Как грамотно сказать сделке «нет»

04.02.20

Предлагаем вашему вниманию статью, автор которой рассказывает о своем опыте отказов от сделок.

 

Автор: Алекс Голд

Перевод: Кристина Мелюк, B2B-Center

 

Ливень в октябре и другие неприятности

 

Около месяца назад я стоял под проливным дождем возле торгового центра в Сан-Франциско и разговаривал по телефону. Ливень в октябре – редкое явление для Сан-Франциско, ведь это время в городе считается еще официальным летом. Но в тот день дождь дополнял ощущение надвигающейся неприятности: звонок, который, как мне казалось, должен был пройти в дружелюбном товарищеском тоне, принял совсем другой оборот.

«Мы подумали над нашим кейсом и пришли к выводу, чтоб мы – не лучший партнер для вас», – произнес голос в трубке. Говорил человек, на сотрудничество с которым я очень рассчитывал.

Услышанное меня шокировало. Несколько месяцев я выстраивал, как мне казалось, по-настоящему дружеские отношения с этим человеком, он почти мгновенно отвечал на мои сообщения, мы созванивались и рано утром, и по выходным. Он всегда был «в доступе». Да и вообще, изначально именно он проявил инициативу к нашему деловому сотрудничеству.

«Считаете, что выбранная экономическая модель – не самая оптимальная?» – спросил я.

«Нет, мы просто не ваш партнер». На этом разговор был окончен.

Сказать «нет» потенциальной сделке или партнеру (и услышать «нет» в ответ) может быть очень непросто. На самом деле, по данным сервиса онлайн-опросов Qualtrics, люди имеют тенденцию попадать в ловушку слова «да»: нам гораздо комфортнее согласиться совершить какое-то потенциальное действие, чем ответить отказом или выразить несогласие. И это явление проявляется еще сильнее в бизнесе, когда речь идет о вступлении в партнерство, найме сотрудников и подготовке сделок.

Далеко не каждое потенциальное сотрудничество или партнерство окажется для вас подходящим и полезным. Вообще-то, гораздо чаще вы выиграете больше, если скажете «нет». Например, венчурные инвесторы отвергают более 99% поступающих им предложений, так как они могут позволить себе вкладываться только в компании с наибольшими шансами на успех.

В то же время, отказ может обернуться неприятными последствиями. Он может поставить под угрозу дружбу, разрушить деловые отношения и породить неприязнь между когда-то добрыми приятелями. Что еще хуже, в результате отказа бывший соратник может стать вам конкурентом или даже врагом. Можно ли избежать таких последствий, если вы все-таки решили сказать «нет»? Да, но нужно уметь делать это грамотно.

Во-первых, во время переговоров нужно стараться не посылать потенциальному партнеру лишних сигналов, которые могут быть восприняты как однозначное подтверждение намерения сотрудничать. A во-вторых, нужно дать собеседнику понять, что вы – не единственное звено, от которого зависит итоговое решение, и что ваше руководство принимает во внимание информацию, полученную не только от вас. Итак, давайте подробно остановимся на обоих пунктах.

 

Подавайте правильные сигналы (а точнее, не подавайте неправильных)

 

Если снова обратиться к моему случаю, то больше всего отказ обескуражил меня потому, что, как мне казалось, ничто его не предвещало. Потенциальный партнер с самого начала полностью взял на себя инициативу – организовывал встречи, приглашал на деловые ужины, в общем, всячески демонстрировал заинтересованность в сотрудничестве. Я бы голову дал на отсечение, что они очень серьезно относятся к нашим деловым отношениям и считают их перспективными. Я был убежден в этом до последней минуты.

В процессе переговоров о сотрудничестве или сделке люди подают друг другу огромное количество сигналов как осознанно, так и неосознанно. Среди эти «знаков» есть четкие и однозначные. Например, частота коммуникации или количество раз, когда вас представили в качестве будущего партнера. Но есть среди них и более скрытые и тонкие признаки. Например, тон разговора, мимика, жесты во время очных встреч.

Чтобы не транслировать сигналов, которые могут ввести вашего партнера в заблуждение, старайтесь проявлять интерес, избегая при этом явных или подразумеваемых обязательств. В ходе переговоров тщательно выбирайте формулировки и стиль общения так, чтобы они не несли в себе посыла, что сделка «уже в кармане» до того, как она действительно будет формально совершена и бумаги будут подписаны. Не перебарщивайте с частотой встреч, не звоните в нерабочее время и не увлекайтесь долгими разговорами на личные темы. Во время очных встреч старайтесь, чтобы ваши мимика и жесты транслировали профессионализм и доброжелательность, но не чрезмерный энтузиазм. Ориентируйтесь исходя из того, что другая сторона может «увидеть» в ваших действиях, и корректируйте их соответствующим образом.

 

Принимайте согласованные решения

 

В юности мы с моим отцом вместе покупали машины. Я был свидетелем того, как он торгуется с продавцом. Часто в конце переговоров отец вскидывал руки вверх и говорил: «Я должен посоветоваться с женой». Тогда мне казалось странным, что он так говорил, но теперь я со всей ясностью понимаю – так он показывал, что финальное решение о покупке принимает не он.

В процессе переговоров имеет смысл сделать так, чтобы ваш потенциальный партнер понял, что исход зависит не только от вас, и что до тех пор, пока все остальные заинтересованные лица не выскажут своего мнения, нельзя считать сделку состоявшейся. Донести это до собеседника довольно просто – можно ссылаться на коллег, совет директоров или руководителей направлений, которые, якобы, ответственны за реализацию конкретного партнерства или закупки конкретного продукта. В любом случае, так другая сторона поймет, что «последнее слово» не за вами, и что если партнерство все-таки не состоится, то произойдет это точно не по вашей вине.

Бизнес строится на личном взаимодействии. Научиться грамотно говорить «нет» – залог сохранения связей, которые, возможно, нарабатывались годами. Используйте эти советы: так даже если решение будет принято не в пользу сотрудничества с потенциальным партнером, вам не придется «сжигать мосты», и последствия отказа будут минимальными для ваших отношений.

Похожие статьи:

Этот веб-сайт использует файлы cookie для повышения удобства работы. Работа на веб-сайте подразумевает согласие со сбором данных посредством файлов cookie.
Принять