Уверенность в себе и целеустремленность далеко не все, что необходимо продавцу для успешной работы. Нанимая сотрудника в отдел продаж, нужно смотреть шире и обращать внимание на другие качества кандидата.
Перевод: Кристина Мелюк, B2B-Center
15 руководителей бизнесов делятся своими наблюдениями о других важных качествах продавцов, которым зачастую не придают должного значения.
Активное слушание и мышление
Лучшие продавцы, с которыми мне доводилось работать, больше слушают, чем говорят. Вместе с этим, у них от природы активное мышление. То есть они умеют задавать информативные адекватные вопросы, основываясь именно на том, что собеседник говорит в данный конкретный момент, а не на том, что они заранее заготовили или считают нужным выяснить. Эти качества легко выявить на собеседовании, но их, к сожалению, часто не принимают во внимание. – Ханна Пэтэл, компания Red Lorry Yellow Lorry Communications
Эмпатия
Способность понимать людей и устанавливать с ними эмоциональную связь очень важна, хотя качество часто недооценивается. В конечном счете, клиенты – обычные люди. Умение вникнуть в их проблемы, стремления и опасения – ключ к установлению долгосрочных отношений. – Джоко Муратовски, директор компании The Myron E.Ullman, Jr.School of Design
Позитивная энергетика
Это когда вы чувствуете, что от человека исходит какая-то притягательная сила, причем ощущаться это может даже через монитор компьютера. Если это так, вы можете быть уверены, что взяли на работу правильного сотрудника. Можно научить менеджера по продажам продавать решения, которые предлагает ваша компания, но нельзя научить человека быть приятным в общении и располагать к себе. Попробуйте во время собеседования попросить кандидата провести презентацию чего-либо, и вы сразу же поймете, какое впечатление кандидат будет производить на клиентов при первой встрече. – Джей Дэттлинг, компания Ansira
Честность и искренность
Часто продавцы имеют тенденцию во всем соглашаться с клиентами, лишь бы заполучить сделку. У нас другой подход. Мы побуждаем сотрудников задавать «неудобные» вопросы, чтобы вызвать человека на откровенность, и, надеемся, что так у них с клиентом получится открытый и честный диалог. Смысл здесь не в том, чтобы как-то спровоцировать клиента, а в том, чтобы побудить обе стороны поразмышлять и увидеть скрытые возможности. – Пэт Фьоре, компания FIORE
Заинтересованность
Нанимать сотрудника нужно за его отношение к компании, ведь всему остальному его можно обучить. Безусловно, навыки необходимы для выполнения работы, но зачастую имеет смысл отдать предпочтение менее квалифицированному, но более заинтересованному кандидату. Вы заметите, что изначально лояльные компании новички впоследствии будут проявлять себя как отличные командные игроки и с высокой долей вероятности станут «посланниками» компании, делая значительный вклад в ее рост. – Майкл Бротон, компания Capital Brand
Эмоциональный интеллект
Сотрудник с эмоциональным интеллектом лучше контролирует эмоции, чаще проявляет инициативу, добивается поставленных целей и эффективно управляет изменениями — а это важнейшие составляющие для продаж. Такие сотрудники сдержанны, но уверены в себе. Они умеют выстраивать отношения с клиентом, они – прекрасные коммуникаторы и лидеры от природы. Да, продавцу для работы нужны и другие качества, но я убежден, что наличие эмоционального интеллекта – один из основных признаков хорошего продавца. – Мэтью Лопес, The DVI Group
Внимание к коллегам и клиентам
Когда мы нанимаем сотрудника в продажи, я отмечаю три вещи. Во-первых, умение слушать и учиться на успехе других. Во-вторых, умение анализировать, почему именно действия коллег оказались успешными, и воспроизводить их в своей практике для достижения наилучших результатов. И в-третьих, это должен быть человек, которому не все равно, и который на самом деле хочет помогать клиентам. Ведь в конце концов люди покупают у продавцов, которые показались им внимательными. – Джой Джендуза, компания PostcardMania
Доступный язык
Навык, который настолько же недооценен, насколько и важен (особенно для команд продаж всевозможных ИТ-компаний) – умение говорить простым языком. Работая с клиентом, крайне важно уметь отойти от профессиональной терминологии и вместо этого позаботиться о том, чтобы звучать понятно для клиента. – Зохаиб Хассан, компания SnapWeb Services
Сходство ценностей
Набирая сотрудников, мы ставим во главу угла ценности, а опыт и навыки идут на втором месте. Мы постоянно убеждаемся в том, что люди, чьи ценности соответствуют ценностям компании, становятся прекрасными командными «игроками». Они могут быть лучшими в мире продавцами, но если они не разделяют ваших ценностей, они приведут вам таких же клиентов. – Дэвид Уорд, компания Meticulosity
Обучаемость и вовлеченность
Успешными могут быть продавцы с любым типом психики – и коммуникабельные и харизматичные, и интроверты, погруженные в процесс продажи. «Как» менее важно, чем «кто» и «почему». Сможет ли сотрудник легко адаптировать свои рабочие процессы и непрерывно совершенствоваться? Будет ли он готов отказать себе в чем-то ради того, чтобы поспособствовать реализации целей и миссии компании? Именно эти качества отличают «середнячков» от топовых продавцов. – Мелисса Чанг, компания PureB2B
Умение сочетать краткосрочные и долгосрочные задачи
Слишком часто менеджеры по продажам сосредотачиваются на каждодневной рутине работы с клиентами – пишут, звонят, рассылают предложения. Это понятно и естественно, но в результате они рискуют потерять контакт с прошлыми или потенциальными клиентами. Продавец должен помнить, что пока он не выходит на связь с Джоном Смитом из компании Икс, в какой-то момент Джону может показаться, что пришло время найти кого-то другого. – Джеймс Берн, компания BrandActive
Навыки копирайтинга и автоматизации маркетинга
Привлечение клиентов требует не только умения убедительно говорить, но также предполагает общение с потенциальными клиентами по электронной почте. Если кандидат способен составить хороший письменный текст, да еще и знает толк в инструментах автоматизации маркетинга, это повышает вероятность того, что этот сотрудник будет приносить компании прибыль. – Деннис Керван, компания Dymic Digital
Критическое мышление и доброжелательность
Продавцу, сочетающему в себе эти два качества, под силу все. Умение правильно расставить приоритеты в отношении целей и продемонстрировать клиенту простое человеческое понимание – залог того, что продавец сможет установить с ним продуктивный контакт. – Кристин Вецлер, компания Pietryla PR
Скромность
Раньше менеджер по продажам мог подавать себя несколько высокомерно и это работало, но сегодня люди устали от такого типа продавцов. Клиент хочет общаться не с продавцом, а с обычным человеком, потому что такой собеседник лучше слушает, а больше всего люди хотят, чтобы их услышали. – Грег Тримбл, компания Lemonade Stand
Социальные навыки
Уверенность и целеустремленность позволят продавцу выйти на первичный контакт, благодаря настойчивости клиент будет помнить о нем, но ключевое значение имеет умение распознать приоритеты вашего потенциального клиента. Сильный продажник видит процесс как выстраивание отношений. И при наличии социальных навыков эти взаимоотношения формируются естественным образом. Понимать клиента – значит побеждать. – Марк Бекер, компания The Tangent Agency