Как продавать крупным компаниям: 5 ключевых принципов

26.04.19

Между одним процентом по-настоящему успешных продажников и остальными 99% есть одно-единственное отличие. И, вопреки тому, что первым приходит на ум, речь не о количестве совершенных сделок. Ведь на самом деле на счету множества довольно посредственных специалистов гораздо больше продаж, чем у их высококлассных коллег. Так чем же хороший продажник отличается от очень хорошего? Что является показателем успешности?

 

Марк Вэйшак, эксперт в сфере стратегий продаж, Entrepreneur.com

 

Ответ прост – величина сделки. Во многих случаях тот самый один процент продажников делает продажи, в десять раз превышающие суммы средней продажи своих коллег. Как им это удается? Их секрет — они продают гораздо более крупным компаниям.

 

Посмотрите в лицо своему страху

 

Большинство продажников испытывают дискомфорт при мысли о том, чтобы продавать действительно крупным компаниям, и этот страх сдерживает их. Успешные же продажники, с другой стороны, понимают, что на самом деле с крупными компаниями работать может быть даже легче, и причин тому несколько.

Во-первых, у крупных компаний зачастую такие же самые проблемы, что и у мелких игроков, которым вы привыкли продавать ― только в гораздо большем масштабе. Во-вторых, у них-то как раз есть бюджет, позволяющий инвестировать в дорогие решения премиум-класса. Единственный способ извлечь преимущество из этих реалий ― перебороть свой страх и осознать, что крупные компании «не кусаются».

 

Проясните процесс принятия решений

 

В небольших фирмах чаще всего решение о закупке принимает один человек. В более крупных компаниях процесс принятия решений весьма сложен и включает в себя несколько уровней. Не имея понимания о том, как принимаются решения, вы усложняете себе жизнь.

Попробуйте выяснить у потенциального клиента, каков стандартный механизм принятия решения по вашему вопросу. Получив ответ, вы будете гораздо лучше подготовлены к тому, чтобы представить блестящее предложение. Для вас не станет неожиданностью появление «на поле» игроков, о которых вы не слышали, но которые по факту дают добро на закупку.

 

Продавайте тому, кто принимает решение

 

Когда вы впервые сталкиваетесь с более крупными компаниями, вас наверняка обескураживают все эти пафосные названия должностей. Кому вы должны продавать? Коммерческому директору? Директору по маркетингу? Менеджеру по счастью? Бренд-директору? Что вообще значат все эти титулы? Избавьте себя от лишних сложностей и устремите взгляд сразу на вершину цепочки.

Решившись работать с крупной компанией, выявите самое старшее должностное лицо, имеющее отношение к проблеме, которую вы решаете, и начните с него. При самом худшем сценарии вас перенаправят ниже по вертикали подчинения. Но даже в этом случае вас не просто свяжут с тем, кто принимает решение, ведь этот человек будет знать о вас из уст своего начальника.

 

Тщательно спланируйте коммуникацию

 

Если до сих пор вы звонили и писали потенциальным клиентам наобум, самое время прокачать ваш подход. Прежде чем пытаться выйти на потенциального клиента высокого уровня, сядьте и спланируйте продуманную стратегию взаимодействия с ним. Причем не лишним будет включить в нее отправку уникальных, ценных по содержанию пакетов материалов курьерской доставкой. Почему курьерской? Да потому, что даже первые лица компании сами открывают свои посылки ― любопытство трудно перебороть.

Каждый раз после отправки письма или пакета материалов поддержите это звонком или электронным письмом. Будьте готовы повторить это несколько раз, до тех пор, пока не добьетесь результата. В конце концов, вы в шаге от крупной продажи, а поэтому можете позволить себе вложить немного больше времени и средств, чтобы привлечь к себе внимание и установить контакт.

 

Превратите продажу в несколько продаж

 

Когда вы только что продали какому-либо отделу компании, именно в этот момент проще всего совершить еще одну или несколько сделок с другими отделами. После успешной продажи крупной компании не спешите радоваться успеху и отправляться восвояси. Вместо этого попросите вашего нового клиента представить вас еще кому-либо в компании (или за ее пределами), кому могут быть полезны ваши продукты или услуги.

Не игнорируйте этот последний шаг. Я никогда не встречал продажника, который бы упустил возможность продаж, попросив представить его кому-то еще. Но я видел тысячи тех, кто потеряли эту возможность просто потому, что не попросили об этом. Рисков здесь никаких, а вот возможностей – масса, поэтому это должно восприниматься вами как элементарный и безусловный шаг, следующий за каждой продажей.

 

Перевод: Кристина Мелюк, B2B-Center

Похожие статьи: