Обзор мировых трендов и новых технологий в области закупок от руководителя продакт-маркетинга B2B-Center Алисы Лукониной.
Глобальные тренды
Компания Deloitte ежегодно проводит опрос директоров по закупкам. В ходе последнего 500 респондентов из 39 стран мира выделили основные задачи на 2019-2021 годы:
- 78% стремятся сократить затраты;
- 58% уделяют внимание новым продуктам для развития рынка;
- 54% сконцентрируются на управлении рисками.
Если говорить про конкретные направления, то в фокусе внимания:
Управление командой. Руководители все чаще рассматривают варианты работы с удаленными сотрудниками. Это уменьшает расходы на организацию рабочих мест, а также дает возможность схантить профессионалов со всего мира. Удаленное сотрудничество параллельно развивает автоматизацию процессов согласования закупок.
Взаимодействие с поставщиками. Многие стремятся перевести всю работу с поставщиками в электронный вид. Это эффективно и дешевле обычных коммуникаций. Для примера: в прошлом году B2B-Center перевел на ЭДО 9 тысяч контрагентов и сэкономил на этом 1 миллион рублей.
Аналитика данных. Заказчики активно внедряют работу с Big Data. Технология позволяет автоматизировать планирование и подбор контрагентов.
Закупки в Китае
Параллельно проводилось исследование рынка закупок в Китае, который, по мнению аналитиков, схож с российским.
Среди трендов в этой стране:
- Централизация закупок. Вместо отделов в каждом филиале все закупки для компании проводит одна структура.
- Оптимизация складских запасов и прогнозирование на основе анализа данных, а не на основе опыта.
- Мэтчинг закупаемых позиций и прайсов поставщиков, автоматическое сравнение цен и условий вместо переговоров.
- Бесперебойная логистика, основанная на спросе.
- Максимальная прозрачность закупок.
Что происходит в России?
Рынок закупок российских компаний исследует агентство RAEX. Его эксперты выделили в 2019 году несколько важных тенденций. Большинство крупных компаний перевели закупки в электронный вид. Это сделали 83% из ТОП-600 компаний рейтинга RAEX.
Заказчики отказываются от собственных электронных площадок. Несколько лет назад был тренд на создание собственных площадок. Закупки проводились для ограниченного круга поставщиков и получалась закрытая система. Но это дороже, потому что заказчикам приходится фактически создавать собственную IT-компанию для поддержки ЭТП. Теперь 64% компаний предпочитают работать на внешних площадках.
Какие проблемы испытывают российские заказчики?
Свой вклад в исследование рынка закупок внесла и аналитическая служба B2B-Center. Мы регулярно проводим опросы и интервью пользователей площадки. Обратная связь помогает узнать, что беспокоит организаторов и участников закупок.
Благодаря таким исследованиям мы составили ТОП-3 проблемы российских заказчиков:
- Неконтролируемые коммуникации с поставщиками. В России принято обсуждать многие вещи по телефону. Если что-то непонятно, то люди предпочитают звонить. У заказчиков из-за этого возникают проблемы: невозможно отследить все контакты по поводу закупки и приходится отвечать на одни и те же вопросы несколько раз. Поэтому организаторы закупок предпочитают перевести всё общение в формальное русло. Например, в сервис запроса разъяснений на электронной площадке.
- Хаос в малых закупках. Большинство заказчиков решило основные проблемы, связанные с крупными закупками. Они проходят прозрачно и по единым стандартам. С небольшими закупками все гораздо сложнее. Контроль за ними требует слишком много времени и сил, поэтому пока они практически не регулируются.
- Низкая конкуренция. Многие считают, что заказчики не заинтересованы в новых поставщиках. На самом же деле, они всегда хотят, чтобы хороших предложений было больше.
Частный и иностранный бизнес переводит закупки на ЭТП
На примере площадки B2B-Center мы видим, что частный бизнес активно переводит свои закупки в электронный формат. Сейчас до 80% торгов на нашей ЭТП проводят коммерческие компании. Если раньше преобладали промышленные и электроэнергетические предприятия, то за последний года самыми активными стали ритейлеры, банки и представители аграрного сектора.
Более того к проведению электронных закупок проявляют интерес все больше российских представительств европейских и азиатских компаний. В свою очередь B2B-Center сам начал развиваться в сторону международных рынков. Пилотный проект — торговая площадка ЕТС-Тендер в Казахстане. Общий объем торгов превысил 47 млрд тенге или 7,9 миллиардов рублей.
Big Data помогает поставщикам
Ежедневно в России проходят десятки тысяч электронных закупок. Только на B2B-Center одновременно доступно 7000 торгов. Разобраться в таком многообразии и найти подходящую закупку для поставщика становится все труднее. Особенно, если речь идет о непростой услуге или заказчик слишком сложно описал свой запрос.
На помощь приходят современные технологии, которые позволяют обрабатывать большие объемы данных. Мы разработали рекомендательную систему, которая отслеживает поведение поставщиков на торговой площадке и на основе этого создает профиль компании. В результате система может автоматически подбирать подходящие для поставщика закупки с точностью около 85%. Пользователя видят их в личном кабинете на площадке и могут не тратить время на ежедневный мониторинг площадки.
Интернет-магазины наводят порядок
Рынок уже нашел технологическое решение для одной из проблем российских заказчиков. Навести порядок с малыми закупками помогут корпоративные интернет-магазины, которые ориентированы на b2b-торговлю.
Одной из первых в России новый формат закупок запустила корпорация «Росатом». Компания планирует проводить через свой интернет-магазин все закупки с ценой до 1 миллиона рублей.
Поставщику достаточно загрузить свой прайс и привязать товары к справочнику «Росатома». Дальше взаимодействие происходит автоматически. Поставщик получает уведомление о подходящей закупке, подтверждает или изменяет цену, а затем участвует в простой закупке, по итогам которой заключается договор в электронной форме.