Андрей Бойко: «По своему бизнесу мы всегда можем сказать, когда компаниям становится хуже. В этот момент они приходят к нам»

07.03.19

Коммерческий директор B2B-Center Андрей Бойко рассказал агентству RAEX про будущее рынка электронных торговых площадок.  

— Какие сегменты оказывали наибольшую поддержку рынку межкорпоративной электронной коммерции в 2018 году? В какой мере эти драйверы являются долгосрочными?

— Для нас это ритейл, сельское хозяйство, строительство, машиностроение, банки, добывающая отрасль, телекоммуникации и нефтесервисные компании. За счёт этих отраслей объём торгов на B2B-Center за прошлый год вырос на 30% и составил 2 трлн рублей. Корпоративная интернет-торговля в этих сегментах не развита, поэтому мы, как ледокол, идём первыми и помогаем заказчикам перевести закупки в электронную форму. Ёмкость рынка большая, так как в этих отраслях много крупных и средних заказчиков.

— Межкорпоративная торговля — один из наиболее точных барометров инвестиционной и деловой активности российских компаний. Что показывает этот барометр сейчас?

— Российским компаниям сейчас непросто. Даже те, кто всегда хорошо рос, начинают чувствовать дискомфорт на рынке. Они стали внимательнее к деньгам: ищут способы удешевления производства, инструменты для повышения эффективности расходов, контроля издержек и внутренних процессов.

Поэтому интерес к электронным закупкам вырос. Но это не инвестиционная активность, а следствие нестабильной экономической ситуации. По своему бизнесу мы всегда можем сказать, когда компаниям становится хуже. В этот момент они приходят к нам.

— В каких сегментах межкорпоративного электронного рынка сохраняется наиболее значительный потенциал для роста?

— Не освоен целый пласт экономики — закупки малого и среднего бизнеса. Эти компании, как правило, напуганы опытом участия в зарегулированных госзакупках. Но сейчас идет плавный переход: средний бизнес начинает понимать, что это не формальность, а реальный инструмент снижения издержек.

— Оказали ли позитивное влияние на прирост объёма электронного рынка принятые в прошлом году изменения в законодательство, предусматривающие электронизацию 100% закупок у субъектов МСП? Заметен ли эффект 505-ФЗ уже сейчас?

— Заказчики по закону 223-ФЗ, которые работают на B2B-Center, проводят в электронном виде 95–98% своих закупок. Поэтому они давно перевели в электронный вид все процедуры у МСП. Увеличить их число уже невозможно. Компаниям удобно работать с нашей площадкой и контролировать все закупки в одном месте. Тем более, что на B2B-Center легко собирать всю статистику по закупкам.

На заказчиков скорее повлияло ожидание отбора площадок и остальных изменений. Они постарались заранее провести весь необходимый объём закупок у МСП.

— Если анализировать первые итоги, привела ли реформа 223-ФЗ к позитивным изменениям для участников закупок из числа малых и средних компаний? В чём эти изменения проявляются?

— Мы постоянно общаемся с клиентами-поставщиками. Я лично отвечаю на множество вопросов на региональных семинарах. По моим наблюдениям, у поставщиков стало больше сложностей. Специальные счета в отобранных банках, проблемы с интеграцией между ЕИС, площадками и этими банками, ошибки из-за новой формы подачи предложений и многое другое.

Есть юридические нюансы. Сроки проведения торгов сейчас привязаны к цене, а должны зависеть от сложности поставляемого товара или услуги. Закупка может быть на 2–3 миллиона, но с большим пакетом документов. Сейчас же заказчики могут сократить время проведения процедуры только потому, что начальная цена ниже установленного предела. В этой ситуации заказчик спешит, а значит, что о поставщиках он думает меньше.

Возможно, пройдёт время — и все привыкнут. Но пока позитивные изменения, наверное, получили только регулирующие органы.

— Каким образом на бизнесе вашей площадки отразились принятые в прошлом году поправки в законодательство, регулирующее закупки субъектов 223-ФЗ?

— Вопрос звучит так: «Вам отрезали часть ноги. Быстрее ли вы стали бегать?». Наш бизнес стоит на двух опорах — закупках коммерческих компаний и компаний, работающих по 223-ФЗ. Во втором сегменте государство всё время проводит реформы, которые вынуждают участников рынка перестраиваться. Поэтому мы активно адаптируемся к изменениям и постоянно ищем новые возможности.

Регулирование закупок по отдельным направлениям ужесточалось последние несколько лет. Поэтому ещё 3 года назад мы начали готовиться и переориентировали площадку на развитие коммерческих закупок. Результат есть: доля нерегулируемых торгов на B2B-Center в 2018 году составила 60–70%. Произошло качественное изменение нашей клиентской базы. Сейчас на B2B-Center среди крупнейших по объёмам закупок заказчиков есть как коммерческие, так и государственные компании. Эта трансформация продолжается, и она поможет минимизировать риски в будущем.

