Эмпатия как инструмент мотивации продажников

17.12.19

Зачастую менеджеры по продажам испытывают серьезный стресс в попытке достичь заданных показателей продаж. Как мотивировать их в условиях высококонкурентного рынка?

 

Гэбриэл Суэйн, Aagile CRM

Перевод: Кристина Мелюк, B2B-Center

 

Самое главное в мотивации команды продажников – проявлять эмпатию, взаимодействуя со своими подчиненными. Это способность «погрузиться» в состояние другого, «примерить на себя» его эмоции. Для того, чтобы поддерживать мотивацию сотрудников, директору по продажам важно проявлять сочувствие к их потребностям. Это значит, что нужно понимать, что для них важно и «подпитывать» каждого из них по-своему – так, чтобы они чувствовали вдохновение и ощущали себя частью общего усилия.

Предлагаю несколько рекомендаций, которые помогут повысить мотивацию продажников благодаря эмпатии.

 

Признайте индивидуальные особенности сотрудников

 

У каждого продажника есть сильные и слабые стороны. Некоторые могут быть более восприимчивы к критике, тогда как другие могут носить эмоциональную броню и умеют увидеть даже в негативной обратной связи что-то позитивное.

Вы, как руководитель, должны выявить такие различия: это позволит стимулировать каждого сотрудника и способствовать его профессиональному развитию. Это также поможет самим сотрудникам осознать свои сильные стороны и сконцентрироваться на них, а не зацикливаться на своих слабостях. Ведь мы становимся теми, кем себя воспринимаем. Сделайте так, чтобы ваши продажники акцентировали свое внимание на своей «силе», а не тяготились мыслями о том, что в чем-то они недостаточно хороши.

После того, как вы помогли своим сотрудникам по продажам понять свои сильные стороны, можно побудить их использовать эти «козыри» по максимуму. Вы можете выступать в роли наставника и подсказывать сотруднику, как стратегически использовать его сильные качества, чтобы закрывать больше сделок. Если продажник будет чувствовать, что руководство ценит его лично за особенности, которые усиливают команду в целом, он будет более мотивирован и заинтересован в успехе компании.

 

Поощряйте сотрудничество и соревновательность

 

Организуйте сотрудников, преуспевающих в различных аспектах,  в рабочие пары. Так оба сотрудника, обладая разными наборами навыков, смогут учиться друг у друга в процессе работы и достигать поставленных целей в сотрудничестве.

Кроме того, можно интегрировать в вашу стратегию продаж игрофикацию. Это позволяет внести элемент соревновательности в процесс продаж. Можно устраивать соревнования упомянутых выше «рабочих пар».

 

Отмечайте победы и давайте позитивную обратную связь

 

Если вы видите, что сотрудник использовал одну из своих сильных сторон и закрыл сделку, поздравьте его перед всей командой. Это повысит мотивацию и послужит стимулом для еще более результативного применения своих сильных сторон всеми сотрудниками.

Слишком мало директоров по продажам уделяют время тому, чтобы похвалить своих сотрудников за хорошо сделанную работу! А ведь на самом деле даже маленькая похвала творит чудеса и может стать определяющим моментом в том, с какой самоотдачей ваш продавец будет работать.

 

Относитесь к слабостям с пониманием

 

Если вы видите, что конкретный менеджер по продажам сталкивается с трудностями в определенном аспекте работы, не оставляйте это без внимания. Есть несколько вариантов, как директор по продажам может поступить в таком случае. Конечно, можно прибегнуть к выговору и использовать в качестве побудительного мотива страх какого-либо взыскания.

Или же, вы можете применить эмпатию и выяснить причину, почему сотрудник в чем-то «отстает». Деликатно затроньте это вопрос и поинтересуйтесь у сотрудника, как вы можете помочь ему преодолеть существующий барьер.

Можно задать сотруднику такие вопросы:

  • Почему у вас возникают затруднения в том, что касается…?
  • Вы прекрасно проявляете себя во многих других аспектах, а что мешает в данном случае?
  • Какие основные препятствия мешают вам развивать этот навык?
  • Как я могу помочь вам преодолеть эту проблему?
  • Как вы считаете, какие дополнительные ресурсы или обучение могли бы помочь вам преодолеть эти сложности?

