Расширение сбыта через освоение новых рынков — это непростое, но вполне реальное в исполнении решение. Управляющий партнер NeuVenture Global в Ирландии, член Ассоциации ирландских консультантов, специалист по международным продажам и маркетингу Дарья Рекер рассказывает про самые важные шаги для начала процесса:
— Конечно, в идеале стоит посетить новую страну, однако, перед тем, как потратить часть бюджета на путешествие, обязательно сделайте несколько важных шагов.
Выполните домашнее задание.
В первую очередь перед поездкой необходимо определиться с потенциалом рынка и понять насколько необходим ваш продукт/услуга на нем. Есть определенные инструменты, которые помогут вам это сделать, не выходя из офиса.
Проведите тест-драйв рынка
Зачастую мы принимаем решение о том, что нам рынок интересен и пытаемся на него выйти, потому, что видим перспективу. Если после анализа вам видна перспектива, то рекомендуем сделать тест-драйв рынка. Обычно мы предлагаем сделать такой шаг нашим клиентам, которые предлагают товары. Было несколько случаев именно с инновационным товаром, аналогов которому на выбранном рынке просто не было.
Как сделать тест драйв с минимальными затратами? Сделайте самый простой лендинг на языке страны, где планируете продавать, с доменным именем либо .com, либо страны, на которую выходите. Это обязательное условие, чтобы ваша компания не выглядела подозрительно. Минимальными усилиями привлекаем трафик на лендинг: публикуем ссылки на тематических форумах целевой аудитории, в группах на Facebook, заказываем недорогую рекламу и т.д. Главная задача — понять будет ли интерес к продукту, проверить начальные маркетинговые стратегии, трафик на страницу и конверсии, если она будет в тестовом периоде. Делаем подробный анализ результатов.
Изучите особенности локального рынка и разницу менталитета.
Очень рекомендую в данном случае модель анализа CAGE (cultural, administrative, geographic and economic). Данная модель анализа помогает определить культурные, административные, географические и экономические различия или расстояния между странами, которые вы рассматриваете в качестве интернационализации, либо выхода на рынок через дистрибуцию. Здесь есть практически автоматизированный анализ: для некоторых стран платно, однако, есть и бесплатные опции.
Дистанцируйтесь от личных впечатлений.
Не стоит путать обычную поездку в страну в качестве туриста с реальными обстоятельствами ведения бизнеса. Никогда не выбирайте рынок для экспорта только потому, что посещаете эту страну. Гораздо лучше потратить часть экспортного бюджета на маркетинговое исследование и получить цифровое подтверждение, что конкретный рынок непригоден, чем вкладывать намного больше, пытаясь выйти на новый рынок наобум.
Разработайте стратегию выхода.
Необходимо обязательно иметь стратегию выхода. При этом стоит учесть, что все форс-мажорные обстоятельства и политико-экономические изменения невозможно предусмотреть заранее. Поэтому, несмотря на хорошие показатели стратегии входа и развития, иногда что-то может пойти не так, как было запланировано изначально.
Наконец, будьте объективны в решениях и интерпретации аналитики!
Фото: www.shutterstock.com.