— Как отреагировали крупнейшие заказчики по 223-ФЗ на изменения в законодательстве, принятые в 2018 году, в первую очередь — на цифровизацию закупок у субъектов МСП и отбор ЭТП для проведения закупок у субъектов МСП по 223-ФЗ?

— У наших заказчиков и так были оцифрованы все закупки. К этому они отнеслись спокойно. В остальном — реакция негативная. И это не страх перемен.

Из-за поправок заказчики должны перестроить процесс: изменить положение, структуру службы закупок, изучить обновленную ЕИС, выбрать другую площадку, переобучить сотрудников, оповестить поставщиков. А ещё — подготовиться     к снижению числа участников закупок из-за новых правил и неизбежных ошибок. Для холдинга, в который входят десятки заказчиков, это огромный объём работы.

Он был бы оправдан, если эффективность закупок вырастет. Но законодательство оторвано от бизнес-логики: с точки зрения закона, конкурентность зависит от названия процедуры и её описания, но не от сути. Поэтому самые популярные способы закупок – запросы цен и предложений, конкурентные переговоры – официально не считаются конкурентными.

Ещё одна важная проблема: по 223-ФЗ работают не только госкомпании, но и коммерческие заказчики из регулируемых отраслей. Это электроэнергетики, аэропорты, морские порты и другие компании. Это полностью коммерческие предприятия, которые заинтересованы в снижении издержек и получении прибыли. А сейчас их постепенно переводят в статус государственных заказчиков, которые озабочены формальным соблюдением правил, а не эффективностью бизнеса.

— По вашим наблюдениям, привела ли реформа к заметному оттоку заказчиков на отобранные площадки? Как она может повлиять на изменение долей рынка услуг ЭТП в среднесрочной перспективе? Можно ли ожидать, что не прошедшие отбор ЭТП рано или поздно будут вытеснены из сегмента регулируемых корпоративных закупок?

— Массового оттока заказчиков по 223-ФЗ у нас нет. Как я уже сказал, в прошлом году они заранее провели весь необходимый объём закупок у МСП. Сейчас основную часть процедур они проводят на B2B-Center, а закупки у МСП могут проводить на площадке ZakazRF в соответствии с новыми требованиями.

Мы считаем, что резкого падения объёма закупок по 223-ФЗ у нас не произойдёт. Законодательно повлиять на удобство и клиентский сервис невозможно, поэтому заказчики будут с нами пока это разрешено. Это наиболее лояльные клиенты, которые работают на B2B-Center много лет. Под них мы сформировали базу поставщиков и доработали площадку.

Доли рынка действительно могут перераспределиться, но не сильно. Небольшие площадки, которые работали в регулируемом сегменте, скорее всего уйдут с рынка. Перестроиться на коммерческий сегмент будет сложно. Крупные и средние площадки продолжат работу в сегменте 223-ФЗ без закупок у МСП и будут искать выход на нерегулируемый рынок.

— Приведёт ли в перспективе реформа к углублению сегментации рынка услуг ЭТП и к появлению на нём самостоятельного сегмента нерегулируемых закупок частных компаний?

— Сегмент закупок коммерческих компаний давно сложился. На нашей площадке это единый рынок с закупками по 223-ФЗ: заказчики пользуются одной базой поставщиков и похожей функциональностью.

Коммерческие заказчики всегда были законодателем мод в закупках, так как они меньше зарегулированы и нацелены на бизнес-результат. Они начали первыми использовать попозиционные и многокритериальные закупки, приведённую стоимость, автоматическое ранжирование участников, средневзвешенную оценку по параметрам предложения.

Прогрессивные заказчики из сегмента 223-ФЗ стремятся перенимать опыт коммерческих. Поэтому административное разделение — это плохая новость, прежде всего, для закупок госкомпаний. В результате мы действительно получим два несвязанных сегмента — рынок регулируемых закупок и рынок частных закупок.

— Приведёт ли это к формированию специфической модели конкуренции или же к дальнейшей консолидации — за счёт вытеснения с рынка операторов, не прошедших отбор?

— Часть операторов, не прошедших отбор, уйдёт с рынка. У них слабые позиции в коммерческом сегменте, поэтому без закупок по 223-ФЗ они вряд ли выживут.   А в регулируемом сегменте конкуренция будет специфической.

Отобранные площадки будут поглощены двумя вещами. Первое — постоянными доработками под меняющиеся законодательство, новые постановления правительства, обновления ЕИС, требования безопасности и прочее. По нашей оценке, чтобы честно выполнить все существующие предписания, нужна команда от 100 разработчиков и более 300 млн рублей в год.

Второе — это борьба за долю ограниченного рынка госзакупок, чтобы подтвердить своё соответствие законодательству. По нашему опыту, в ней активно задействован административный ресурс, поэтому гонка будет выматывающей.

