Зачастую менеджеры по продажам испытывают серьезный стресс в попытке достичь заданных показателей продаж. Как мотивировать их в условиях высококонкурентного рынка?
Гэбриэл Суэйн, Aagile CRM
Перевод: Кристина Мелюк, B2B-Center
Самое главное в мотивации команды продажников – проявлять эмпатию, взаимодействуя со своими подчиненными. Это способность «погрузиться» в состояние другого, «примерить на себя» его эмоции. Для того, чтобы поддерживать мотивацию сотрудников, директору по продажам важно проявлять сочувствие к их потребностям. Это значит, что нужно понимать, что для них важно и «подпитывать» каждого из них по-своему – так, чтобы они чувствовали вдохновение и ощущали себя частью общего усилия.
Предлагаю несколько рекомендаций, которые помогут повысить мотивацию продажников благодаря эмпатии.
Признайте индивидуальные особенности сотрудников
У каждого продажника есть сильные и слабые стороны. Некоторые могут быть более восприимчивы к критике, тогда как другие могут носить эмоциональную броню и умеют увидеть даже в негативной обратной связи что-то позитивное.
Вы, как руководитель, должны выявить такие различия: это позволит стимулировать каждого сотрудника и способствовать его профессиональному развитию. Это также поможет самим сотрудникам осознать свои сильные стороны и сконцентрироваться на них, а не зацикливаться на своих слабостях. Ведь мы становимся теми, кем себя воспринимаем. Сделайте так, чтобы ваши продажники акцентировали свое внимание на своей «силе», а не тяготились мыслями о том, что в чем-то они недостаточно хороши.
После того, как вы помогли своим сотрудникам по продажам понять свои сильные стороны, можно побудить их использовать эти «козыри» по максимуму. Вы можете выступать в роли наставника и подсказывать сотруднику, как стратегически использовать его сильные качества, чтобы закрывать больше сделок. Если продажник будет чувствовать, что руководство ценит его лично за особенности, которые усиливают команду в целом, он будет более мотивирован и заинтересован в успехе компании.
Поощряйте сотрудничество и соревновательность
Организуйте сотрудников, преуспевающих в различных аспектах, в рабочие пары. Так оба сотрудника, обладая разными наборами навыков, смогут учиться друг у друга в процессе работы и достигать поставленных целей в сотрудничестве.
Кроме того, можно интегрировать в вашу стратегию продаж игрофикацию. Это позволяет внести элемент соревновательности в процесс продаж. Можно устраивать соревнования упомянутых выше «рабочих пар».
Отмечайте победы и давайте позитивную обратную связь
Если вы видите, что сотрудник использовал одну из своих сильных сторон и закрыл сделку, поздравьте его перед всей командой. Это повысит мотивацию и послужит стимулом для еще более результативного применения своих сильных сторон всеми сотрудниками.
Слишком мало директоров по продажам уделяют время тому, чтобы похвалить своих сотрудников за хорошо сделанную работу! А ведь на самом деле даже маленькая похвала творит чудеса и может стать определяющим моментом в том, с какой самоотдачей ваш продавец будет работать.
Относитесь к слабостям с пониманием
Если вы видите, что конкретный менеджер по продажам сталкивается с трудностями в определенном аспекте работы, не оставляйте это без внимания. Есть несколько вариантов, как директор по продажам может поступить в таком случае. Конечно, можно прибегнуть к выговору и использовать в качестве побудительного мотива страх какого-либо взыскания.
Или же, вы можете применить эмпатию и выяснить причину, почему сотрудник в чем-то «отстает». Деликатно затроньте это вопрос и поинтересуйтесь у сотрудника, как вы можете помочь ему преодолеть существующий барьер.
Можно задать сотруднику такие вопросы:
- Почему у вас возникают затруднения в том, что касается…?
- Вы прекрасно проявляете себя во многих других аспектах, а что мешает в данном случае?
