Решите проблему клиента вместо того, чтобы просто продать ему что-то.
Марк Вэйшак, эксперт в области стратегии продаж, Entrepreneur.com
Перевод: Кристина Мелюк, B2B-Center
Как ни парадоксально, самые успешные продавцы предстают перед своими клиентами совсем не как продавцы. Напротив, они подают себя в качестве экспертов в своей области, которые могут решить основные проблемы своих идеальных потенциальных клиентов. Иными словами, если вы занимаетесь продажами, вы априори являетесь экспертом в том, что продаете. И именно от вас зависит, как вас будут воспринимать ваши потенциальные клиенты.
Ваши потенциальные клиенты наверняка знают лишь о том, что происходит в их собственной компании, а вы можете предложить им ценнейший взгляд на ключевые тенденции в отрасли «с высоты птичьего полета». У вас все так и происходит? Нет? Значит скорее всего в вас видят лишь назойливого продавца, а не эксперта.
Вот 8 простых советов, которые помогут вам создать себе репутацию эксперта в отрасли, в которой вы продаете. Благодаря этим рекомендациям вы сможете завоевать доверие потенциальных клиентов и достичь своих целевых показателей по продажам.
Думайте не как продавец
Если вы хотите выглядеть экспертом в глазах своих потенциальных клиентов, первое, что нужно сделать – перестать быть напористым. Это значит, что вы должны перестать мыслить как продавец. Когда вы думаете с позиции продавца, вы пытаетесь использовать каждую возможность, чтобы протолкнуть ваш продукт или услугу. Попробуйте действовать наоборот: сбавьте обороты и начните слушать. Прежде всего, постарайтесь понять, ваш ли это потенциальный клиент. Целенаправленная осознанность – первый шаг к тому, чтобы ваши заказчики воспринимали вас как эксперта.
Представьте, что вы врач
Попробуйте «загрузить» себе мышление врача. Я никогда не встречал врача, который бы использовал рекламные зазывы типа «О, у нас есть потрясающая новая процедура, о которой мне не терпится вам рассказать! Это перевернет ваше представление!» Согласитесь, врач ведет себя совершенно противоположным образом: он задает вопросы, чтобы убедиться, что именно у вас болит, прежде чем поставить диагноз. Попробуйте этот подход, поставьте перед собой цель максимально точно понять самые глубинные проблемы вашего клиента, прежде, чем предложить ему решение.
Откажитесь от установки «Убедить, настоять, завлечь»
Большинство продавцов буквально впитали установку «Убедить, настоять, завлечь». Им внушили, что это – ключ к большему количеству сделок, но это так не работает! Если вам приходится убеждать потенциального клиента – скорее всего, это просто не ваш клиент. Энтузиазм продавца обычно воспринимается как навязчивость и неискренность. А рьяное рекламирование своего продукта – полная противоположность стремлению понять, в чем именно заключается проблема потенциального клиента. Вместо того, чтобы превращать встречу с клиентом в бессмысленную карусель попыток убедить, продемонстрировать энтузиазм и завлечь клиента, используйте искренний и здоровый подход, основанный на желании вникнуть в ситуацию и выявить основные проблемы заказчика. В этом случае потенциальные клиенты будут видеть в вас эксперта, которому можно доверять.
Поделитесь знаниями проблематики в отрасли
Вы, как эксперт, обладаете ценными отраслевыми знаниями, которые были бы очень полезными для ваших потенциальных клиентов. Вы можете привлечь их внимание и повысить уровень своей ценности, поделившись с ними частью этой информации уже на первых этапах взаимодействия. Например, можно перечислить несколько примеров проблемных кейсов, с которыми вы сталкивались в этой конкретной отрасли. Так вы привнесете ценность, дадите потенциальному клиенту нечто, что может стать для него точкой отсчета, и обеспечите хороший старт для конструктивной содержательной беседы.
Поинтересуйтесь вызовами, стоящими перед клиентом
После того, как вы поделитесь с клиентом наиболее распространенными проблемными моментами, с которыми вы сталкивались в процессе работы, спросите: «Актуальны ли какие-то из этих вызовов для вашей компании?» Такие простые вопросы создают большую ценность, помогают вовлечь потенциального клиента и побуждают его открыться вам. Если вам удастся побудить клиента сформулировать проблемную задачу, которую клиент еще никому не озвучивал, вы моментально завоюете уважение и репутацию высококлассного специалиста, который способен на любом этапе подключиться и решить любую, даже самую серьезную задачу.
Знайте, когда нужно отступить
Но что делать, если в ответ на вопрос, актуальны ли упомянутые вызовы для компании потенциального клиента, он отвечает «нет»? Что ж, если у клиента нет проблем, которые вы можете помочь ему решить, скорее всего, это не ваш клиент. Когда такое происходит, нужно просто мысленно вычеркнуть такого клиента как неперспективного. Не жалейте, ведь гораздо разумнее вместо этого уделить время тем клиентам, которые подпадают под ваши «квалификационные» критерии. Клиенты только будут больше уважать вас и доверять вам, видя, что вы не пытаетесь навязать им продукт, который им попросту не нужен.
Помните правило 15%
Продавец не должен говорить более 15% от общей продолжительности встречи. Беспрерывное говорение не делает вас тем, кто контролирует разговор; этого можно добиться, лишь задавая грамотные разумные вопросы. Жесты и мимика, демонстрирующие заинтересованность, содержательные вопросы и короткие реплики типа «да?», «неужели?» — все это прекрасные инструменты, которые помогут вам побудить клиента говорить большую часть времени. Следуйте этому правилу, и потенциальные клиенты будут видеть в вас внимательного слушателя и эксперта.
Никогда не нуждайтесь в сделке
Конечно, бывают времена, когда вы действительно нуждаетесь в сделке, вам нужны деньги, чтобы оплатить счета и прочее, но постарайтесь сделать так, чтобы об этом никогда не догадались ваши потенциальные клиенты, глядя на вас. Когда вы подаете себя как уверенный и успешный человек, потенциальные клиенты будут думать, что вы в них не особенно-то и нуждаетесь. Напротив, у них будет складываться впечатление, что вы встречаетесь с ними просто потому, что, как вам кажется, ваше предложение может на самом деле быть очень полезным для них. Спокойная уверенность привлекательна для клиентов, а благодаря исходящей от вас «ауре» успеха они будут воспринимать вас состоявшимся экспертом.
Не сомневаемся, что вы действительно являетесь экспертом в своей отрасли. Теперь же, вооружившись этими техниками, вы легко сможете подавать себя как эксперта, завоевывать доверие заказчиков, а значит, эффективно, успешно и много продавать!