Просто отличаться от конкурентов сегодня уже недостаточно.
Скотт Хансен, эксперт по стратегиям развития бизнеса.
Перевод: Кристина Мелюк, B2B-Center
В высококонкурентной бизнес-среде недостаточно просто держаться на плаву. Но как же пробиться сквозь информационный шум? В своей работе я помогаю бизнесменам выделяться среди конкурентов, хотя сейчас речь идет уже не о том, чтобы просто отличаться, а о том, как обеспечить себе превосходство над конкурентами. Для того, чтобы зарабатывать больше, вы должны последовательно концентрироваться на увеличении выручки. В этой статье я расскажу о пяти стратегиях, которые помогут достичь этих взаимодополняющих целей.
Думайте иначе
Того, что привело вас туда, где вы находитесь сейчас, недостаточно, чтобы покорять новые вершины. Если вы хотите занимать по-настоящему господствующее положение на рынке и быть эталоном в своей отрасли, вам придется перестать мыслить и действовать как все остальные. Я постоянно спрашиваю своих клиентов: «Вы хотите, чтобы вашу компанию воспринимали как «Феррари» или «Камри»?» И это вовсе не пафосный вопрос, задавая который, коуч пытается продемонстрировать свой профессионализм. Любой ответ здесь имеет право на существование. И у «Феррари», и у «Камри» есть свой потребитель. «Феррари» дороже, зато клиентов у компании априори меньше. У «Камри» же, наоборот, меньшая стоимость в долларах, и при этом более обширная клиентская база.
Так какой вы видите свою компанию? Хотите, чтобы ваш бизнес развивался за счет больших объемов при относительно низкой продажной цене, или иметь меньше клиентов, которые будут приносить больше денег? Повторю, и тот, и другой ответ – правильный. Просто нужно определиться, к какому типу бизнеса вы стремитесь.
Определитесь с самопозиционированием
Допустим, вы познакомились с потенциальным партнером на деловом мероприятии. После короткой беседы обмениваетесь визитками. Вернувшись в офис, ваш собеседник, скорее всего, сделает три вещи: зайдет на ваш сайт, заглянет на страницу в LinkedIn и затем просмотрит профиль в Facebook. У вас будет меньше пяти минут, чтобы захватить его внимание.
Найдите время и проведите небольшой «аудит». Как выглядит ваш сайт? Может быть, он похож на сайты ваших конкурентов, с банальным описанием преимуществ и профессиональными словечками уже набившими оскомину? Есть ли на вашей странице в LinkedIn отзывы, фото и видео, благодаря которым клиент обратит внимание на то, как ваши продукты и услуги помогли другим клиентам? А как насчет вашей страницы в Facebook? Может быть, она оставляет негативные чувства у того, кто ее просматривает? Или же наоборот, вы публикуете там свежие позитивные отзывы своих клиентов? Помните, всего лишь за пять минут посетитель вашего сайта составит о вашей компании первое впечатление, которое и будет определяющим.
Совершенствуйте подачу
Обычно на деловых мероприятиях у вас есть возможность коротко рассказать о вашем бизнесе. Такую 30-60-секундную презентацию еще называют «речью для лифта» (англ. – elevator speech). И большинство бизнесменов не знают, как емко и интересно описать деятельность своей компании: их подача не «включает» слушателя. Необходимо сосредоточиться на трех основных моментах: кто именно является вашей целевой аудиторией, как вы можете помочь им и что именно вы предлагаете.
Однажды ко мне обратилась клиентка, для которой посещение мероприятий для бизнесменов было настоящей пыткой. Она совершенно не умела преподносить свой продукт. Она брала слово, произносила свою «речь для лифта», но после никто не просил у нее визитку. Возможно, и вам знакомо это ощущение. Мы дополнили ее презентацию, добавив упоминание о сути высококлассного предложения. Затем она посетила два деловых мероприятия за день, шесть человек попросили ее визитку, а трое из них затем стали ее клиентами.
Завоевывайте внимание
Когда-то, чтобы прорекламировать свои услуги, нужно было бы разместить печатную рекламу или рекламу по ТВ. Для среднестатистической небольшой компании это было весьма и весьма затратным. Соответственно, компании с большими ресурсами имели в этом плане однозначное преимущество. В 2019 году все совершенно иначе. Все компании теперь оказались в одинаковых условиях. YouTube, Facebook, LinkedIn и Instagram позволяют всем иметь, фактически, свою собственную сеть вещания и выходить на многотысячную аудиторию несколькими кликами на смартфоне.
Не знаете, с чего начать? Во-первых, заведите себе за правило загружать одно видео в неделю на YouTube. Это могут быть простые ролики на пару минут, в которых вы будете рассказывать, как вы помогаете своим клиентам. Отправляйте эти ролики клиентам, пусть они понимают, что, создавая этот контент, вы думали именно о них. Попросите их посмотреть ролик и поделиться своими мыслями. Предлагая ценную информацию бесплатно, вы будете у них в приоритете. Когда потенциальный клиент будет готов сделать покупку, как вы думаете, кого он выберет – того, кто делится с ними качественным контентом, ничего не требуя взамен, или конкурента, который каждый день навязчиво пытается склонить к покупке? Помните, когда речь идет о соцсетях, не нужно стараться делать идеальный контент: важно просто делать его. Ваша целевая аудитория только и ждет, пока вы выйдете «в эфир».
Набирайте высоту
Когда я еще только начинал свою деятельность в качестве коуча и спикера, мой наставник спросил меня: «Скотт, в мире полно коучей, как ты планируешь выделяться среди конкурентов?» Я на секунду задумался и ответил: «Я хорош в том, что делаю». Ответ моего наставника я никогда не забуду. Он сказал: «Это хорошо, но этого недостаточно». Затем он развернулся и ушел. Я был вне себя и думал: «И это мой наставник. Посоветовал, называется…». Но поразмыслив над его словами, я начал понимать смысл. Мне нужно было позиционировать себя иначе. Тогда я запустил свой подкаст-канал, который слушают около полумиллиона пользователей. Я написал две книги. Я выступаю как на локальном, так и на международном уровне. И, конечно, я пишу статьи для интернет-изданий.
Я говорю все это не для того, чтобы впечатлить вас, а для того, чтобы впечатлить вас тем, насколько важно «возвыситься» над конкурентами. Есть множество вещей, которые вы можете начать делать уже сегодня: напишите книгу, поучаствуйте в качестве гостя в интервью, начните проводить стримы на Facebook Live, создайте свой канал на YouTube. С распространением соцсетей все мы постоянно что-то смотрим. Не обязательно, чтобы под вашими постами было множество лайков и комментариев — они все равно сделают свое дело.