начинали с макулатуры, а теперь практически любое сырье принимаем. Потом предложили услуг утилизации отходов, подключили логистику. И таким образом становимся более ценными для клиентов.

 

Поговорим о каналах продаж. Откуда к вам приходят клиенты? Сильна ли конкуренция?

 

У нас в компании, как я уже упоминал два звена: «Коммерческое отделение» (Отдел закупок и Отдел продаж) и «Отделение развития». У Отдела закупок задача купить больше и дешевле, у Отдела продаж — продать дороже, а «Отделение развития» постоянно в поиске новых направлений деятельности. И прибыль складывается из этих показателей. Как только специалисты «Отделения развития» находят что-то прибыльное, сразу передают в «Коммерческое отделение» в оперативную работу.

ЭТП, как правило, нам нужны для того, чтобы увеличить поток сырья, с котором мы уже умеем обращаться.  Просто так покупать больше объемы пластика опасно. Никто не знает, что с ним делать, и его просто выкидывают на полигон. Мы забираем маленькую партию, проводим испытания, доставляем переработчикам. Потом находим покупателя на этот конкретный вид пластика. Как только рынок сбыта налажен, отдел закупок смело берет номенклатуру в работу.

Я сам много работал на тендерных площадках и считаю, что это самый честный и самый открытый способ продажи сырья. Сейчас у нас в Отделении развития есть человек, который ежедневно мониторит ЭТП. По нашему профилю очень много тендеров, но они все разные. Поэтому тут нужен хороший специалист, который понимает наш бизнес, и может оценить, стоит ли принимать участие в закупке.

 

Вы проводите много благотворительных акций, работаете с волонтерами. На ваш взгляд, как в России будут развиваться «отношения с мусором»?

 

Миссия нашей компании — сохранение окружающей среды для нас, наших детей и будущих поколений. Изменить сознание взрослых сложнее, наши инициативы направлены на детей и подростков. Самая известная из них — это ежегодная акция «Бумаге — вторую жизнь», которой в этом году исполнилось уже 16 лет. Еще мы проводим конкурсы экологических плакатов, субботники, мастерим кормушки для птиц. Партнеры нас активно поддерживают. Например, с «Леруа Мерлен» мы проводим мастер-классы для школьников на тему: что сделать из домашнего бытового мусора. Таким образом мы через детей и до взрослых доносим важность и необходимость бережного отношения к окружающей среде.

 

Похожие статьи:

  • 17.06.2020 Как победить в тендере? Этот вопрос волнует каждого специалиста по продажам в B2B-сегменте.     Автор:  Наталья Патрунина, руководитель образовательных программ […]
  • 10.06.2019 Сарафанный маркетинг: 7 принципов для b2b-продаж 91% корпоративных закупок делаются под влиянием сарафанного радио. Стоимость большинства закупаемых продуктов в сфере B2B значительно превышает стоимость покупок в сегменте B2C. Поэтому […]
Этот веб-сайт использует файлы cookie для повышения удобства работы. Работа на веб-сайте подразумевает согласие со сбором данных посредством файлов cookie.
Принять