Что должен знать и уметь специалист по закупкам

16.10.19

Специалист по закупкам входит в ТОП-10 востребованных профессий по версии Министерства труда и социальной защиты. Это наглядный показатель, что ситуация в отрасли сильно изменилась.

Раньше закупками могли заниматься сотрудники с любым высшим образованием — юридическим, экономическим или техническим. Сейчас же проводить торги или участвовать в них без специальных знаний невозможно.

 

 

Руководитель образовательных проектов B2B-Center Наталья Патрунина рассказывает, чему надо научиться, чтобы стать настоящим специалистом по закупкам.

 

Избавьтесь от мифов

 

Новички приходят на наши курсы со стандартным набором мифов в голове, которые мешает эффективно работать.

Первый — “Всё куплено, поэтому одержать победу в закупке без связей нельзя!”.

Второй — “Заказчикам лишь бы придраться к поставщику”.

Наконец, главный — “Лучше участвовать в госзакупках, ведь закон защищает поставщиков”.

Поэтому на курсах мы рассказываем о реальной ситуации на рынке: с какой целью заказчики проводят закупки, по какому принципу выбирают поставщиков, как надо проверять будущего клиента, чтобы не остаться без денег. Это помогает увидеть закупки со стороны заказчика и понять его логику при выборе поставщика.

Отдельный блок посвящен законодательству о закупках. Наши студенты узнают, что риски в законе № 44-ФЗ, который регулирует госзакупки, распределены неравномерно. В спорной ситуации у госзаказчика всегда есть преимущества. Да, он должен оплатить контракт в течение 30 дней, но только после приемки, которая может затянуться на неопределенный срок. Но главная проблема в другом — госзаказчик больше заинтересован в формальном исполнении правил, а не в том, чтобы найти лучшее предложение на рынке.

У коммерческих же заказчиков мотивация другая — экономическая. Как правило, они заинтересованы в выборе поставщика по объективным критериям. Поэтому если тендер объявила коммерческая компания, то она на самом деле ищет лучшее предложение, а не выполняет требование закона.

 

Узнайте про типичные ошибки

 

Все новички в закупках совершают стандартные ошибки, которых легко избежать.

Например:

  • Думают, что в любой закупке всё решает низкая цена.
  • Неправильно оформляют свои заявки.
  • Не просчитывают шансы на победу.
  • Участвуют во всех закупках подряд.
  • Не защищают свои права в случае грубых нарушений. Даже когда одержали победу, а заказчик отказался заключать контракт.

На курсах мы подробно разбираем такие ситуации и даем советы, что делать.

 

Изучите законодательство

 

Сферу закупок регулирует сразу несколько законов — статьи о торгах и заключении договоров Гражданского кодекса, законы № 223-ФЗ (закупки госкомпаний) и № 44-ФЗ (госзакупки). Эти документы во многом определяют, как работают заказчики и проводят свои закупки.

Возьмем этап подачи заявки, на котором отсеивается большое количество поставщиков. Работать по одному шаблону здесь не получится, т.к. каждый коммерческий заказчик может выставлять собственные требования, а госзаказчики должны выполнять предписания закона.

В госзакупках или закупках госкомпаний заявки состоят из трех частей и для каждой необходимы свои документы. Если в первую часть включить выписку из единого государственного реестра, то заявку точно отклонят.

Запутаться легко. Например, когда продаете канцтовары школам, ГУПам и коммерческим организациям. Это три вида заказчиков, которые работают по разным правилам. Поэтому, чтобы выстроить продажи, надо изучить все законы о закупках.

 

Познакомьтесь с методологией

 

Человек с высшим образованием сможет сориентироваться в законах, но для успешной работы в закупках чтение статей гражданского кодекса недостаточно.

Закупки — это отдельная профессиональная отрасль, которая подразумевает свою методологию работы. Заказчик должен понимать, как организовать снабжение предприятия, планировать затраты и выбрать лучшее предложение на рынке. А поставщик — как найти подходящую закупку, правильно подготовить и подать предложение, а потом заключить договор.

Поэтому разобраться в теме закупок без профессионального обучение практически невозможно. Главный плюс наших курсов — это система знаний, которая включает теоретическую и практическую части. Наши студенты узнают, как устроен рынок закупок в России, какие заказчики есть, чем отличаются способы закупок, а также учатся работать на электронной площадке.

 

Научитесь продавать

 

Закупки — это одна из форм b2b-торговли. Поэтому специалист компании-поставщика должен уметь продавать: хорошо знать свой продукт, его преимущества и объяснять это заказчикам.

Продажи в нашей сфере проходят через формальные процедуры — аукционы, конкурсы или разные виды запросов, но навыки классического продавца пригодятся при подготовке предложения и согласовании условий договора.

 

Найдите опытного наставника

 

Наверное, всему этому можно научиться самостоятельно. Но сколько времени вы потратите и сколько ошибок совершите? Вряд ли работодатель готов превратить свою компанию в экспериментальную лабораторию. Поэтому мы рекомендуем проходить обучение у профессионалов.

За 2 месяца вполне можно осилить программу, которая сделает из вас специалиста по участию в закупках. Важный бонус курсов — возможность обсудить любые профессиональные вопросы с преподавателями, которые знают теоретическую часть и сами много лет работают в сфере закупок.

Даже если вы выберете онлайн-курс, то получите удаленную поддержку. Специалисты будут разбирать с вами домашние задания и бизнес-кейсы до тех пор, пока у вас не останется никаких вопросов.

 

Практикуйтесь!

 

Для полноценного погружения в профессию нужна практика. Как минимум, месяц активного участия в торгах. За это время вы научитесь составлять заявки без ошибок, рассчитывать шансы на победу, анализировать архивные закупки и работать на электронных площадках.

Подстраховкой могут стать наши курсы. Преподаватели активно поддерживают студентов в первое время после окончания обучения. Куратор поможет оформить ваши первые заявки или проконсультирует по работе на ЭТП. Если же закупка будет проходить на B2B-Center, то ученик получит полное теоретическое и техническое сопровождение.

Похожие статьи: