Как найти снабженцев с помощью рекламы

08.04.19

Недавно мы рассказали, как работает реклама в b2b-сегменте. Сегодня представляем кейс челябинской компании AllPROM, которая нашла эффективные рекламные каналы для выхода на снабженцев.

 

Как начинался бизнес компании

 

Генеральный директор Владимир Савиновских в начале сам работал снабженцем и искал поставщиков оборудования. Для этого использовал различные каналы: от знакомых до интернет-сайтов. Однажды Владимир подумал, что сам может стать поставщиком, то есть находить оборудование и перепродавать его другим компаниям. Дальше было заявление об увольнении, покупка ноутбука и квартира в качестве офиса.

«Сейчас я могу посоветовать начинающим предпринимателям не входить в бизнес большими заемными средствами. Я начинал, по сути, с одного ноутбука. И еще одна важная вещь: сразу определите круг клиентов. Я уходил из снабжения, но контакты коллег у меня остались. Одними из первых клиентов были именно они, я заранее с ними договорился».

Компания ALLPROM начала работу в 2011 году и сейчас поставляет промышленное оборудование по всей России. Главные клиенты компании — сотрудники отделов снабжения. И если думаете, что в этом направлении эффективны только личные связи, то это не так.

 

Сделали ставку на интернет и агрегаторы

 

Если в начале есть несколько покупателей, то рано или поздно все равно придется расширять клиентскую базу. Холодные звонки Владимир решил не использовать, а сразу сделал ставку на интернет.  Для этого подходят сайты-агрегаторы: «Пульс Цен», «Авито» или Tiu.ru. Подобные площадки хороши для новичков и опытных предпринимателей. Они самостоятельно занимаются продвижением в сети. Введите любой запрос и практически всегда эти сайты будут на первых позициях. Поэтому поставщикам удобно там размещаться.

Плюс у площадки есть региональная привязка. Например, вы продаете продукцию по всему Уралу. Агрегаторы будут выводить ваше предложение по запросам из Екатеринбурга, Челябинска и Уфы.

«Это выгодно. Например, платите 20 000 тысяч в год и можете разместить до 100 000 позиций. Если заниматься интернет-рекламой такого количества товаров, то это выйдет гораздо дороже», — говорит Владимир.

 

Улучшили сайт с помощью SEO

 

В ALLPROM знали, что снабженцы, как все обычные люди, сидят в поисковых системах и вбивают запросы. Например, потенциальный клиент ищет «узловые агрегаторы Челябинск» и получает сайты поставщиков, которые продают подобное оборудование. Чтобы попасть на глаза снабженцам в Google или «Яндексе» нужно оптимизировать свой сайт под их запросы. В этом вся суть SEO.

Компания попыталась продвинуть свой сайт по важным запросам. Это удалось, несмотря на жесткую конкуренцию с площадками-агрегаторами. Сейчас сайт имеет хорошие позиции в выдаче.

Владимир советует учитывать региональную привязку: «Мы продвигаемся по всему Уралу. И для каждого города на сайте отдельная страничка с местным телефоном. Это важно: многие не хотят звонить в компании, если они находятся в другом городе. А у нас местные номера и заказчики звонят, а дальше дело техники отдела продаж».

 

Как это помогает участвовать в тендерах

 

В последние годы некоторые компании-поставщики столкнулись с трудностями. Многие заказчики уходят на ЭТП. Они ищут поставщиков согласно требованиям 44-ФЗ или 223-ФЗ. Но на эффективность рекламы это не влияет. Во-первых, многие небольшие компании ради приобретения маленьких партий не будут организовывать тендеры. Они, как и прежде, ищут поставщиков в интернете или через знакомых.

Во-вторых, на ЭТП не всегда представлены все поставщики. Многие заказчики сталкиваются с тем, что на предложения никто не откликается или поставщики не проходят по требованиям. Тогда представители заказчика идут в интернет и ищут подходящих компаний.

«Нам звонят заказчики и говорят, что мы ищем поставщиков на B2B-Center, но пока недовольны результатами. Может примите участие?», — рассказывает Владимир.

Дальше специалисты ALLPROM изучают тендер и решают выгодно ли им в этом участвовать. Владимир подчеркивает, что тут нет коррупционной составляющей. Если компания участвует в тендере, то выполняет все условия наравне с другими. Не всегда такие тендеры заканчиваются победой.

 

Расширили отдел продаж

 

В один момент в ALLPROM решили внедрить удаленный колл-центр. Потенциальные заказчики сначала попадали на него. Специалисты принимали заявки и фиксировали их в CRM. Только на следующий день сотрудники отдела продаж проводили обзвон. Подход показал свою неэффективность. Снабженцам зачастую товар нужен здесь и сейчас. Они заходят в интернет и обзванивают всех поставщиков по очереди. Если сразу не ответить, то скорее всего ваши услуги уже не пригодятся.

У колл-центра была низка конверсия. На следующий день про компанию уже не помнили и в большинстве случаев вопрос был не актуален. Да и специалисты удаленного колл-центра не совсем справлялись с темой. Однажды продавцы не могли понять, что за «цветные стали» в CRM, а оказалось, что это «цепные тали».

«У нас перевернулась вся работа. Звонки отправлялись в CRM, а потом в отдел продаж. Пока продавцы обзванивали вчерашние звонки, копились новые и так далее. В один момент я понял, что пора остановить это».

В итоге компания решила расширять собственный отдел продаж.

 

Отказались от неэффективных каналов

 

Контекстная реклама. У компании был неудачный опыт. Не факт, что так будет у всех. Рекламу настраивали самостоятельно и бюджет просто слился. Возможно, если рекламу будут настраивать профессионалы, то результаты будут. Но пока переходы и клики выходят очень дорогими.

Социальные сети. Здесь проблема в таргетировании рекламы. Пока непонятно, как находить снабженцев. Это специфическая профессия. Снабженцы не создают профессиональные сообщества во «Вконтакте» или Facebook, да и не особо указывают должности. Поэтому соцсети в ALLPROM не используют.

Печатная реклама. Реклама в различных печатных каталогах может быть только имиджевой. Снабженцы редко листают такие издания.

Выставки. История больше подходит для самих производителей. Поставщикам это не интересно и дорого.

 

Что в итоге?

 

Сегодня у ALLPROM 30% постоянных клиентов. Благодаря рекламе они вышли на компанию и сделали небольшие заказы. ALLPROM выполнил их и доказал свою надежность. После этого заказы стали крупнее.

«У нас небольшой средний чек — где-то 38 тысяч рублей, а годовой оборот —  около 100 млн рублей. Как правило, сначала компания делает небольшой заказ, а потом делает повторные и они становятся дороже. То есть реклама привлекает клиентов, которым сначала все равно где заказывать. Если хорошо себя проявишь, то клиент придет к тебе еще несколько раз», — говорит Владимир.

Реклама обеспечивает 70% заказов компании. В отделе продаж работают 40 человек и иногда приходится даже отключать некоторые рекламные каналы. Например, на «Пульс цен» было 30 городов, а сейчас – 15. При этом число заявок не уменьшилось. Благодаря рекламе компания начала работать со многими крупными заказчиками: «КАМАЗом», «Калашниковым», «УралВагонЗаводом», «Межрегионгазом» и другими.

 

Тимур Слободин, портал «Торг уместен»

Похожие статьи: