B2B-продажи: 5 cтратегий роста в 2019 году

28.02.19

Существует множество способов стимулировать рост продаж ― от планирования и повышения навыков сотрудников через обучение до информационной и организационной поддержки. При огромном количестве возможных вариантов сложно наверняка знать, какие стратегии окажутся самыми действенными и принесут успех именно вашему бизнесу.

Майк Шульц, президент RAIN Group, приглашенный автор Entrepreneur.com.

Каждая торговая организация ― уникальна. Мы, в компании RAIN Group, отслеживаем общие закономерности и тренды, которые владельцы бизнеса могут взять на вооружение, двигаясь к поставленным целям. Наш центр исследований продаж выявил пять самых перспективных возможностей роста b2b-продаж, актуальных на 2019 год. Эти выводы опираются на данные, полученные в результате опросов, сравнительного анализа эталонных показателей, экспертных докладов, статей, бизнес-бестселлеров и других материалов.

 

1. Продавайте не продукт, а ценность

 

Во многих отраслях произошел значительный сдвиг от продаж, нацеленных на количество сделок, к продажам, ориентированным на привнесение ценности для клиента. Еще несколько лет назад корпоративного бренда компании и установленных продавцами личных отношений с клиентом было достаточно для того, чтобы поддерживать и обеспечивать рост продаж. Механизм был такой: продукт или бренд привлекает клиента, продажники выстраивают с ним хорошие отношения, причем клиент сам инициирует сделку, и сотруднику остается только принять заказ. Продажи могли расти даже когда продавцы действовали лишь реактивно.

Сейчас же ситуация в продажах совершенно другая. Конкуренция беспощадна, и компании быстро перехватывают и копируют друг у друга новинки продуктов и услуг. Сегодня брендам как никогда сложно выделиться среди конкурентов.

Можно было бы подумать, что это вызовет снижение цен, а значит поставщик, предлагающий самые низкие цены, получит больше клиентов. Однако, мы выяснили, что это работает совершенно иначе. Успешно продает не тот, кто предлагает минимальную цену, а тот, кто предлагает максимальную ценность.

Фактор номер один, отличающий «чемпионов» продаж от тех, кто финиширует вторыми, заключается в том, что первые привносят новые идеи и перспективы для своих клиентов. Несмотря на это, многие продавцы не могут похвастаться умением создавать ценность. Закупщики, участвовавшие в опросах, говорят, что более половины встреч с продавцами не несут существенной ценности.

В этом заключается большой потенциал для продавцов, которые умеют быть полезными для своих клиентов, учат их чему-то новому, используя в продажах подход, ориентированный на создание ценности.

 

2. Инвестируйте в эффективное обучение продажам

 

Согласно нашим исследованиям, лишь 17% компаний смогли охарактеризовать свое обучение продажам как эффективное. Наиболее преуспевающие поставщики ― компании с более высоким процентом заключения сделок ― почти в два раза чаще проводят для своих сотрудников эффективное обучение и вкладывают в него значительные средства.

Если вы стремитесь пополнить их ряды (а это наверняка так, раз вы читаете эту статью), ваша команда должна совершенствовать ключевые навыки продаж, которые дадут сотрудникам возможность стабильно находить покупателей и заключать с ними контракты. Компании, готовые инвестировать в обучение продажам, получают хорошие дивиденды в виде результатов.

 

3. Прорабатывайте базу текущих клиентов

 

Здесь все очевидно: легче и дешевле проводить презентации для давних и нынешних клиентов. Эти две группы, скорее всего, гораздо лояльнее будут воспринимать ваши предложения и сотрудничать с вами.

77% компаний, поучаствовавших в исследовании RAIN Group, подтвердили, что прозвон текущих клиентов – действительно эффективный инструмент продаж. Эту тактику продаж все респонденты поставили на первое место. Кроме того, 61% компаний с наиболее высокими показателями по продажам согласился с утверждением, что их сотрудники способны обеспечивать высокий уровень продаж текущим клиентам.

Но таких успешных в плане продаж компаний лишь 20%. Из оставшихся 80% всего лишь 32% респондентов смогли отметить, что их сотрудники максимально эффективно продают нынешним клиентам. Здесь работает всем известное правило 20/80, используйте этот потенциал.

 

4. Развивайте руководителей отделов продаж

 

Руководитель отдела продаж играет ключевую роль в том, чтобы помогать продажникам быть максимально эффективными. Несмотря на это многие руководители часто слишком заняты, чтобы уделять время работе с персоналом, направляя своих подчиненных к успешным сделкам и поддерживая правильный «прицел». Вместо этого они загружены поиском и наймом новых сотрудников, анализом прогнозов по продажам и определением квот продаж.

А если у руководителей и есть время, оказывается, что они далеко не всегда обладают навыками, необходимыми для эффективного наставничества и развития навыков своих подчиненных. Наше исследование показало, что 66% компаний не считают, что их руководители отдела продаж обладают навыками, необходимыми для эффективного управления и наставничества.

Ваши руководители отдела продаж должны уметь мотивировать сотрудников изо дня в день, культивировать в них способность брать на себя ответственность за результат, помогать им устанавливать план продаж и обучать их тому, как получать важные контракты. Если ваши руководители отдела продаж не могут делать ничего из перечисленного, вы, скорее всего, упускаете возможности расширить ваше портфолио, повысить процент получения контрактов и обеспечить рост продаж.

Позаботьтесь о том, чтобы ваши руководители отделов продаж были сфокусированы на правильных вещах.

 

5. Ставьте цели и разрабатывайте планы для каждого

 

Если вы всерьез намерены добиться роста b2b-продаж в 2019 году, вам нужно определить, что значит «рост» именно для вашей компании.

На какие объемы вы нацелены? Каковы целевые показатели установлены для отдельных специалистов по продажам? Для менеджеров по работе с крупными заказчиками? Какой процент из сотрудников, по вашим прогнозам, выполнит план, превзойдёт плановые показатели, или вовсе не сможет их достичь? Как вы сможете обеспечить выполнение целевых плановых показателей? Как вы будете отслеживать прогресс?

Руководители отдела продаж и рядовые сотрудники должны иметь ясное представление об этих ключевых контрольных точках и четко понимать, как компания будет двигаться к ним. Разработайте целевые планы и планы действий (индивидуальные для каждого сотрудника и общие для компании), обозначив годовые, квартальные, месячные и недельные цели, задачи и меры. Успешность выполнения этих планов можно отслеживать по соответствующей рабочей таблице. Руководители по продажам могут использовать планы в процессе наставничества и контроля результативности сотрудников.

Не обязательно пытаться внедрить сразу все пять предложенных стратегий увеличения продаж. Выберите ту, которая лучше всего согласуется с целями вашей компании, и отработайте ее до совершенства, прежде, чем воспользуетесь следующей. Даже взяв на вооружение лишь одну из этих стратегий, вы сможете улучшить показатели по продажам и перейти на новую ступень успеха.

 

Перевод: Кристина Мелюк, B2B-Center

Похожие статьи: