На премии «Лидер конкурентах продаж» в номинации «Профессионал ЭТП» с большим отрывом победила компания «Уралтехфильтр-Инжиниринг». В 2020 году предприятие заработало 85 млн рублей на контрактах, заключенных через электронные торговые площадки. Генеральный директор Иван Зайчиков рассказывает, как три тендерных специалиста выигрывают в закупках, обеспечивающих 40% от общей выручки компании.
«Уралтехфильтр-Инжиниринг» — специализированное предприятие, вы выпускаете только фильтрующие элементы. Как строится процесс производства?
Рынок фильтров очень обширный, мы работаем лишь в малом сегменте — напорная, технологическая и процессорная фильтрация. Производственный цикл начинается с постановки задачи: что будем очищать, от чего, при каких температурах и давлении. Именно эти вопросы являются ключевыми для технологов и конструкторов. За 21 год существования предприятия наши специалисты разработали и изготовили много интересных изделий. Например, мы первыми в России применили в магистральных газовых фильтрах элементы с конструктивными элементами из полипропилена, до нас они были только металлическими. Это позволило снизить стоимость в три раза и значительно упростить процесс утилизации фильтров после использования.
Вы принимаете заказы от одной штуки. Были ли в действительности такие случаи?
Каждый день. И это является одним из наших ключевых конкурентных преимуществ. Ведь одну штуку покупают не потому, что больше не надо, а именно в критических, аварийных ситуациях. Крупным компаниям неинтересно заморачиваться на разработку и производство единичного, да еще и копеечного экземпляра или малой партии. А нам, мобильному малому предприятию, эта задача как раз подходит. После штучного заказа, как правило, ассортимент продаж только растет, заказчики отдают нам на проработку (или, как теперь любят говорить, на прототипирование) и другие виды фильтрующих элементов.
В прошлом году «Уралтехфильтр-Инжиниринг» заключил 98 контрактов через B2B—Center. Вы выигрываете в каждой третьей закупке. В чем секрет успеха?
Наша стратегия — участвовать во всех торговых процедурах, где заявляются фильтрующие элементы. Мы работаем с широким кругом заказчиков, не ограничиваясь какой-то одной компанией. Мы не боимся проигрывать в торгах, ведь проигрыш — это повод подвергнуть анализу ценовую политику, производственную себестоимость, коммерческие затраты, технологические возможности.
Есть ли в штате тендерный специалист?
Целых три специалиста! Уверенно могу сказать, что они — настоящие профессионалы. Основная их задача — увеличение количества участий в конкурсных процедурах. Мы стараемся мониторить весь рынок, все электронные торговые площадки. Каждая процедура — это скрупулёзный подбор документов, любая ошибка — это поражение, несмотря на лучшую цену и техническое превосходство.
Какие советы вы могли бы дать поставщикам, которые только начинают работать с ЭТП? На что стоить обратить внимание в первую очередь?
Совет очень простой — начинайте и делайте! Реальность такова, что электронные торги и цифровые технологии пришли в нашу жизнь навсегда, чем быстрее разберешься в них, тем больше шансов на победу. Поверьте, нет ничего, с чем вы не могли бы справиться. И, конечно же, внимание к деталям. Необходимо прикладывать к вашему коммерческому предложению полный пакет документов, запрашиваемый в тендерной документации. Например, заказчик просит заполнить тринадцать форм, заполняйте все тринадцать, даже если, на ваш взгляд, эти данные не очень важны. Возможно, успех придет не сразу, но со временем победа будет за вами.