4 проверенных техники продаж для интровертов

16.01.20

Американский бизнесмен, директор консалтинговой компании Nav, Леви Кинг делится техниками, которые помогут вам продавать, не покидая зону комфорта.

 

Перевод: Кристина Мелюк, B2B-Center

 

Оказались в продажах, но от природы вы вовсе не продавец? Слишком уважаете чужое пространство, чтобы вторгаться в него с рекламой? Непринужденное общение с незнакомцами – не ваш конек?

Что ж, это – не редкость. Автор статьи и сам когда-то был в вашей шкуре: в начале карьеры я из дома обзванивал клиентов «в холодную» и оставлял им сообщения на автоответчик. Когда кто-то из них перезванивал, я специально отвечал не своим голосом, притворяясь секретарем, чтобы у них создавалось впечатление, что они звонят в большую солидную компанию со множеством бизнес-подразделений.

Когда затем к телефону подходил «я» и начинал разговаривать от своего лица, начиналось самое интересное. Под «самым интересным» я имею в виду сковывающий страх и состояние ступора. Я банально боялся. Причем неважно было, насколько хорошим было мое предложение – каждое слово, которое я произносил, казалось мне неподходящим и нелепым.

Все изменилось, когда я освоил несколько проверенных техник продаж. Эти техники доступны каждому, и самый простой способ их понять – мысленно пройти простой сценарий. Давайте представим, что вы продаете яблоко, и применим к этой «сделке» четыре следующих принципа.

 

Сделайте клиенту приятное

 

Итак, вы знаете, что клиент хочет купить яблоко, а клиент знает, что вы хотите его ему продать. Каждый из вас находится в позиции, когда вы можете помочь друг другу. Потенциально вы оба хорошо настроены друг на друга, однако для того, чтобы использовать этот позитивный потенциал ситуации, следует сохранять хладнокровие и вести себя сдержанно.

Нужно сделать так, чтобы клиент воспринимал вас как беспристрастного адвоката. Он должен чувствовать, что вы действуете в его интересах. Никогда не забегайте вперед и не предлагайте сделку до тех пор, пока клиент сам не попросит вас об этом. Подождите, пока он прямо скажет, что хочет купить у вас, или, как минимум, сделает достаточно намеков, чтобы вы могли быть уверены в том, что все движется в нужном вам направлении.

На этом этапе можно предлагать свою помощь. Скажите, что вы попросите руководство разрешить вам сделать скидку на яблоки сорта «Ред Делишес». Не показывайте своим видом, что скидка уже обеспечена, дайте клиенту понять, что вам придется приложить массу усилий, чтобы он получил скидку! Ваша задача – сделать так, чтобы клиент почувствовал себя особенным. Он должен знать, что вы не предлагаете скидку всем подряд, и что вы идете на это лишь в виде исключения специально в его случае. Клиент непременно оценит этот жест с вашей стороны и захочет сделать «приятное» в ответ.

 

Относитесь клиенту так, как он хотел бы

 

Не стоит недооценивать силу старых-добрых комплиментов. Они оказывают интересное и точно прогнозируемое психологическое воздействие: на подсознательном уровне человек, которому сделали комплимент, стремится соответствовать тому, как его «описали».

Раз уж мы взяли в качестве примера яблоки, комплимент может звучать так: «Здорово, что в наше время, когда все повально увлечены фастфудом, есть люди, которые предпочитают полезную пищу – овощи и фрукты. Это как встретить в метро человека, который читает книгу, а не уставился в телефон, как все! Люблю свою работу за возможность общаться с такими людьми».

Кто не хотел бы купить вкусное яблоко, при том, что это одновременно утолит и голод, и потребность в признании?

 

Золотое правило: меньше говорите, больше слушайте

 

Продавец, умеющий говорить о продукте красноречиво, уверенно и со страстью, определенно, производит впечатление. Но продавец, умеющий делать это и при этом чувствовать себя совершенно спокойно после того, как «выдал» клиенту все, что мог – это сила, с которой приходится считаться.

Научитесь ощущать себя комфортно в тишине, которая наступает после того, как вы озвучили свое предложение. Дайте клиенту обдумать все, что вы сказали о яблоке, а потом дайте ему подумать еще. Если клиент задает вопрос, переборите желание ответить ему во всех подробностях. Пусть ваш ответ будет кратким и конкретным. Ваши слова должны быть для клиента «на вес золота», тогда он будет особенно ценить их.

Здесь два взаимосвязанных друг с другом преимущества. Во-первых, слушание помогает создать «контакт» – взаимопонимание, доброе расположение и гармонию. А во-вторых, в то же самое время молчание вызывает некоторое психологическое напряжение. Чем дольше вы молчите, тем выше шансы в итоге услышать то, что вы хотели бы услышать.

Конечно, этот навык выработать не так уж просто, и поначалу вам придется какое-то время перебарывать себя, но методичные тренировки точно принесут свои плоды.

 

Знайте то, что продаете

 

Недостаточно просто быть экспертом по яблокам – нужно быть авторитетом. Авторитет запускает бессознательный механизм психики – доверять и подчиняться. Но здесь нужно соблюсти тонкую грань: проявлять жесткость, но не высокомерие, и твердость, но не безразличие.

Чтобы стать авторитетом, нужно обладать максимальными знаниями о том, что продаете. Вы должны уметь преподнести клиенту все доступные для него варианты (причем каждый из них вы должны знать, как свои пять пальцев), а затем методично, шаг за шагом, помочь ему подобрать вариант, который оптимален для клиента по всем параметрам.

Какое именно яблоко он ищет? Есть множество сортов, и вы прекрасно осведомлены обо всех из них. Некоторые – сладкие, другие кислые, есть и терпкие. Эти яблоки прекрасно подойдут для пирога, а эти – идеальны для салата.

Но глубокие знания – еще не все. Огромное значение имеет также ваше отношение и поведение. Нужно взять на себя контроль над вашим взаимодействием. «Вы уверены, что вам нужны Ред Делишес»? Тут привезли еще сорт Гала, и эти яблоки восхитительны!» Задавая такие ненавязчивые, «наводящие» вопросы, вы продемонстрируете свои знания, а у клиента возникнет ощущение, что вам можно доверять.

 

Похожие статьи:

  • 27.11.2019 Как делать холодные звонки, не вызывая раздражения Давайте признаем: большинству из нас не нравятся неожиданные телефонные звонки от кого-то, кто пытается что-то продать. Предприниматели, конечно же, хорошо осознают это, и предпочитают […]
  • 21.01.2020 Результативные b2b-продажи: 6 шагов к успеху Насколько гибко вы адаптируетесь, когда меняется поведение закупщиков? Сегодня они хотят, чтобы им давали новую ценную информацию, а не просто настойчиво предлагали тот или иной […]
Этот веб-сайт использует файлы cookie для повышения удобства работы. Работа на веб-сайте подразумевает согласие со сбором данных посредством файлов cookie.
Принять