- Какие основные препятствия мешают вам развивать этот навык?
- Как я могу помочь вам преодолеть эту проблему?
- Как вы считаете, какие дополнительные ресурсы или обучение могли бы помочь вам преодолеть эти сложности?
Задавайте вопросы в деликатном, «понимающем» тоне, тогда сотрудник почувствует, что ему не обязательно занимать оборонительную позицию. Если сотрудник вынужден быть в психологическом напряжении, он не сможет сосредоточиться на своей работе, уровень его мотивации сильно упадет, и он ментально «отстранится» от компании.
Для сравнения — примеры, как не должны звучать вопросы в такой ситуации:
- Все, кроме вас, обеспечивают плановые показатели продаж, в чем дело?
- Все легко справляются с этим, почему у вас это вызывает сложности?
- Затруднения связаны с одним из базовых навыков успешного продавца. Почему вы до сих пор не овладели этим навыком?
Такие вопросы только снизят мотивацию и заставят ваших сотрудников сомневаться в своих способностях. А это повлечет снижение результативности продаж и подорвет общий настрой команды. А это опасно, ведь текучка сотрудников обходится компании гораздо дороже, чем развитие навыков нынешних сотрудников.
По данным Forbes, в среднем замена сотрудника уровня «новичок» стоит компании 50% его зарплаты, сотрудника среднего звена – в 100% его зарплаты, а сотрудника руководящего звена – в 200% его зарплаты. Помните об этом, когда разочарованный результативностью сотрудника, вы подумаете о его увольнении. Если есть возможность обучить сотрудника, чтобы он смог «догнать» коллег, всегда останавливайтесь именно на этом варианте.
Уделяйте внимание «боевому духу» на совещаниях
В большинстве отделов продаж регулярно проводятся совещания, на которых руководство и команда анализируют результаты работы, определяют лидеров и обсуждают стратегию дальнейших действий. Такие совещания проводятся каждую неделю, месяц или квартал.
Если вы – руководитель отдела, всегда акцентируйте внимание на положительных результатах, которых достигает команда. Если вы видите, что какой-то сотрудник «застопорился», не стоит обсуждать это при всей команде.
На совещаниях лучше всего фокусировать внимание на достижениях и успехах, отмечать вклад конкретных сотрудников – одним словом, пусть атмосфера будет максимально оптимистичной. Хорошо продуманная мотивационная речь для команды продажников очень поможет в поддержании позитивного настроя.
Если нужно обсудить проблемный вопрос с конкретным сотрудником, сделайте это тет-а-тет, чтобы не смущать его перед всей командой – это моментально убьет его мотивацию.
Мотивация превыше цифр
Если вы фокусируете внимание только на показателях продаж и их достижении сотрудниками, вы создаете холодную, безличностную атмосферу в команде. Сотрудник не выполняет план? Вместо того, чтобы срываться на него, подбодрите! Пусть он сам всей душой захочет постараться и достичь цели.
Задумайтесь, что вы получите, если выскажете категорическое недовольство результатами работы сотрудника? Он утратит мотивацию и результаты вообще перестанут его волновать. Эмоционально подавленный продажник, сомневающийся в своих способностях, не может принести компании желаемых результатов.
Спросите себя, что вы могли бы улучшить
Если кто-то из сотрудников показывает неудовлетворительные результаты, уделите время и проанализируйте, в чем может быть причина. Задайте себе вопрос, что вы могли упустить и почему могла снизиться мотивация? Не стоит автоматически возлагать вину на продажника. Вполне возможно, что ваш стиль руководства в чем-то несовершенен, и это выливается в низкий уровень мотивации.
Эмпатия – это способность поставить себя на место другого. Поэтому вместо того, чтобы сразу обвинять подчиненного, посмотрите на ситуацию его глазами. Возможно, ему не хватает наставничества с вашей стороны. Или есть какой-то другой фактор, который вам придется выявить. Спросите себя: что вы можете улучшить?