При этом уровень заработка госплощадок ограничен законом. Быстро вернуть вложенные деньги не получится. Встает вопрос: хватит ли у них сил ещё и на коммерческий сегмент?

— Является ли привлечение крупных частных заказчиков приоритетным направлением развития вашей площадки? В чём, в основном, заключается специфика работы с этими клиентами?

— Да, мы сфокусированы на крупном и среднем частном бизнесе. Активно выходим в те сегменты, которые площадки никогда не рассматривали как перспективные. Сознательно перестраиваем B2B-Center под непривычные для нас закупки.

Перед коммерческими заказчиками стоят бизнес-задачи: создать эффективную систему закупок, обеспечить контроль и прозрачность процесса, получить удобный инструмент. Они требовательны к возможностям площадки, её стабильности, качеству сервиса и нашей лояльности.

Поэтому мы уделяем много внимания каждому заказчику, дорабатываем функциональность по его требованиям, привлекаем поставщиков, проводим обучение сотрудников, делимся опытом других заказчиков. Это целый комплекс услуг, который включает разработку и консалтинг.

В этом плане регулируемые закупки проще: все процедуры описаны и заказчики работают примерно одинаково. Это такая колея, которую можно создать один раз и продавать всем. В коммерческом сегменте каждый заказчик идет своим путём из-за особенностей отрасли и структуры бизнеса. Они в постоянном поиске новых решений, поэтому просят перенастраивать площадку.

Но принципиальное отличие в том, что коммерческие заказчики готовы платить за всё: эксперименты, доработки, перенастройки, работу с поставщиками. Они понимают, что нужны не сиюминутная экономия и не красивый отчет для регулятора, а эффективная система закупок, которая будет работать в любой ситуации.

Для работы с коммерческими заказчиками нужно выстроить гибкий клиентский сервис и собрать команду подходящих людей. Это приходит только с многолетним опытом. Поэтому мы не боимся открытой конкуренции на рынке частных закупок. Сейчас мы крупнейшая и, возможно, единственная независимая площадка, которая умеет подстраиваться под корпоративные требования любого бизнеса.

— Достаточна ли ёмкость и доходность сегмента нерегулируемых корпоративных закупок для того, чтобы бизнес крупной площадки успешно развивался, ориентируясь преимущественно на него?

— По нашей оценке, этот сегмент превышает 10 трлн рублей. То есть точно больше 7 трлн госзакупок. На нём нет ограничений по доходности и нет площадок, которые сопоставимы с нами по объёму закупок, функциональности, базе поставщиков.   А с учётом выхода в сегмент малого и среднего бизнеса, автоматизации смежных отраслей — этот рынок для нас практически безграничен.

— Какие направления развития основных и вспомогательных сервисов для участников электронной торговли стали приоритетными для вас в ушедшем году и будут ключевыми в 2019 году?

— Мы сфокусировались на трёх задачах. Первая — это развитие площадки с помощью искусственного интеллекта и машинного обучения. B2B-Center уже умеет подбирать подходящие для поставщика закупки на основе его профиля, истории участия и поведения в системе. На следующем этапе перейдём от процедуры закупки к покупке, когда площадка по запросу коммерческого заказчика научится рекомендовать поставщика с лучшим предложением.

Сервис возьмет на себя все рутинные операции без участия человека: публикацию закупок, приглашение профильных участников, сбор предложений и выбор лучшего. Мы избавим заказчиков и поставщиков от ручного труда. Они смогут сконцентрироваться на интеллектуальных задачах.

В рамках этого направления мы создали интернет-магазин для малых закупок «Росатома» и работаем над запуском ещё нескольких для других компаний. Заказчики могут выбрать нужный товар как в обычном интернет-магазине и быстро заключить договор с поставщиком. В перспективе этот сервис станет аналогом «Яндекс. Маркета» на B2B-рынке.

Вторая задача — развитие экосистемы вокруг площадки. В прошлом году у нас было несколько крупных внедрений сервиса для управления корпоративными справочниками закупаемых товаров и услуг. Это ядро любой системы закупок, на основе которой можно делать всё: проводить электронные торги, планировать затраты, управлять поставщиками и складами. В 2019 году планируем рост в 2–3 раза по этому направлению. Также тестируем и разрабатываем логистические сервисы разных направлений, в том числе для трансграничных и мультимодальных перевозок.

Третья задача — выход на международный рынок. На нашей площадке ETS-Tender в Казахстане за прошлый год прошла 1000 закупок на 18 млрд тенге [порядка 3,17 млрд рублей — прим. ред.]. На ней уже работают более 100 крупнейших заказчиков страны: банки, телекоммуникационные, строительные и производственные компании. Это пилотный проект, который поможет выйти в другие страны СНГ и Азии.

Похожие статьи: