Женщины обладают особыми коммуникативными навыками, необходимыми для успешных переговоров.
Эми Тарик, основатель и директор компании A Life With Health, Entrepreneur.com
Перевод: Кристина Мелюк, B2B-Center
В книгах, посвященных искусству переговоров, всегда прослеживается одна классическая мысль: «Вы получаете не то, чего заслуживаете, а то, о чем вы сумели договориться». То, насколько успешно проходят переговоры, определяет, будет ли их итогом ошеломляющий успех или сокрушительное поражение. Особенно в ситуациях, когда ставки высоки.
Когда-то переговоры воспринимались исключительно как битва характеров, война интересов, иными словами, — как тупиковая ситуация между двумя агрессивно настроенными сторонами, что-то вроде поединка по принципу «проигрывает тот, кто первым отведет взгляд». Но это весьма ограниченный подход: успешные переговоры — дело гораздо более деликатное и тонкое, и высокий уровень тестостерона играет здесь далеко не первостепенное значение.
Конечно, выйти победителем в переговорах — хороший результат, но найти решения, удовлетворяющие обе стороны — результат еще более желательный. Женщины, с их врожденным эмоциональным интеллектом, обладают особыми коммуникативными навыками, необходимыми для успешных переговоров, и вот почему.
Успешные переговоры требуют построения взаимоотношений
Ключ к успешным переговорам — установление доверительных отношений. В отсутствие взаимопонимания стороны будут концентрироваться лишь на удовлетворении своих эгоистических потребностей, и компромисс будет найти непросто.
Редко, когда на самом старте переговоров стороны готовы уступить просьбам друг друга и пойти навстречу. И здесь может помочь сила здоровых взаимоотношений – именно она может «навести мосты» между двумя разобщенными группами.
«Женщины обычно наделены большей эмпатией нежели мужчины, — пишет доктор Дэн Гоулман в журнале Psychology Today. — Такая эмпатия способствует возникновению доверия и дружественному расположению. Люди с высоким уровнем эмоциональной эмпатии становятся хорошими консультантами, преподавателями и лидерами групп благодаря способности мгновенно чувствовать реакцию других людей».
Обладание эмоциональным интеллектом дает женщинам преимущество при построении взаимоотношений. Можно сказать, что эмпатия – это способность понимать, какой «бэкграунд» за спиной у того или иного человека, и в чем он нуждается, и это, пожалуй, самый важный фактор построения устойчивых взаимоотношений и успешного ведения переговоров.
Способность ясно выражать свои чувства
Еще одна крайне важная составляющая плодотворных переговоров – умение описывать свои чувства. Два непреклонных безэмоциональных переговорщика могут часами сидеть и смотреть друг на друга с каменными лицами, ожидая, что другой сдастся первым, и ни к чему так и не прийти.
Женщинам социум «разрешает» использовать речь для того, чтобы выразить свои эмоции. Лара Куай, бывший глава контрразведки ФБР, а ныне эксперт в области коммуникации, говорит: «С самого детства, играя с куклами, девочки практикуют эмпатию, используют речь для выражения эмоций и делают акцент на построении глубоких и значимых взаимоотношений».
К сожалению, мужчинам общество такой возможности не дает. И именно привычная для мужчин стойкость и выученная сдержанность может оказаться слабым местом в ситуации переговоров, поскольку именно от умения выявить и сопоставить эмоциональные «течения» в зале переговоров зависит их успех или провал.
«Эффективный переговорщик или посредник должен принимать во внимание не только экономические, политические или физические аспекты процесса, но также и эмоциональный фон, причем, как собственный, так и всех участвующих сторон», — считают Эдвард Келли и Наталия Каминскиене, авторы исследования о важности эмоционального интеллекта в переговорах и посредничестве.
Естественная природная способность женщин распознавать чужие и озвучивать свои чувства делает их прирожденными переговорщиками.
Влияние значит больше, чем власть
Мужчины зачастую подходят к переговорам с позиции власти и авторитета. Конечно, в этом нет ничего плохого, но все же это далеко не самая правильная и эффективная тактика при поиске консенсуса. Ведь у каждого есть определенный уровень «сопротивления» власти. И, кроме того, там, где есть власть, всегда есть вероятность злоупотребления ею.
Влияние же, напротив, нечто более тонкое — оно порождается за счет того, что вы сопереживаете партнеру по переговорам и направляете его позицию в нужное вам направление. Именно это служит «искрой», зажигающей двигатель переговоров.
Эмпатия и способность устанавливать отношения позволяет женщинам быстро создавать влияние на других. Они могут буквально считывать настроения присутствующих в комнате переговоров и сразу определить, что каждый думает о ситуации. Это умение незримо «собирать данные» — хороший козырь в переговорах. Мягкое влияние, которые женщины оказывают на ситуацию, повышает шансы того, что итоговый компромисс будет в их пользу.
Чувствительность к обратной связи
В исследовании, опубликованном в 2016 году в журнале Harvard Business Review, проводилось сравнение десятков студентов испанской бизнес-школы мужского и женского пола. В ходе исследования выяснилось, что девушки более восприимчивы к обратной связи со стороны своих «коллег», чем юноши.
Конечно, самооценка не должна определяться мнением других, но вот чувствительность к обратной связи может быть огромным преимуществом в некоторых ситуациях, например, в процессе переговоров. Если вы игнорируете ответные реплики партнера и относитесь к высказываемым им позициям невнимательно — это не переговоры, а просто спор.
Безусловно, переговоры могут быть очень разными, и, конечно, мужчины тоже обладают особыми врожденными качествами, которые тоже очень ценны, но сегодня женщины все чаще проявляют себя как эксперты за столом переговоров, и, как мы видим, это вполне закономерно!