В этом году компания «Эдванс групп» признана «Профессионалом ЭТП» в рамках ежегодного профессионального конкурса для поставщиков – премии «Лидер конкурентных продаж». Про получение заказов на электронных площадках и трудностях для участников закупок рассказала коммерческий директор компании Ксения Меньшикова.
Ксения Меньшикова получает премию «Лидер конкурентных продаж» в 2017 году.
— Пару лет назад ваша компания участвовала в ТВ-шоу про закупки. Изменилась ли с тех пор ситуация в России?
— Ситуация изменилась в России в целом. Поэтому и закупки тоже меняются. Но пока далеко до идеальной ситуации, как в Южной Корее. Если помните, то в том ТВ-шоу, как раз приводили в пример эту страну в плане доступа малого бизнеса к государственным закупкам.
Мы с коллегами считаем, что закупки стали доступнее, с той точки зрения, что они становятся более стандартизированными и обязательными к проведению. Особенно в рамках 44-ФЗ. Но в 223-ФЗ у заказчиков все еще больше инструментов по ограничению количества участников. Речь про внесение дополнительных требований в закупочную документацию. Хотя и по 44-ФЗ есть достаточно возможностей.
— С какими проблемами чаще всего сталкивается поставщик при участии в закупках на ЭТП?
— Многим новичкам тяжело правильно подать заявку. Хотя в этом году мы сами с этим столкнулись, когда ряд компаний внесли изменения в свои обычные и уже привычные для нас требования к заявкам. Много сложностей с аккредитациями на ЭТП, неожиданным окончанием текущей аккредитации и т.д.
Но, на мой взгляд, сегодня основная проблема в том, что поставщик должен сам проверять благонадежность заказчика, чтобы не попасть в неприятную ситуацию. Например, заниматься судебными разборками вместо своевременного получения денег за поставленный товар или оказанную услугу. И не факт, что суд поможет. Ведь огромное количество компаний находятся в состоянии банкротства или почти банкротства. Они просто не имеют возможности произвести оплату за товар/услугу. Но при этом эти заказчики все равно проводят закупки на ЭТП и требуют отсрочку, зная заранее, что денег нет.
Открывается одна из проблем и недоработок контрактной системы закупок, когда поставщика — представителя МСП — никто не защищает. Если он по неопытности все-таки принял участие в закупке и выиграл ее, а заказчик оказался банкротом, то поставщик остается один на один с этой ситуацией. При этом нет возможности расторгнуть контракт до начала исполнения или в процессе. Зачастую это приводит к плачевным последствиям. Поставщик несет дополнительные непосильные издержки, что приводит к нарушению исполнения его обязательств перед другими контрагентами и может привести к банкротству.
Я говорю сейчас о малом бизнесе, который не имеет больших финансовых ресурсов и дополнительной финансовой поддержки, кроме собственных или привлеченных средств. На мой взгляд, это несправедливая ситуация. По-хорошему, контролирующие органы не должны допускать недобросовестного заказчика к закупкам с отсрочкой платежа.
Мы внимательно анализируем заказчиков и просто отказываемся от участия в закупке, если выясняем, что он находится в плачевном финансовом состоянии и имеет много арбитражных разбирательств в качестве ответчика по причине неисполнения своих обязательств.
— Какую долю заказов от всего портфеля компании реально получать через ЭТП?
— На этот вопрос я бы ответила так: сейчас намного проще получать заказы/контракты через ЭТП, чем вне ЭТП.
— В чем плюсы продаж через электронные закупки?
— Открытость информации – можно найти закупки по любому интересующему запросу. Возможность участия, а значит возможность получения контракта. Возможность аналитики.
— Что могли бы изменить российские ЭТП, чтобы упростить работу поставщикам?
— Огромное количество ЭТП – это зло для поставщика. Это большое количество денежных и временных расходов. Особенно для МСП. Конечно, мы были бы только рады, если закупки проходили бы на, например, двух ЭТП. На одной — по 44-ФЗ, на другой — по 223-ФЗ. Это было бы очень удобно для поставщиков. Я думаю, что большинство поставщиков меня поддержат в этом мнении. Еще сильно затрудняет работу высокая стоимость услуг, разные требования к оформлению заявок, повторение аккредитаций, неудобный интерфейс и функционал ЭТП и т.д.
— В списке ваших клиентов – крупнейшие госкомпании России. Многие поставщики считают, что они работают только со «своими». Как молодая компания может честно получить заказы от таких компаний?
— В этом есть и доля правды, конечно. Тут надо смотреть на стоимость заказов и контрактов. Небольшие разыгрываются вполне свободно и, как правило, не ограничивают количество участников.
Если говорить о более крупных, то там обычно устанавливаются такие требования, условия и сроки поставки в документации, что выйти на закупку может только ограниченное число лиц, а то и только один участник.
А молодая компания может получать заказы и контракты крупнейших госкомпаний, начиная с малого.
— Участие в закупке – это всегда соревнование с конкурентами. Как не только побеждать в закупках, но и оставаться прибыльной компанией?
— Каждый сам принимает решение о том, какая прибыль является приемлемой для компании. Важно в попытке выиграть «соревнование» не падать ниже своего минимального уровня доходности. Также я уже говорила о должной осмотрительности. Надо очень внимательно изучать заказчика.
Необходимо иметь надежных поставщиков и ориентироваться в той сфере, в которой работаешь. Важно учитывать изменяющуюся конъюнктуру рынка, экономическую и политическую ситуации в стране и в мире. Они сильно влияют на ценообразование товаров и услуг.
Тимур Слободин, портал «Торг уместен»