Компания ALLPROM, которая торгует промышленным оборудованием по Уралу и России, поделилась опытом работы на ЭТП. Её специалисты рассказали, какие правила нужно соблюдать для эффективного участия в тендерах.
Реально ли получить нового клиента на ЭТП?
У нашей компании сложилось впечатление, что заказчики все-таки отдают предпочтение опытным поставщикам. В нашей практике был случай, когда крупная организация выбрала только одну позицию для заказа, так как мы в первый раз участвовали в ее тендерах.
Мы рекомендуем работать над имиджем компании: давать больше рекламы и сделать сайт. Открытость способствует росту доверия. ALLPROM дает много рекламы и большинство заявок мы получаем через интернет. На ЭТП наш оборот где-то 10 миллионов рублей в год. Но и среди заказчиков есть те, кто узнает о нас через рекламу и просит принять участие в тендере.
Выстраиваем бизнес для участия в тендерах
Бизнес должен приносить доход. Определите для себя нижний порог цен, которые дают заказчики. Наша компания упускает многие тендеры по причине, что не хотим работать в минус. Стоит сказать, что некоторые заказчики дают нормальные цены, если им важно качество поставки, а не просто небольшая цена.
У нас средний чек в обычных продажах — 38 тысяч рублей, а на тендерах — 198 тысяч рублей. Сейчас, например, отгрузили для судостроительного завода «Звезда» станки на 5,5 млн рублей. Поэтому мы ищем заказы с хорошими ценами, которые можем себе позволить в плане обеспечения заявки.
Готовимся к электронному тендеру
Чтобы найти клиентов на ЭТП нужна выдержка и терпение. Научитесь внимательно изучать условия, правильно заполнять заявки, а также находите каналы связи с заказчиками. Мы часто сталкивались с тем, что компании оставляют контакты, но по ним невозможно связаться с ответственными лицами.
Придется попотеть и найти другие выходы на компанию. Например, позвоните секретарю и скажите, что выиграли аукцион, но никто из компании не пишет, а это штраф. Вас быстро соединят со специалистами.
Внимательно читаем и считаем
Нельзя принимать участие в закупках «наскоком». Внимательно изучите правила ЭТП, требования заказчика и всю документацию. Кроме этого, нужно просчитать финансовую выгоду тендера. Бывает, что в конкурсе написаны приятные цены, которые увеличат прибыль компании.
Но цифры одно, а условия контракта другое. Внимательно изучите требования и условия контракта. Представьте, что вы победили и посчитайте хватит ли у вас ресурсов. Сколько потратите на выполнение условий, и что останется в конце. Если тендер выгоден, то можно участвовать.
Готовим заявку
Подготовьте как можно больше информации для заказчика. Для многих тендеры заканчиваются на этом этапе.
Поставьте себя на место организатора конкурса. Какие вопросы он может задать? Какие места в вашем предложении слабые? Сделайте детальное предложение, чтобы на той стороне оставалось, как можно меньше сомнений. Заявка – это серьезный документ. Даже если кажется, что некоторые требования высосаны из пальца, их надо выполнить.
Решаем возможные проблемы
Забавно, но иногда сами заказчики не прикрепляют к заявке все документы. У нас были случаи, когда не хватало документов или была написана не вся информация. В такой ситуации нужно срочно звонить заказчику, но не факт, что ответят. Рекомендуем заранее прозвонить компанию и найти контакты специалиста, который проводит конкурс.
Бывает, что заказчик долго принимает решение о победителе. Или, наоборот, организация долго не ставит статус отмены закупки. Получается, что зря теряется время в ожидании. Но если и победа одержана, то трудности не кончаются.
Например, заказчик не прикрепил всю документацию. Это его ошибка. Вы пытаетесь закрепить вновь открывшиеся обстоятельства в контракте, а заказчик отказывается их согласовывать. Нужно пытаться выстраивать диалог и отстаивать свои интересы. Было бы хорошо, если бы ЭТП или законы обязали заказчиков заранее устанавливать дату подведения итогов и прикреплять все документы.
Еще есть проблема при работе с крупными государственными корпорациями. Они, конечно, платят деньги, но можно столкнуться с задержкой оплаты. В нашей практике был суд с крупной машиностроительной корпорацией. Мы его выиграли, но занятие не самое приятное.
Некоторые поставщики при сотрудничестве с подобными компаниями сразу после отгрузки подают в суд. Поэтому не совсем правильно, если у компании большой процент государственных заказчиков с ЭТП. Можно столкнуться с тем, что деньги до вас будут долго доходить. Придется искать средства для зарплат и операционных расходов.
Избегаем списка неблагонадежных поставщиков
Читайте условия контракта, все просчитывайте и никому не верьте на слово. У ALLPROM был неприятный случай. Арбитражный суд одного из городов-миллиоников опубликовал тендер. Им нужна была тепловая завеса на входную группу. Наша компания одержала победу.
В ходе обсуждений договора, заказчик уверял, что тендер нужен лишь для освоения бюджета и тепловую завесу не нужно монтировать, а просто отправить на склад. В контракте было прописано, что завеса должна быть мощностью 36 киловатт, а входная группа площадью 3 квадратных метра.
В итоге мы купили тепловую завесу, но суд стал настаивать на монтаже. Так было прописано в контракте. Пришлось выполнять условия, но монтажники отказывались проводить работы. Оказывается, что такая мощная завеса в небольшом помещении могла вызвать пожар. В итоге с трудом нашли монтажников, которые сделали внутренние настройки, чтобы завеса не работала на полную мощность.
Пока искали исполнителей пропустили все сроки. Нам угрожали внесением в списки неблагонадежных поставщиков, но все-таки не сделали этого. Когда спрашивали представителей суда, почему они выбрали такую мощную завесу, выяснилось, что там ориентировались только на цену.
Поэтому всегда читайте условия договора и не верьте заказчикам, которые уверяют, что закроют глаза на условия.