Дмитрий Петрюк, руководитель тендерного отдела компании «САМОСПАС», поделился с порталом «Торг Уместен» мыслями о влиянии экономической ситуации на организацию закупочной деятельности и опытом использования ЭТП в работе.
Компания «САМОСПАС» — разработчик и производитель систем спасения и самоспасения с высотных зданий при пожаре. Клиентами компании являются государственные и коммерческие учреждений, а также частные лица на территории России, Казахстана, Белоруссии, Молдавии, Румынии и Украины.
— Изменился ли бизнес вашей компании за последние 2 года?
— Да, изменился. Мы открыли собственный тендерный отдел, таким образом, если раньше участием в тендерах занимались все менеджеры, в большей или меньшей степени, то сейчас это обособленное подразделение, которое полностью занимается тендерами. Это для нас своеобразный скачок вперед.
— Это положительные изменения, а отрицательные были?
— Конечно, отрицательное тоже случилось. В какой-то момент появился спад продаж из-за урезания бюджетов наших клиентов, но, вместе с тем, эти отрицательные моменты подтолкнули нас к генерации новых бизнес-идей.
— Чем государство могло бы помочь коммерческим компаниям в нынешней рыночной ситуации?
— До 2015 г. мы активно сотрудничали с Департаментом поддержки малого предпринимательства Москвы, эта организация нам всячески помогала: льготными кредитами, лизингом. Взаимодействие было очень положительным. Однако с 2015 г. поддержка прекратилась. Нам бы, безусловно, хотелось, чтобы со стороны государства были подобные работающие программы для малого бизнеса.
— Что для вас лично значит высокая конкуренция? Это хорошо или плохо?
— К конкуренции можно отнестись по-разному. Если мы берем денежную конкуренцию, то, например, мы, как российский производитель, можем эффективно конкурировать по цене с иностранным производителем товаров того же уровня качества. С другой стороны, если брать конкуренцию на внутреннем рынке, существуют российские компании, выпускающие подобный товар, но более низкого качества, и в сложившихся условиях часто клиент вынужден выбирать не по качеству, а только по цене. Это отрицательный для нас момент в конкуренции. Если же говорить о конкуренции по качеству, она безусловно, положительна, как как помогает нашей компании постоянно совершенствовать свою продукцию, стараться внедрять новые технологии, решения, идеи.
— А какие бизнес-решения в приоритете во время рыночной нестабильности?
— Мы, например, пришли к диверсификации. Раньше мы занимались только средствами спасения и самоспасения, но когда наступил момент снижения спроса на эту продукцию, мы начали производство и другой продукции – средств защиты от падения с высоты.
— Насколько реально нынешнюю рыночную ситуацию обернуть себе на пользу и воспользоваться новыми возможностями для бизнеса?
— Я считаю, что вполне реально. Прошли те времена, когда можно было себя ярко проявить в каком-то одном заказе, а в дальнейшем расслабиться и наслаждаться жизнью. Сейчас надо целенаправленно работать, прикладывать усилия, не стоять на месте, и внедрять новые решения и технологии.
— Насколько важно для вашей компании использование новых технологий в своей деятельности?
— Важно вовремя уметь понять: то, что ты раньше постоянно использовал, может быть, уже устарело и не так актуально, а то, что никогда не пробовал, сейчас на рынке более востребовано, может принести успех. Поэтому наша компания большое внимание уделяет вопросам обучения персонала, росту его квалификации и его продвижению.
— Что вашему бизнесу дает использование ЭПТ?
— Это одна из причин, по которой в нашей компании образовался тендерный отдел. ЭТП – это увеличение продаж. Мы начали активно работать с площадкой B2B-Center, за год вошли в «ТОП-1000 Лучших поставщиков», для нас это большой успех. Я считаю, что в использовании ЭТП мы смогли сделать большой качественный скачок.
— Какой бы вы дали совет, чтобы увеличить результативность участия в закупочных процедурах?
— Участие. Нет участия – нет побед, чем больше тендеров – тем выше шансы получить заказ. За прошедший год мы приняли участие в большом количестве тендеров, и сейчас результат дает о себе знать. Заказчики нас знают, даже там, где мы не выиграли, нас запомнили, заинтересовались, это имеет отложенный эффект. Количество тендеров растет, и растет количество наших побед.
Что касается типичных ошибок – главное не «проспать». Тендеры идут по всей России, в разных часовых поясах, за этим нужно следить. Также важно качественно составить коммерческое и техническое предложение на основании тендерной документации заказчика. Внимательность сотрудников – один из основных залогов успеха.