Судебные процессы – отличная возможность постичь искусство выстраивания взаимоотношений. Когда я оказываюсь перед присяжными, мне нужно быстро установить с ними контакт и завоевать их доверие – тогда мне будет проще убедить их понять и принять мою точку зрения.
Автор: Джеймс Дэйли, юрист, специализирующийся на сопровождении высокоранговых клиентов в судебных процессах по мошенничеству, кризисному управлению и семейным спорам.
Перевод: Кристина Мелюк, B2B-Center
Основываясь на своем профессиональном опыте адвоката, предлагаю вам шесть советов, которые помогут вам «считывать» людей, находить с ними общий язык и оказывать влияние.
Обратитесь к трем составляющим личности
Представьте себе три стула, стоящие в ряд. Первый стул символизирует ваше публичное лицо, то есть то, кем вы хотите казаться окружающим. Второй – ваше частное лицо, это комплексы, которые вы прячете от мира или которыми делитесь только с близкими друзьями. Ну а третий – это ваше тайное лицо, которое вы вынуждены прятать за «ложным фасадом» — например, это какое-то событие, которое произошло еще в детстве.
Итак, в любой первоначальной коммуникации сначала сконцентрируйтесь на первой составляющей. Побудите человека рассказать о том, что для него интересно или важно. Позвольте ему продемонстрировать свое величие. Ему польстит, что вы проявили к нему интерес, и это поспособствует выстраиванию доверительных отношений.
Проявляйте эмпатию
Чтобы установить контакт на более глубоком уровне, обратитесь ко второй составляющей личности. Поставьте себя на место другого человека: представьте себе, что он чувствует, и говорите с учетом этих эмоций. Причем вам даже не нужно задавать вопросы – просто делайте наблюдения. Вы можете сказать что-то типа: «Наверняка управлять своим бизнесом очень сложно, ведь столько людей зависят от вас…». После этой реплики сделайте паузу и дайте человеку возможность высказаться.
Когда вы внимательно относитесь к мнению собеседника, он понимает, что вы признаете его значимость. Будьте доброжелательными и старайтесь достучаться до его сердца. Если вы не уверены, что именно чувствует человек, проведите аналогии со своей жизнью и посмотрите, резонирует ли это с ним. Например, можно поделиться каким-то своим опытом и своими эмоциями в определенной ситуации: «Когда это произошло со мной, я был просто ошеломлен».
Не бойтесь казаться уязвимыми
Чтобы «добраться» до третьей составляющей личности, нужно говорить максимально искренне. Вопреки тому, чему нас зачастую учат, показывать свои эмоции – совершенно нормально, ведь именно через эмоции мы устанавливаем связи с людьми. Быть уязвимым, приоткрыв свои комплексы и страхи – лучший способ войти в доверие и побудить другого человека раскрыться.
Начиная слушание, я всегда делюсь с присяжными своими опасениями по поводу того, к какой тактике прибегнет противоположная сторона. Например, если в суде рассматривается иск моего клиента в связи с мошенничеством партнера по бизнесу, я, к примеру, могу сказать так: «Я боюсь, что ответчики будут пытаться убедить вас, что мой клиент не понес вреда в результате этого преступления, в силу того лишь факта, что он богат и успешен». И когда присяжные слышат это, они думают: «Что ж, хорошо, мы не поведемся на это».
Сфокусируйтесь на голосе и невербальных сигналах
Установить контакт с человеком поможет и техника «отзеркаливания», когда вы как бы копируете то, как человек ведет себя в пространстве. Например, как он сутулится или его суетливые движения. Кроме того, наблюдая за осанкой и жестами человека и слушая его голос, вы можете понять, что он на самом деле чувствует. Выглядят ли его движения естественно? Согласуется ли это с тем, что он говорит? Например, в речи человек может транслировать уверенность, но при этом может избегать взгляда в глаза, а это, как раз, указывает на то, что уверенности ему недостает.
Обращайте внимание на выражение лица человека и искренне смотрите ему в глаза. Во время слушаний я использую зрительный контакт, чтобы «обменяться рукопожатием» с каждым присяжным. Я внимательно смотрю на каждого из них, и когда замечаю, что человек едва заметно кивнул головой, я понимаю, что контакт установлен.
Помимо этого, можно продуманно использовать свой голос (включая его тон и высоту). Например, вы можете снижать голос, чтобы создать впечатление уверенности, и намеренно делать паузы, чтобы направлять разговор в нужное русло.
Прорабатывайте возражения
С помощью техник речевого воздействия мы можем обратиться к предубеждениям другого человека. Вот почему уже на раннем этапе слушаний я обычно задаю присяжным вопросы, которые позволяют выявить их стереотипные убеждения и проработать их. Например, я говорю: «Многие люди считают, что обеспеченным бизнесменам, таким, как мой клиент, не нужна большая компенсация, которую мы просим. Наверняка вы думаете так же?» Выдвинув подобный тезис, выслушайте точку зрения собеседника и поблагодарите его за то, что он ею поделился.
Прорабатывая возражения, не пытайтесь подрывать убеждения человека. Просто попросите его быть открытым к тому, что вы скажете, предложите взглянуть на ситуацию с другой стороны. Обратитесь к тому, что его беспокоит. И вместо того, чтобы просто навязывать человеку что-то, опишите, как то, что вы предлагаете, может быть ему полезно.
Используйте метод ролевой игры
В психотерапии есть интересный метод, который называется «психодрама». Это мощная техника ролевой игры, которая позволяет подготовиться к драматичным или непредсказуемым исходам судебных процессов, переговоров и встреч. Подумайте обо всем, что важно вам и противоположной стороне, и проиграйте различные сценарии с вашей командой.
Например, можно прорепетировать, как противоположная сторона отреагирует на ваши принципиальные потребности, не подлежащие пересмотру, и как вы можете уступить в чем-то что для вас желательно, но не принципиально (и таким образом показаться готовым к компромиссу). Когда вы наглядно представите себе возможные варианты, можно считать, что готовы к тому, чтобы действовать правильно в нужный момент.