Задавайте вопросы в деликатном, «понимающем» тоне, тогда сотрудник почувствует, что ему не обязательно занимать оборонительную позицию. Если сотрудник вынужден быть в психологическом напряжении, он не сможет сосредоточиться на своей работе, уровень его мотивации сильно упадет, и он ментально «отстранится» от компании.

Для сравнения — примеры, как не должны звучать вопросы в такой ситуации:

  • Все, кроме вас, обеспечивают плановые показатели продаж, в чем дело?
  • Все легко справляются с этим, почему у вас это вызывает сложности?
  • Затруднения связаны с одним из базовых навыков успешного продавца. Почему вы до сих пор не овладели этим навыком?

Такие вопросы только снизят мотивацию и заставят ваших сотрудников сомневаться в своих способностях. А это повлечет снижение результативности продаж и подорвет общий настрой команды.  А это опасно, ведь текучка сотрудников обходится компании гораздо дороже, чем развитие навыков нынешних сотрудников.

По данным Forbes, в среднем замена сотрудника уровня «новичок» стоит компании 50% его зарплаты, сотрудника среднего звена – в 100% его зарплаты, а сотрудника руководящего звена – в 200% его зарплаты. Помните об этом, когда разочарованный результативностью сотрудника, вы подумаете о его увольнении. Если есть возможность обучить сотрудника, чтобы он смог «догнать» коллег, всегда останавливайтесь именно на этом варианте.

 

Уделяйте внимание «боевому духу» на совещаниях

 

В большинстве отделов продаж регулярно проводятся совещания, на которых руководство и команда анализируют результаты работы, определяют лидеров и обсуждают стратегию дальнейших действий. Такие совещания проводятся каждую неделю, месяц или квартал.

Если вы – руководитель отдела, всегда акцентируйте внимание на положительных результатах, которых достигает команда. Если вы видите, что какой-то сотрудник «застопорился», не стоит обсуждать это при всей команде.

На совещаниях лучше всего фокусировать внимание на достижениях и успехах, отмечать вклад конкретных сотрудников – одним словом, пусть атмосфера будет максимально оптимистичной. Хорошо продуманная мотивационная речь для команды продажников очень поможет в поддержании позитивного настроя.

Если нужно обсудить проблемный вопрос с конкретным сотрудником, сделайте это тет-а-тет, чтобы не смущать его перед всей командой – это моментально убьет его мотивацию.

 

Мотивация превыше цифр

 

Если вы фокусируете внимание только на показателях продаж и их достижении сотрудниками, вы создаете холодную, безличностную атмосферу в команде. Сотрудник не выполняет план? Вместо того, чтобы срываться на него, подбодрите! Пусть он сам всей душой захочет постараться и достичь цели.

Задумайтесь, что вы получите, если выскажете категорическое недовольство результатами работы сотрудника? Он утратит мотивацию и результаты вообще перестанут его волновать. Эмоционально подавленный продажник, сомневающийся в своих способностях, не может принести компании желаемых результатов.

 

Спросите себя, что вы могли бы улучшить

 

Если кто-то из сотрудников показывает неудовлетворительные результаты, уделите время и проанализируйте, в чем может быть причина. Задайте себе вопрос, что вы могли упустить и почему могла снизиться мотивация? Не стоит автоматически возлагать вину на продажника. Вполне возможно, что ваш стиль руководства в чем-то несовершенен, и это выливается в низкий уровень мотивации.

Эмпатия – это способность поставить себя на место другого. Поэтому вместо того, чтобы сразу обвинять подчиненного, посмотрите на ситуацию его глазами. Возможно, ему не хватает наставничества с вашей стороны. Или есть какой-то другой фактор, который вам придется выявить. Спросите себя: что вы можете улучшить?

Похожие статьи:

  • 17.06.2020 Как победить в тендере? Этот вопрос волнует каждого специалиста по продажам в B2B-сегменте.     Автор:  Наталья Патрунина, руководитель образовательных программ […]
  • 29.04.2020 8 типов клиентов: как работать с каждым из них В эпоху быстрой коммуникации навыки взаимодействия с людьми (совокупность которых еще называют эмоциональным интеллектом) приобретают все большую значимость. За годы […]
Этот веб-сайт использует файлы cookie для повышения удобства работы. Работа на веб-сайте подразумевает согласие со сбором данных посредством файлов cookie.
Принять