За последние пять лет продажи претерпели коренные изменения. Сегодня лучшие советы по продажам касаются, прежде всего, продвижения бренда, «конвертация» же при этом отходит на второй план.
Предлагаем вашему вниманию самые эффективные стратегии, которые будут полезны для всех, кто стремится сделать 2019-й годом успешных продаж.
Гари Вайнерчук, www.garyvaynerchuk.com
Перевод: Кристина Мелюк, B2B-Center
Сфокусируйтесь на продвижении бренда, а не продажах
Представьте, что вы – коуч и у вас есть личный бренд. Если вы концентрируетесь на продаже своих обучающих курсов и книг, знайте, что этим вы ограничиваете свой личный потенциал. Делая акцент на продаже книг, вы занимаетесь продажами, но никак не продвижением собственного бренда.
Высокооплачиваемые спикеры стали успешными потому, что аудитория «покупает» их самих. Они процветают не потому, что продают тренинги или семинары по тысяче долларов. Они успешны потому, что множество людей приходят именно на их мероприятия и охотно покупают билеты на конференции, чтобы послушать их вживую.
Лучший совет, который можно дать тем, кто стремится создать востребованный личный бренд – откладывать монетизацию своей аудитории как можно дольше. Чем дольше вы не монетизируете тех, кто за вами идет, тем большую прибыль вы получите в итоге.
То же самое распространяется и на компании. Многие торговые марки пользуются популярностью у потребителей поколение за поколением благодаря тому, что такие компании поставили во главу угла именно бренд, а не хорошую воронку продаж. По этой же самой причине зрители расхватывают билеты на фильмы про Человека-паука или Аквамена – им интересен не столько фильм, сколько сам персонаж.
Единственное, что следует иметь в виду – у вас должен быть достаточный уровень продаж, чтобы не выпасть из бизнеса. При этом уделяйте внимание укреплению и развитию бренда, всегда, когда это возможно и насколько это возможно.
Отделите эго от бизнеса
Масштабирование бизнеса на новый уровень требует сдержанности. Многим не удается масштабировать бизнес потому, что их эго буквально «пронизывает» всё дело. Они не хотят нанимать кого-то, кто может делать работу лучше, чем они сами. Поэтому формулируют субъективные требования к сотрудникам, которым, конечно же, никто не может соответствовать. Таким образом, они тешат свое эго в ущерб росту бизнеса.
У понятия «сдержанность» есть один важный аспект. Когда вы презентуете то, что продаете – будьте полны энтузиазма и верьте, что человек на другом конце непременно скажет вам «да!». Убедите себе в том, что на вас готовы потратить кучу денег. И если кто-то говорит вам «нет» — не стоит впадать в отчаяние и терять уверенность. Не спешите разочаровываться, сохраняйте оптимизм и знайте, что следующий потенциальный клиент будет вашим.
Сдержанность – это также и о том, чтобы не тратить большие деньги раньше времени. Многие так сильно стремятся доказать всему миру, что они “сделали это”, что уже после первого незначительного успеха бросаются покупать дорогой автомобиль или снимать роскошный офис, тем самым подвергая риску свой успех на долгую перспективу.
Величайшие провалы случаются именно тогда, когда разум затуманивает желание произвести впечатление. Вместо этого всегда отдавайте предпочтение инвестициям в рациональные и перспективные бизнес-решения.
Создавайте контент для укрепления имиджа
Помните, как часто бывало в школе? Ребята, которые в начале учебы казались ничем не примечательными, через несколько лет выбивались в тройку или пятерку признанных всеми «лидеров». У многих из них не было никаких предпосылок, чтобы стать популярными, но они поняли, как работает система, и стали устраивать у себя дома вечеринки для одноклассников, когда родители уезжали на дачу. Сам факт школьных тусовок помог повысить их авторитет.
То же самое применимо и к b2b-маркетингу. Если вы проводите мероприятия, где будут присутствовать ваши целевые клиенты, вы заручитесь их лояльностью к вашему бренду и обеспечите себе более высокие шансы на продажи.
Если вы работаете в сегменте B2B, вы также можете организовать узкотематический подкаст. Напишите тем, кому вы обычно рассылаете письма, но на этот раз вместо коммерческого предложения, отправьте вашим адресатам приглашение поучаствовать в этом мероприятии. Многие руководители высокого уровня обладают богатейшими знаниями в своей отрасли, но их имена не известны широкой аудитории, поэтому их не часто зовут на подкасты. Когда вам удастся выстроить с ними такое взаимодействие– вы будете поражены тому, насколько легче вам станет продавать их компаниям.
Заявите о себе в профессиональных онлайн-сообществах
2019-й ― это год деловых социальных платформ, подобных LinkedIn. Неважно, что это будет – тексты, аудио или видео, публикуйте на таких платформах как можно больше контента каждый день, день за днем. Это особенно эффективно для b2b-сегмента.
Органический охват на том же LinkedIn работает аналогично тому, как работал несколько лет назад на Facebook. Размещать платные объявления – дорого, так как существует фиксированный минимум тарифной ставки, но, к счастью, существуют огромные возможности, связанные с созданием органического контента. И эти возможности нельзя игнорировать!
Если ваш основной канал коммуникации с клиентами – электронная почта, добавьте в подпись под электронным письмом ссылку на ваш профиль на платформе, объединяющей профессионалов отрасли. Это будет первый шаг, который позволит привлечь аудиторию к своему контенту на такой площадке.
Поменяйте стратегию рекламы в социальных сетях
Многие сетуют на то, что их стратегия размещения рекламы на Facebook стала неэффективной. На самом деле их реклама уже «отработала». Обычно одно и то же рекламное объявление публикуется долгое время, через него конвертировалось определенное количество клиентов, и затем, спустя какое-то время, эта реклама постепенно прекращает действовать. Кроме того, такая реклама уже начинает теряться среди миллионов вновь публикуемых объявлений конкурентов.
Что же делать? Создавать больше контента. Если вы создаете больше контента, релевантного для вашей аудитории, вы всегда можете «подогнать» эту информацию под различные и очень конкретные типы аудитории.
Чем уже будет ваша целевая аудитория, тем больше вам придется заплатить за тысячу показов. Но при этом ваши рекламные объявления будут более адресными, а благодаря этому повышаются шансы того, что ваша аудитория отреагирует на них так, как вы и планировали.