Заказчики проводят торги на десятках разных ЭТП. Поэтому любой поставщик, который только вышел на рынок конкурентных закупок сталкивается с непростым выбором.
Эксперт в сфере закупок и коммерческий директор B2B-Center Андрей Бойко рассказывает, на что поставщику обратить внимание при выборе торговой площадки.
Следуйте за клиентами
Главный критерий выбора для поставщиков – это подходящие закупки. Составьте список потенциальных клиентов, а потом найдите площадки, на которых они закупаются. Когда будут известны площадки, то переходите к изучению условий, которые они выставляют поставщикам.
Второй вариант – пройдитесь по всем основным ЭТП и найдите закупки по вашей тематике. Чем больше подходящих закупок на конкретной площадке, тем лучше для вас.
Выберите сегмент закупок
На российском рынке конкурентных закупок есть три сегмента:
— закупки коммерческих компаний;
— закупки государственных компаний и естественных монополий, которые проходят по закону № 223-ФЗ;
— закупки государственных и муниципальных организаций, которые проходят по закону № 44-ФЗ.
Заранее определитесь с каким видом заказов вы готовы работать. От этого зависит требования к участникам закупок, уровень прибыли от полученных заказов и стратегия участия в торгах.
На мой взгляд, доля государственных заказов в вашем портфеле не должна превышать 30-40%. Госзаказчики часто задерживают оплату или выставляют жесткие требования к поставщикам. Набрав таких заказов, можно столкнуться с финансовыми проблемами. Плюс в этом сегменте победу можно одержать только с самой низкой ценой, а значит и минимальной прибылью.
Разберитесь в тарифах
Некоторые площадки завлекают поставщиков бесплатным участием. На деле оказывается, что на них действуют завуалированные платежи. Например, резервирование денег участника для обеспечения заявки и выполнения контракта, а также плата за победу в закупке. Все эти платежи, как правило, составляют до 5% от стоимости контракта. Не каждый компания может позволить себе такие условия.
Поэтому тщательно изучайте особенности тарифов на выбранных ЭТП. Я рекомендую работать на площадках с фиксированными тарифами. Вы будете точно знать, сколько заплатите площадке, и сможете спокойно работать.
Используйте акции площадок
Многие ЭТП предлагают бесплатно работать на площадке какое-то время в рамках маркетинговых акций. Например, участвовать в закупках нового заказчика.
Обязательно пользуйтесь такими предложениями. Это отличная возможность изучить интерфейс площадки, её возможности и удобство. В идеале все должно быть понятным на интуитивном уровне.
Возможно, выбранная площадка окажется настолько сложной, что проще найти другую.
Пообщайтесь с технической поддержкой
Если вы новичок в закупках, то обязательно столкнетесь со множеством непонятным вещей. Рекомендую обращаться в техническую поддержку площадки и задавать эти вопросы. Проверьте насколько быстро операторы отвечают на звонки. Это важно, т.к. иногда при участии в закупках счет может идти на минуты.
Еще один минус условно бесплатных или дешевых площадок – фактическое отсутствие клиентской поддержки. В ответственный момент вы рискуете остаться со своей проблемой один на один.
У площадки должна быть компетентная служба поддержки участников закупок, которая будет успешно и быстро решать ваши вопросы. В идеале ваша компания получит персонального куратора, который будет сопровождать вас во время участия в первой закупке. Это значительно упростит начало работы на новой ЭТП.
Проверьте возможность автоматизировать подбор закупок
Электронная площадка должна упрощать жизнь не только заказчиков, но и поставщиков. Лучшие площадки на рынке позволяют настроить автоматический поиск подходящих закупок и получать их подборки на электронную почту. Тогда вам не придётся искать их вручную каждый день.
Выбирайте площадки с электронной подписью
Часть поставщиков считает, что обязательная электронная подпись — это дополнительная нагрузка на бизнес. На самом же деле, это инструмент, который защищает обе стороны закупки.
Все документы, а также действия на площадке, которые заверены ЭП, имеют юридическую силу. Если заказчик откажется выполнять свои обязанности, то электронные документы подтвердят вашу правоту точно также, как и бумажные.