Эволюционно мы не приспособлены к изоляции. Внутри каждого из нас есть врожденный страх быть отвергнутым. Мы бессознательно боимся, что сообщество, которое мы ассоциируем с собой, не примет наш вклад.
Автор: Мэлэкай Томпсон
Перевод: Кристина Мелюк, B2B-Center
Для бизнесменов боль отказа – как кинжал в сердце. При этом крайне сложно не принимать отказ лично на свой счет, ведь именно наши идеи, наш пот, кровь и слезы, оказываются не нужны.
Для того, чтобы ваш бизнес был успешным, не обязательно быть самым крупным, самым лучшим или самым быстрым. Важно быть самым инновационным и легко приспосабливающимся. Мы часто забываем основополагающую истину: именно отказ в свое время стал стимулом для появления самых передовых компаний. Во многих случаях именно благодаря отказам были найдены блестящие решения, которые так и остались бы скрытыми в глубинах нашего разума, если бы не душевные муки, которые нам пришлось испытать, столкнувшись с отказом.
Освоив и научившись практиковать определенные стратегии, вы перестанете бояться и всеми силами пытаться избежать отказа. Наоборот, вы даже будете предвкушать его, и вам будет комфортно.
Примите возможность отказа и будьте к нему готовы
Большинство из нас злятся, когда после того, как уже проделано 80% подготовительной работы, клиент внезапно решает сотрудничать с конкурентом. Чтобы преодолеть отказ, прежде всего, нужно принять эмоции, которые он у вас вызывает. Чувствовать раздражение и досаду – нормально. Эмоциональная и ментальная тяжесть, которую вы испытываете, настолько же значима, насколько физическая боль. В конечном итоге правильнее и здоровее – с эмоциональной, ментальной и физической точек зрения – позволить себе прочувствовать эти эмоции, а не игнорировать их.
Пусть у вас будет подготовлен алгоритм действий на случай отказа. Получив отказ, обратитесь за поддержкой к тем, кто может проявить сочувствие и понять ваши ощущения, не пытаясь дать оценку ситуации, покритиковать вас или забросать вас поверхностными советами. Признание эмоционального и ментального влияния отказа на ваше состояние крайне важно.
Со временем изучите набор вероятных реакций, которые вы выдаете, когда вырисовывается вероятность отказа. Знайте это о себе. Умение предсказать ваши собственные реакции, а также встроить себе убеждение, что отказ в принципе возможен, поможет значительно смягчить удар. Зная, что вас может ожидать отказ, вы почувствуете больший контроль над ситуацией, а имея в своем арсенале заранее подготовленный план действий на этот случай, вы будете ощущать уверенность.
Научитесь воспринимать отказ как благо
Всегда будут клиенты, которым не нравятся наши услуги, наши продукты или мы сами. Конечно, это сразу же побуждает нас сравнивать продукты, процессы и качество обслуживания с конкурентами, но отбросьте это в сторону хотя бы на какое-то время! Часто на тот момент мы не понимаем, что во многих случаях отказ – на самом деле благо.
Разве вам нужны клиенты, которые хотели бы обсуждать мельчайшие детали бесконечно долго, чтобы потом, когда в тот самый момент, когда вы уже готовы подписать договор, начать все сначала? Разве вы хотите, чтобы к вам относились, как к ресурсу, доступному 24/7 и готовому вносить «срочные» правки как раз тогда, когда вы проводите время с семьей?
Вам не нужны такие клиенты. Никому не нужны. Направляйте таких клиентов к конкурентам, которые готовы к такому обращению. Вы – нет.
В этом отношении вам стоит воспринимать конкурентов как дополнение к вашему бизнесу. Если вы предоставляете практически такую же самую услугу, как ваш конкурент, помните, что ваш бренд отличается уже тем, что это вы, и что при всем желании больше никто не может действительно повторить вас и весь ваш бэкграунд – клиентов не обманешь.
Вы также можете непредвиденно впечатлить и удивить тех самых заказчиков, которые относятся к вам непрофессионально. Направьте таких клиентов в компанию, которая больше отвечает их потребностям. Конечно, речь не идет о том, чтобы становиться их куратором, но по прошествии времени можно связаться с таким клиентом и поинтересоваться, остался ли он в итоге доволен. Такая заинтересованность и забота с вашей стороны точно западет им в душу, ведь такое обслуживание – большая редкость. При этом в результате отказа клиента работать с вами вы ощутите удовлетворенность (вместо того, чтобы сердиться, бормоча про себя что-то типа «ну и скатертью дорога!»).
Зализав раны, возьмите установку на рост
Стива Джобса уволили с работы из его собственной компании, Apple, в 1985 году. Приобретя студию анимации Pixar у компании Lucasfilm в 1986 году, он заработал свой первый миллиард долларов. Сегодня Pixar – самая успешная студия анимации в своем роде. Неплохое «возвращение», не правда ли?
Водоворот отрицательных эмоций, которые мы испытываем в ответ на отказ, часто оказывается катализатором, благодаря которому наше сознание расширяется до невиданных масштабов. Сначала вы можете сомневаться в себе, испытывать неуверенность относительно своей компетентности и своей самооценки, но как только вы переживете этот шторм, «включите» установку на рост и начните задавать вопросы:
«Что я могу делать по-другому? Что я узнал про себя? Какие изменения я могу внести в свою деятельность? Можно ли было лучше провести переговоры о сделке? Что я сделаю иначе в следующий раз? Что еще можно сделать?»
Восстановившись от отказа, не возвращайтесь к исходному состоянию. Никогда.
После отказа нужно пересмотреть свои стратегии (и, возможно, прибегнуть к помощи бизнес-коуча). Вы, как когда-то Стив Джобс, можете стоять на пороге открытия, которое навсегда изменит ваш бизнес и вашу жизнь.
Переформулируйте для себя определение «отказа»
Мы часто приписываем отказ тому, что с нами что-то не так. Многие предприниматели (и особенно начинающие) склонны думать, что отказ означает, что они недостаточно хороши. Даже если такие мысли и посещают вас, это не значит, что они верны.
Задайте себе вопрос, реальны ли ваши выводы о вас самих, или это в вас просто говорит боль досады? Может быть, отказ так ранит вас потому, что вы очень хотели добиться принятия и признания своей значимости? Может быть, ваш продукт или услуга вовсе не плохи, но просто не подходят этому конкретному клиенту?
Осознанно практикуйте новый для вас тип мышления, приучайтесь больше думать о позитивных последствиях отказа. Присмотритесь, наверняка вы увидите возможности, которые не удавалось разглядеть при обычном положении вещей. Поверьте, отказ может оказаться блестящим шансом для новых побед!