Перебои в цепочках поставок уже не новость – сообщения по этому поводу публикуются чуть ли не каждый день. Мы наблюдаем по сути «идеальный шторм», в котором переплетено множество факторов. Международные санкции разрушили сложившиеся экономические связи и цепочки поставок, производители еще не восстановились после пандемии, порты переполнены грузами и судами, сухопутных грузоперевозчиков тоже не хватает.
Особенно сильно сбои затрагивают малый бизнес, у которого нет ресурсов, чтобы заблаговременно подготовиться и накопить резервы. Пересмотр цен многим кажется самым очевидным и простым решением в ситуации нестабильности. Но лучшее ли это решение? Здесь есть множество нюансов.
Предлагаем пять ключевых вопросов, на которые вашей компании стоит ответить, прежде чем изменять цены.
Каков ваш конкурентный ландшафт?
Есть ли у вас четкое представление о рынке? Что делают ваши конкуренты? Повышают ли они цены? Может быть, они испытывают трудности с обслуживанием даже критически важных клиентов? Есть ли у них товарные запасы или резервы капитала, которые можно задействовать?
Конечно, как правило эта информация будет закрытой, но не стоит недооценивать силу «сарафанного радио». Обратитесь к профессиональным связям, чтобы составить более полную картину. Именно через призму полученной информации стоит принимать дальнейшие решения.
Приемлемо ли повышение цен?
Проанализируйте, есть ли вообще возможность для повышения цен, исходя из специфики ваших товаров и услуг? В зависимости от цикла продаж может пройти несколько месяцев, прежде чем повышение цен принесет результаты. Это особенно касается предприятий, работающих по долгосрочным контрактам. В некоторых отраслях и компаниях ценообразование либо ограничено, либо во многом «диктуется» заказчиками. Конечно, каждый бизнес уникален, и существует множество тонкостей, но в любом случае вопрос «приемлемо ли повышение цен» является одним из ключевых.
До какой степени вы можете сдерживать рост собственных затрат?
Предприятия повсеместно сталкиваются с увеличением стоимости производственных ресурсов: от рабочей силы до сырья и материалов. Скорее всего, вы не сможете компенсировать рост затрат, пока не измените собственные цены. В этом случае, имеет смысл рассмотреть поэтапное повышение, чтобы смягчить шок для ваших клиентов. Понимая, как именно изменение стоимости ресурсов повлияет на ваш бизнес в конечном итоге, вы сможете принять более взвешенное решение относительно величины и сроках повышения цен.
Подходящий ли сейчас момент?
Несмотря на турбулентность, которую нужно как-то преодолевать, повышение цен может оказаться не самым лучшим шагом для бизнеса. Глядя на сложившуюся рыночную ситуацию, видите ли вы возможность завоевать долю рынка или лояльность клиентов? Может быть, именно сейчас появился шанс укрепить свои позиции и оттянуть покупателей у более крупных и медленно развивающихся конкурентов? Именно к этой стратегии многие компании прибегали на ранних этапах пандемии. С точки зрения долгосрочной стоимости компании, возможно, стоит сделать акцент на первоклассном обслуживании клиентов, нежели на выигрыше «в моменте» за счет повышения цен.
На сколько вы можете поднять цены?
Проработав все вопросы выше, подумайте о структуре самого повышения цен. Будет ли оно распространяться на все продукты и услуги или только на их часть? Если цена будет повышаться поэтапно, то произойдет это равномерно или же сначала «скачок», за которым последует более плавное повышение? Хотите ли вы опередить рост затрат, или же лучше допустить небольшое отставание и наверстать его впоследствии?
Проанализируйте ситуацию, сделайте расчеты и сформируйте четкое понимание того, каким будет результат в том или ином случае. Ценообразование, безусловно, может быть одним из эффективных инструментов устойчивости в условиях перебоев в цепочках поставок. Однако если этот инструмент использовать неграмотно, то это может обернуться долгосрочным ущербом для вашего бизнеса. Оценивая возможные варианты повышения цен, нужно понимать, за какие рычаги можно потянуть «безболезненно», и где тот самый «потолок». Решающую роль здесь играет тщательная оценка существующих предпосылок и рациональный взгляд на перспективу.
Перевод: Кристина Мелюк